□记者高云

农资企业间竞争日益加剧，行业整合在即，小企业如何生存？销售额增长缓慢，发展遇到瓶颈，小企业是转型还是坚持？农资行业趋于成熟，上市企业的成功模式可否复制，小企业怎么走好自己的发展之路？面对这些问题，每个企业老板给出的答案都不一样。欧开乐生态农业发展有限公司经理付吉伟踏出了转型的第一步，用实际行动回答，从农资流通企业转型为合作社，建立山东省首家特色有机农产品配送及种养一体化连锁生态农业基地。而他的转型，被很多同行说成是“不务正业”。

穷则变变则通

今年春季农资市场启动缓慢，很多企业并不看好今年的农资行情。大企业有的占据原料资源，有的占有市场份额，有的拥有高新技术，逐渐瓜分了国内农资市场。在如此环境下，小企业“穷则思变”，开始探寻自己的发展之路。

农资行业跑马圈地的时代早已过去，过去的成功经验不再灵验，小企业只能重新书写自己的传奇。付吉伟本是一家化肥企业老板，当他的企业在原料、技术、资金、市场上都不具备明显优势时，他知道再不转型只能等着被淘汰。去年，山东一大批农药企业被迫转型。据付吉伟了解，其中不少企业转而进入肥料的生产和销售环节。付吉伟觉得不论是化肥还是农药行业，都已接近饱和，不能把思路困在农资行业里，要把眼界放开。

看清形势大胆转型

付吉伟认为，如今的农资行业已经没有让小企业逐渐做大做强的土壤了，像他这种化肥企业的销量已经不可能再翻几十倍而成为行业的巨头了。“临渊羡鱼不如退而结网”，他经过反复考察摸索，成立了山东省首家特色有机农产品配送及种、养一体化连锁生态农业示范基地，正式进入农业生产环节。

目前付吉伟的合作社主要是温室大棚小西红柿、草莓等作物，肥料全部由他的企业提供。温室大棚受自然灾害影响很小，作为示范基地，可以凸显出肥料的效果，也能保证农产品达到有机农产品的标准。虽然现在他的主要心思放在了示范基地上，但他始终是个农资人，他相信等自己基地的规模越做越大，自然会反过来带动肥料的销售。同时，为了供应示范集体培育有机农产品，他还在不断研发生产优质化肥、种子等农资产品。

农产品直供一体化连锁

示范基地的有机农产品生产出来后，跟着就是配送环节。基地供应化肥，付吉伟跳过了经销商，由自己厂家提供；在农产品销售上，他也打算减少中间环节，做有机农产品直供，既保留利润，又能保证产品质量。

如今他已经在济南市内开了三个门店，专门做农产品直供。在他新开的第三个门店内，记者看到门店墙上的背景是他自己专门设计的动漫形象，未来他打算为自己的产品设计出一系列动漫故事做宣传。门店内摆放着刚刚采摘下来的新鲜草莓，旁边配有精美的包装袋和包装箱。随着消费者对农产品健康的日益关注，付吉伟预测未来有机农产品礼盒的销售市场广大。下一步付吉伟还打算做农产品团购，包括机关单位的团体采购，也包括网上订单农业，让消费者直接买到便宜放心的有机农产品。

教农民种地推农业发展

很多同行认为付吉伟 “不务正业”，觉得他是农资界的异类。同行们不理解付吉伟的行为，商家怎么又当起了顾客，自己卖肥自己用。他们认为化肥企业的正路是打开销路，增加销量。一个农资人整天琢磨搞合作社，弄大棚，不就成农民了吗？

面对这样的质疑，付吉伟举了个例子：他的合作社里有这么一家子，6亩地，老头和两个儿子分别种一亩油桃，一亩草莓。三个人各自为战，互不相助，都忙活自己那两亩地。如果很好地整合资源，这六亩地种同一种作物，一个人就能管理，可以释放两个劳动力去参与别的劳动，比如进城务工。付吉伟发现，中国农民的小农意识很强，家庭式耕种方式非常落后，农民的用肥习惯也很不科学。他这个没种过地的老板决定要教教农民种地。农业结构的改变需要有外力来推动，他这也是响应国家大力发展合作社的政策。