□曹涤环

目前，随着农资价格上涨，很多农民采用新方法应对市场新变化。他们或更讲究使用农药化肥的科学性，以降低生产成本；或者恢复传统的积制有机肥的措施，减少化肥的使用量；或者与营销商建立良好的供需关系，共同抵制伪劣农资坑农害农。这些都是值得肯定的，说明农民的市场和成本意识加强了，而作为农资营销商，是否也可以换个角度，变更自己的思维，以适应市场形势呢？

一是把为农户着想放在首要位置。作为经销商不妨展望一下自身价值与农户价值共同成长的局面。站在农户的角度，为农户着想，替农户算算细账，这是追求双方价值共同成长的正确思维。如果说经销商熟悉农资的使用技术，多介绍一些适销对口的农资产品，多为农民算算细账，如何减少他们生产中费时费力造成的成本增加，建立互信机制，受益的无疑是农户和经销商了。

二是具有敢于自曝“缺陷”的思维。当然，在农资经销中，诚信是至关重要的，但在营销过程中，经销商不妨大胆自曝“缺陷”，实事求是地向农民介绍各种农资的性能和使用中的注意事项，特别是当一种新的农药和化肥面市后，应在技术上指导农民，并告之使用者新产品的优势和不足之外，共同为农民选择对口的农资产品，而不要一味地只考虑自身的营销利润。这样做既增加了自己的诚信度，同时也拉近了与农户之间的距离。

三是转换对象，“引导”农民的思维。时下，很多农户购买农资都是货比三家，抱有“试探”的想法。这时经销商就应设身处地站在农民的角度，不要硬性推销自己的产品，而是主动去了解农民的使用情况，让他们谈感受，并对农资使用中出现的情况和问题谈看法，找到其中的共性，进而取得农民的信任。多向农民介绍新产品的性能，并尽量提供一些选择的余地，而不应只去谈什么优惠，要多介绍一些农民使用后的效果和增产增收的对比事例，只有这样才能吸引更多的客户。

四是转变过去等客上门的思维。现在，一些大的化肥农药生产厂家，通过一些中间经销商，在农村开展的农资试验示范，已收到了良好的社会反响。他们手把手教农民使用技术，进行大田对比试验，让农民看得见、摸得着，受到农民的欢迎。很多种植大户和生产企业建立了良好的供需关系，或通过中间营销商，或通过种田大户的致富能人，以团购的方式，集体采购各种农资，农民以集体大客户的优势，可以从农资供应商那里获得价格上的优惠，既可以节省开支，还避免了购买伪劣农资的后顾之忧，经销商则可扩大销售领域，从薄利多销中受益，对双方都是一件大好事。