他叫梁锦章，是广东的核桃经销商。2009年底，他给张建勋打了一个电话，说想试销。一开口就要八吨货。

　　张建勋：第一次卖他是尝试着卖，尝试着卖他都能有这么大货量的话，那他以后的发展肯定是不可估量的。

　　这个数字对张建勋诱惑很大，但张建勋却拒绝了梁锦章。这是怎么回事呢？

　　这里是广东省广州市一德路。这条路被很多商人称为千米江湖。

　　关广初：这边出货量是很大的，不要说在广州，在全中国里面这个出货量还是排在很前面。做干货的人都知道，一德路这个名字。

　　记者：但是我看这边铺面的感觉不是很大，感觉就是八九十平米，十五平米之内。

　　关广初：你不要看它只有十几平米，但是它的货不是摆在这里的。它只是一个门面，租金一个月达到四千多，一平方米。

　　10平米的铺面，一年的租金将近50万元，一德路1000多米的大街上，经营着广州70%的海味干货批发业务，商铺之间竞争激烈。

　　2008年，张建勋的核桃通过关广初销售给这里的经销商梁家骥，一年销量200多吨，占到他全部销量的十分之一。

　　而梁锦章正是看到马路对面梁家骥的核桃走货很快，便留了心，按照包装上的电话，找到了张建勋。

　　梁锦章：生意好做哪里都去找厂家，因为他哪里生产的电话号码上面都有的。

　　梁锦章的电话让张建勋既高兴又为难。如果答应卖货给梁锦章，就等于违背了之前他和老客户梁家骥的口头协议。他曾承诺在一德路市场，他的核桃只供给他们一家。

　　果不其然，张建勋刚一跟梁家骥探口风，梁家骥就怒了。

　　张建勋：如果你想让别人卖的话，你就给别人卖算了，咱们就不用合作了。

　　梁家骥：一个地方，附近，比如说我要卖四百零一还是四百零二，他们就卖四百，如果大家同一个牌子，太多人，大家的利润都没有了。

　　梁家骥觉得，两家商铺马路相隔，不到百米，卖同样的产品，只要一方有动作，很快就会影响到另一方。

　　关广初：同一个品牌，自己的价格跟自己的价格竞争，经销商都不愿意这么卖，因为他们在一起的时候那个价格一有冲突的话，我们的电话就不停。

　　为了不得罪老客户，张建勋只能拒绝了梁锦章。其实，不仅是在一德路，张建勋在几个市场上都遇到了同样的问题，对他的销量也是很大的制约。

　　张建勋：因为我们想在市场上拥有更多的份额，或者说咱们想增大销量的话，肯定要发展一些新的客户。

　　张建勋不甘心，终于想到一个办法，既可以让新客户买自己的产品，老客户也没脾气。而方法就在这包装上。

　　张建勋：你看我们这边包装的是这个品牌，然后那边包装的又是这个品牌。

　　梁家骥：不同的包装一样的品牌没事的，比如说每一个顾客买什么东西，我喜欢这样的。基本上现在的市场你要垄断不可能的。这样做对大家都有一定的好处。

　　张建勋开发了另外一个品牌，并和以前的包装颜色区别开。客户可以根据自己的喜好选择，经销商也没有意见。张建勋将这个方法也用到了其他市场，两年时间销量提高了三分之一。可就在张建勋想要进一步发展的时候，又碰到了一个难题。

　　这里是桂花乡乌龙口村。村民的一天大多是从喝一碗核桃做的油茶开始。几乎家家户户都种着核桃树。

　　张建勋：看这棵打开以后覆盖面积大概就是两亩左右了。

　　记者：两亩啊，像这样子的树在你们这边多见吗？

　　张建勋：在我们这边的主产区还是多，然后可能年龄差不多了，结果率比较低。

　　记者：这棵树的年龄有多大？

　　张建勋：120年左右。

　　记者：你怎么知道？

　　张建勋：咱们判断它，就是用人围一下啦。