在云南玉溪市通海县,人们称汪家富为卖菜大王。一个只有小学文化的农民,在十多年的时间里,逐渐把蔬菜卖到全国130多个大中城市,还在泰国等东南亚国家的市场站稳了脚。
2005年,汪家富把20万吨蔬菜运往全国30多个城市,共用了400多节火车皮。为此,云南省商务厅和铁路局联合授予了他的公司“全省运输先进单位”称号。据行内人士介绍,汪家富及其公司的销售规模,在全国确实算得上少有的大户。
早在1998年,汪家富便荣获了长沙市政府的菜篮子工程奖,获得10万元奖金。
十多年来,汪家富在国内30多个城市建立了自己的业务点,还把通海县的蔬菜卖到了香港以及泰国、新加坡等东南亚国家。
2005年,汪家富蔬菜有限公司支付给当地8000多户菜农的现金超过了1.2亿元。
目前,通海县蔬菜种植面积达万亩以上,每年运销县外的蔬菜总量超过5亿公斤,蔬菜种植成为当地农户增收的一个重要渠道。汪家富联合李发启、李家俊、解仕田、胡永江等蔬菜经纪人,成立了一个400多人的蔬菜协会,汪家富担任会长。通海县成为云南最大的蔬菜集散地,汪家富功不可没。
把通海菜卖到全国汪家富最忘不了的,还是第一次推销洋葱时的情形。汪家富了解到东北等地的人喜欢吃洋葱,他就跑到开远联系大批量的运输和销售。这一次,他租用了6节火车皮,运出了300多吨洋葱。
1981年3月,汪家富开始为沈阳、哈尔滨、吉林等城市的客户代收洋葱,洋葱经火车运往东北三省。在积累了一定经验、资金和结交了一些客户后,业务从代收蔬菜转向自销为主、代收为辅。
到了1985年10月,汪家富第一次对国内冬早蔬菜消费的14个主要省市进行了市场考察。经过市场考察和分析,汪家富认为,当时通海县还没有其他个体户来经营蔬菜,省外来的老板不多,是发展蔬菜运销的大好时机,就重点做青笋、京白菜、洋葱和蒜薹4类蔬菜。
1986年春,就组织将青笋、京白菜运销到西北地区的兰州和西安,将洋葱运往长江地区的武汉、长沙,将蒜薹运往北京。当年就收销冬春蔬菜200多火车皮,获得了可观的经济效益,尝到了勇闯市场的甜头。
到了1998年,玉溪进行农业产业结构调整,蔬菜种植规模和产量增长很快,急需扩大蔬菜销售市场。汪家富知道,在国内长年需要菜的城市,只有广州、深圳和虎门等沿海城市。这些地方,夏季气温往往超过摄氏35度,销往这些地方的蔬菜必须要经过冷库的低温预冷、保鲜贮藏才能运输销售。汪家富在通海率先投资兴建6间冷库,组建了汪家富冷冻厂,日处理蔬菜200多吨、净菜140多吨。
到了上世纪90年代,汪家富已把蔬菜卖到了哈尔滨等全国34个城市,仅春季运出的蔬菜就达万吨以上,成为云南蔬菜界的“车皮大王”。通海的蔬菜除了销往国内18个省市的34个城市外,还通过中介公司出口到香港以及新加坡等东南亚国家。
细分市场讲究策略沿海地区是玉溪长年供菜的大市场。通海每天在广州销菜40火车皮以上,占10%;虎门、深圳每天也能销通海菜20火车皮以上。仅沿海地区通海每天就发车多达百辆左右,运销蔬菜1200吨到2000吨。
长江地区是玉溪的早春季节性蔬菜市场。南京、杭州、武汉、长沙、合肥、温州、福州、常州和上海等城市,在1至4月份,洋葱、蒜薹、青笋销量很大。
西北地区是玉溪的冬春季节性蔬菜市场,由于地广人多,冬季寒冷,在每年12月至来年4月,也是汪家富公司蔬菜种植面积最多、产量最高的时候,对白花、青笋、小包菜、蒜薹、洋葱、豆类等蔬菜需求很大,每天可销汪家富的蔬菜上百车。
沿海地区消费水平高,长江一带消费水平中等,大西北消费水平低一点。因此,沿海需要的蔬菜品种多样化并且精、细。西北地区需要的蔬菜大众化,汪家富公司的蔬菜大部分品种都有销路。
基于对市场的细致划分,汪家富制定了相应的销售策略,并指导菜农按照市场规律来调整种植结构。1至4月,以西北地区为主的“三北”市场(乌鲁木齐、内蒙古、银川、兰州、西安和太原等)和长江中下游地区市场(长沙、武汉、南京、上海和杭州等),品种以花菜、豆类、蒜薹、小包菜、洋葱、青笋、大白菜为主。5至12月,以沿海地区夏秋保鲜菜市场(深圳、虎门、广州、南宁、海口)为主,品种以娃娃菜、白菜类、小包菜、蒜苗、青笋、菜心、西蓝花、小瓜、豆类为主。同时,还有花菜、小包菜、豆类等,通过中介组织调供,销到马来西亚、泰国、香港、台湾等国家和地区。
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