潘玉麟：“我是他的经销商，等于他养殖这个螃蟹，我是销售的。”

    黄春：“当地的一个经销商，达成了一种协议，把我们的优质的达到他们规格的螃蟹进饭店。”

    潘玉麟做了十几年给酒店供货的生意，但是一直都是卖鲜活水产，听说黄春让他帮忙推销蟹粉，尽管中间有比较大的利润，但潘玉麟还是有些犹豫。

    潘玉麟：“原来饭店里的蟹粉都是现拆的，我想这个很难销的这个产品因为刚刚开始饭店不一定能接受。”

    在国内，目前正规生产蟹粉并取得QS认证的厂商并不多，黄春就是其中的一家。为了能打消潘玉麟的顾虑，黄春给潘玉麟开了一个更优厚的条件。

    潘玉麟：“那个螃蟹有紧张的时候，也有不紧张的时候。紧张的时候优先我，我要什么规格的他优先考虑我。这一点。我是卖螃蟹的，没有螃蟹卖我就不能做生意。”

    黄春在湖南有自己的养殖基地，而且基地里的小螃蟹都拿去做蟹粉了，剩下的全部是大螃蟹。

    黄春：“螃蟹有季节性，它的这个季节性是季节性的销售，季节性的价格。做销售的话这个原材料的货源和原材料的价格，他都没有办法控制，那我自己有基地了我就完全可以协调这个时间和价格的问题。”

    黄春提出了这样的条件后，潘玉麟在心里也给自己算了账，黄春基地的螃蟹整体规格比较大，能长期跟他合作要比自己在养殖户那收统货再分级销售划算，货源也有足够的保证。为了让自己有足够的大螃蟹潘玉麟答应帮黄春推销蟹粉。凭借着他从黄春那里购买的鲜活螃蟹的价格优势，潘玉麟将蟹粉首先推荐给了一家酒店。
  
    潘玉麟：“一个他们连锁店多，上海就有9家，一个方面我考虑他们生意可以，生意可以他们人手不够，这个蟹粉是现成的。”

    这家酒店在上海有9家分店，如果推销成功就等于一下把蟹粉销到9家饭店。而且这家店的客流也大，蟹粉的需求量自然大，但是因为考虑到食品卫生问题，所以他们一直都是自己拆蟹粉，人工成本很高。

    酒店厨师长：“买回来的活蟹自己挑的，我们以前比方说我们进了200块的蟹以前只能做10份菜，我现在进200块的蟹粉至少有30份菜可以做了，这样做了毛利就上去了。”

    潘玉麟过去给这家酒店供应原料，和酒店的厨师长也很熟悉，这次当潘玉麟把蟹粉拿给厨师长看的时候厨师长就对这种产品有了兴趣。在经过试用之后，这家酒店的9家分店都开始使用黄春的蟹粉。

    潘玉麟也借给其他酒店送螃蟹的机会把蟹粉又推广到了十几家高档酒店。到2008年黄春每年可以加工50吨蟹粉，消耗小螃蟹200吨，仅酒店销售就达到了15吨。他自己基地的小螃蟹已经不能满足他的用量，他开始在市场上收购螃蟹。

    供货商：“我每天收养殖户的螃蟹，大的也收小的也收，大的我到市场去批发，小的送到他们厂里面。”

    记者：“你每年大概要卖给他们多少这种小螃蟹？”

    供货商：“大概是70吨。”

    有了成本低廉的小螃蟹作为原料，黄春现在已经开始试着加工小包装蟹粉，并把这种包装的蟹粉卖到超市，希望自己的蟹粉能走进普通百姓家。