把还可以食用的鱼头、鱼尾拿去喂猪，这让陈卫平的心里很不是滋味。无奈之下他试着将鱼头、鱼尾有肉的部分，分割成小鱼粒后，模仿牛肉干等产品，制作出腌制、醉制、卤制等5个口味的开袋即食鱼干。

    陈卫平：“农产品加工不在研发上加大力度的话，人家非常容易超过你。”

    利用没人愿意要的边角余料，经过砂锅烹饪、调味后，开发出的开袋即食鱼干，到底能不能被消费者接受，批量生产后会不会出现滞销，陈卫平心里也没数。为了尽快了解市场对新产品的反应，2006年底，陈卫平去香港参加国际食品博览会时，特意带上了开袋即食鱼干。

    陈卫平：“去试下水，看看自己的产品到底有多大的市场，有无需求。”

    原本只是顺便带去的开袋即食鱼干，竟然喧宾夺主抢走了传统鱼干的风头，陈卫平刚回到建德就兴冲冲的给好朋友张京波打去电话。

    张京波：“回来以后就打电话告诉我，很成功，在中国南部市场，广东、深圳、香港那边都讲好。”

    香港之行让陈卫平恍然大悟，原来开袋即食类鱼干才是占领超市市场的真正法宝。陈卫平回到建德后，迅速将生产重点转向开袋即食鱼干。一周后华南超市的订单如期而至，但是当陈卫平仔细看完上面的内容后，他再次陷入了困境。

    陈卫平：“叫我准备货源，叫我多长时间要准备一个柜，我当时对一个柜没理解。一打电话去问他们，他们告诉我一个柜就是一个集装箱。哇，我那个时候吓坏了，一个集装箱那个小鱼干，你想想看我那个时候一整年的加工能力才五六十吨。”

    尽管陈卫平当时已经搬迁到了新厂房，生产能力也比以前提高了3、4倍，但是由于开袋即食鱼干一直凭经验增减配料，缺乏科学配方比例，批量生产后，做出来的产品口味经常出问题。

    陈卫星：“质量他保证不了，标准化生产了，我要整批整批出来，他就控制不了。”

    陈卫建：“同样的做，这批次淡了，下批次咸了，不稳定。”

    这笔送上门的买卖，纯利润就是六七万元，但是因为开袋即食鱼干批量生产后的口味不能统一，陈卫平只能委婉回绝了合作。

    陈卫平：“都蒙掉了，呆了好几天，原来市场这么大的话，你做不出来产品的话也是非常痛苦。”

    当时陈卫平已经不可能凭借自己企业的研发条件，搭配出科学稳定的配料比例，犹豫再三后，陈卫平找到了江南大学，协议每年拿出20万元的费用，用于解决配料比例问题和新口味的开发。

    陈卫平：“产品丰富和超市洽谈，也占有利地位。”

    2007年，陈卫平的开袋即食鱼干不仅可以稳定的批量生产，而且口味达到近30个。

    当时，开袋即食鱼干在超市还属于空缺品，没有同类产品与之竞争。陈卫平凭借以前在超市做代理商的经验，早已意识到自己产品在竞争中的优势。

    陈卫平：“超市无非喜欢三种特点的商品，一是新颖的，以前没有的种类，一个是便于宣传的，再一个就是利润高。”

    当吴光亮提出一月结一次帐，卖多少付多少钱的要求时，陈卫平凭借优势，果断拒绝了合作。

    陈卫平：“我把这个产品的报价报给他，然后把产品样品给他看之后，我觉得他是眼睛发亮。”

    事情的进展比陈卫平预想的还要顺利，不出一个星期，吴光亮不仅亲自登门洽谈合作事项，并且还主动为陈卫平找到了产品代理商马玉梅。

    陈卫平：“一般情况下都是我们找超市，超市来找我们的情况是非常少，除非这个产品特别有特色。”

    通过代理商销售产品，不仅避免了资金流通的压力，同时还省掉了运输配送的费用，陈卫平欣然接受了合作。

    陈卫平：“进了超市我们有了稳定的销路，不会像特产一样，只有过年那两三个月很好，平常的话没有。”