一斤小杂鱼大约有60多条，一般4斤多的小杂鱼才可以加工出1斤鱼干。除了每条都要剖洗、刮鳞外，一两个小时内不加工就会变质，厂家亏本是常有的事，但就是这费力不讨好的生意，让陈卫平看到了希望。

    陈卫平：“我有这个小鱼，他就完全可以接受我成为他的一个客户，下次我有大的鱼，或者其它规格的鱼，他也会销售我的产品。”

    原来，陈卫平是想靠加工这种几乎没有利润的小杂鱼，来打开传统鱼干的销路。为了把损失降到最低，陈卫平在捕鱼、运输、剖洗等每个环节都做了精密的准备。

    陈卫建：“全部用电话联系，他说我已经看到鱼了，我的车子就要马上过去，不能说等他鱼捕上来我再过去。”

    尽管陈卫平每天都带着十几个工人日夜加班剖洗小杂鱼，但是变质倒掉的情况还是经常发生。

    陈卫建：“我的剖鱼的人，连剖都还没剖它，那鱼就变质坏掉了，就是这么白白倒掉了。”

    陈卫平对原材料不敢有半点马虎，稍有变质就会全部倒掉，一个月就损失了3万多块钱。

    当陈卫平带着小鱼干再次来到土特产商店时，余国英的态度发生了变化。

    余国英：“对我们商店来讲，刚刚是我们的空缺品，我们是非常愿意引进那种新品的。”

    小鱼干在土特产商店的销售情况很好，每隔两三天陈卫平就会接到送货电话。一个月过去后，陈卫平再次带着传统鱼干找到余国英。

    陈卫平：“她要销我的小鱼，然后销了，效果比较好，她有钱赚了，那你也必须要消我的大鱼，否则的话我不供应小鱼。”

    余国英：“我接受了，因为有很多游客都来反映他这个鱼干的质量不错。”

    尽管小鱼干并没让陈卫平赚到钱，但是，从2005年底到2006年春节，不到3个月的时间，通过小鱼干销售出去的传统鱼干就有50多吨。

    陈卫平：“两三个月赚了十几万元，应该是很高兴，这个钱挣的还是比较容易。”

    不到3个月就挣了十多万，这让陈卫平很满足。2006年春节刚过，就在陈卫平继续加紧生产时，一个始料不及的情况出现了。

    陈卫平：“我们过完年后加工了10多吨，那十多吨等于都一直压下来了，导致后来我们也就不敢加工。”

    原来，传统鱼干一直属于年货市场的抢手货，春节一过销售量马上萎缩，当地的很多鱼干加工企业只在年关开工生产，挣的就是这3、4个月的钱。而对于当时生产规模较小的陈卫平来说，想继续同其他企业竞争，就必须马上回笼资金、提高生产能力，尽快同超市建立合作。

    陈卫平：“当地销售费毕竟有限，市场就这么大，这么多人竞争，我们要最终还是要把产品打出去。”

    为了尽快恢复生产，陈卫平接连半个月在市场做调查。

    陈卫平：“那他们就说了，这么大的鱼，过了年我们吃不掉，买回去坏掉了。”

    受猪、牛肉分割的启发，陈卫平将过年后挤压的10吨传统鱼干，分割成了200克、300克、500克3种规格，经过包装后重新上市销售。

    陈卫平：“我们那十多吨，在很短的时间就销掉了，销掉以后我们就可以马上开班。”

    陈卫平过年后挤压的10吨鱼干，经过分割后，一个月就销售一空，工厂恢复了正常生产。可是一段时间过后，陈卫平仔细一算账发现，尽管分割鱼干解决了传统鱼干在年货市场的销售局限，但是利润却下滑了一半。

    陈卫平：“分割以后，比方说头、尾，还有其他地方他砍掉以后，等于净重量他少掉了很多。”

    整条鱼干和分割鱼干的每斤市场价格相差并不多，但是每条鱼分割后的重量，只有整条鱼的80%左右，靠近鱼头、鱼尾的一部分肉成了卖不出去的边角余料。

    黄樟法：“他的鱼、尾巴这些东西没有用，他不要，我们捡来给猪吃。”