顾天生：“青鱼干从腌制到晒干，总共要用一个星期左右，所以时间来不及了。”

　　一方面要赶在春节前做出来，另一方面也是想小规模试验看看这青鱼干的市场在本地怎么样。然而，这批鱼干还没晒好就被人看上了。

　　顾天生：“我们公司就靠马路边上，他们车子来来去去都看到了，230条两天左右就卖光了。”

　　在王江泾镇， 有许多纺织企业，这些青鱼就是被两个企业老板买走了。60元一条的鱼，晒成鱼干顾天生卖到了120元，去掉了加工成本，一条就挣了50元。

　　从此，秀洲人守着青鱼产地，开始做起了青鱼干，当地春节送礼，单位福利都喜欢用，也是一些企业的外地打工者回家必带的特产。

　　河南打工者：“我们回去肯定要带，带三五条送人。”

　　河南打工者：“我们回老家主要是带点青鱼干，粽子，嘉兴特产带回去一些。”

　　河南打工者：“这是特产嘛，我们老家没有，带回去感到新鲜。”

青鱼

　　可是，这青鱼干并没有摆脱福利和礼品市场，整条鱼干吃起来还是不方便。

　　经销商 胡有林：“他们就是反应，因为现在家庭就是一家三口，因为真空包装打开以后，只能整条的放冰箱里，送一条大一点的鱼，一下子冰箱也放不进去。”

　　2004年，王江泾做鱼干的俞来兴决定打破传统。因为他也早就发现，其实很多人都嫌他

　　青鱼干太大了。能不能把鱼干缩小了再卖呢？而这样做，他只想做一个适合三口之家消费的包装形式。

　　俞来兴：“去掉头去掉尾我们从中分了8块，然后再放到小盒子里去，做小包装。”

　　而当时这种做法，别的农户只是想过，实际做起来却是顾虑重重。

　　加工户 莫天生：“头尾拿掉了，整条鱼少了一斤或者半斤，比如说我整条的卖100元，去头去尾整条的仍旧卖这个价，就是卖八九十元了。”

　　到底这种小包装能不能挣钱？俞来兴心里也在敲鼓。2004年，他先选了几个超市，小规模的做起了实验，一个月后，超市反馈这些小包装非常受欢迎。

　　超市营业员 陈文妹：“这个头也没有，尾也没有，都喜欢吃这种的，所以现在小包装也销得很快的，旺季一天能卖三四千条。”

加工青鱼干

　　渐渐的，小包装的青鱼干在当地流行起来，而这去头去尾的鱼干利润反而增加了。

　　俞来兴：“大条呢，我们基本上在卖24元到25元一斤，去了头，去了尾以后，我们总共卖33元钱一斤，反而比大鱼卖的价格高一点。”

　　而原来加工户们担心会损失利润的鱼头，最后也没有白扔。

　　加工户 莫天生：“鱼头有的饭店拿去，煮汤，蒸一下挺好吃的，煮汤挺好的。”

　　记者：“一个鱼头多少钱？”

　　莫天生：“鱼头我们便宜一点，一般就一元、两元一个。”

　　现在，最先开始做鱼干的顾天生，也开始做起了小包装，今年，他的青鱼的销售量有两万多条，成了当地规模最大的加工厂。目前秀洲区有大大小小的青鱼干加工企业的40多家，年产青鱼干100万斤，产品销往北京、上海、杭州、苏州等地。

青鱼干