复合肥市场竞争愈趋白热化，顾殿东紧跟华昌，经过2年摸索成功转型，探索出一条高质量发展之路。

　　解决赊销

　　2年前，农友农资超市赊销严重，让顾殿东头疼不已：拒绝赊销，极有可能造成款项难收、销量下滑；继续赊销，增加经营成本、加大风险。

　　“华昌企业那么大，业务那么多，都能解决赊销难题，农友农资定能成功转型升级。”顾殿东学习华昌将客户分级：核心客户，现款操作，主销科技型产品，拒绝价格战；优质客户，授信经营，通过建设示范田、组织观摩会等导入科技型产品，调整零售商销售结构；不以华昌为主的客户，则根据市场情况取消合作。

　　精准营销

　　“有的乡镇，市场很大，但销量很小。想通过赊销、服务等将市场做大，浪费了大量的人力、物力。”顾殿东表示。

　　8月20日，华昌联合农友农资在滦南县组织了一场玉米大型观摩会，重点推广华昌海藻酸系列复合肥。700多位农户前往示范田观摩学习，被华昌科技型肥料的效果所震撼，现场订货800多吨。观摩会让农户看到了华昌科技型肥料的魅力，意识到了科学施肥的重要性。

　　信心十足

　　科技型产品的成功推广，促进了零售商销售结构的调整。以前是农友农资开发市场，现在很多零售商主动要求代理华昌产品，积极主动打款，解决了赊销难题。

　　“与其他企业不同，华昌更看重‘好产品、好服务、好口碑’，能够立足农户、经销商、零售商实际需求，实现真正让利于民。到目前，华昌销量已达到4000吨，全年有望突破5000吨。”顾殿东说。

　　（文/图 王德光）

　　顾殿东