2017年，对化肥企业来说，是极不平凡的一年。在环保严查、原料暴涨、行业洗牌等重大考验面前，企业经营分外艰难。然而，有家老牌复合肥企业却凭着“不畏惧、不妥协、不服输”的精神，本着“脱虚入实、求变强基”的企业运营战略，销售收入仍保持10%的增长。这就是贵州西洋实业有限公司。他们是如何做到的？记者近日采访了公司总经理贾启彬。

　　营销脱虚：变打工者为老板

　　贾启彬说，现在复合肥市场竞争越来越激烈，打好市场前战至关重要。如何培养一支能征善战的营销团队，是公司近几年里考虑最多的问题。“我们想到的最好办法就是承包，即业绩包干、人员任用、费用管理等全部交给大区经理负责。承包让大区经理甚至业务员都变成了老板，在各自的战场上开辟着事业舞台。这是我看到的最可喜的变化。”据他介绍，西洋最早在福建市场试点，通过一年的试验，在其它市场销售业绩普遍下降的情况下，福建的销售业绩却逆势上扬，实现销量翻番。

　　“福建市场承包试点的成功，让我们看到了营销脱虚带来的巨大变化，让我们有了在其它市场复制的信心。在接下来的几年里，我们相继在安徽、浙江、广东、江西、陕西、宁夏等地市场实施承包制，接着在云南、贵州、四川、湖南、广东、广西实行片区经理承包制。”贾启彬说道。

　　新的机制让大家更加务实，各片区纷纷调动一切可以利用的资源，积极发展终端渠道客户，使得公司在竞争异常激烈的环境下，连年销量逆市增长。“大家的责任心提高了，管理不到位、怕得罪人、包庇下属、团队松散等问题都迎刃而解。”贾启彬说道。在新的机制下，大家面临市场难题，不放弃，不畏惧，不退缩，想方设法完成各项任务。通过“VIP大客户会议”、“团购会议”、“众筹会议”等营销模式，唱出连台好戏。

　　“特别是团购预售模式，开辟了一种新的市场营销手段，通过返利和激励政策，让经销商对西洋的发展充满信心，合作关系更加紧密。”贾启彬说。

　　服务入实：千人服务到终端

　　贾启彬说，服务要做到位，就不能仅仅停留在“喊口号”，而是切切实实地将科学施肥的先进理念和好产品，送到田间地头，借助示范田和试验田，把种植效果展示出来。

　　为此，西洋推行千人服务终端战略。2017年，西洋与云南农业大学、南京工业大学开展合作，先后深入云南、四川、广西等地走访基地和种植大户，了解种植基地和农户对产品的需求。西洋先后进入“湖北天门土豆种植基地”、“贵州省修文县猕猴桃生产基地”、“云南昭通苹果基地”、“云南玉溪芒果种植基地”、“四川汉源万亩苹果基地”开展测土，建立西洋土壤数据库，针对种植基地，开展一对一测土配方肥订制方案，通过组建基地服务联盟、构建网络运营平台、提供种植技术服指导、开展种植效果示范等形式，西洋与广大种植基地和农户深度连接，获得了各地农户的好评。

　　“湖北省天门市土豆种植基地总经理宋红林在公司农化技术服务指导帮助下，土豆亩产超过了4000公斤，为了表达感谢，他从千里之外送给西洋‘情系大地，俯身为农’牌匾，这让我们觉得自己的工作特别有意义。”贾启彬说。

　　为了进一步将服务落到实处，2017年夏，西洋组织了“千人农化服务神州大行动”。活动调动西洋员工和经销商各500余名，分成50个组，浩浩荡荡在近一个月的时间里，走遍云、贵、川、湘、桂五省300多个县，上万个乡镇，行程达3万多公里，累计发样品肥30万袋，拜访客户3000余户，走访基地近5000个。在这种零距离的服务中，让农户更加了解西洋的产品和服务，同时也让西洋团队知道农民最需要什么样的产品。

　　产品求变：解决痛点赢市场

　　产品创新，一直是西洋实现可持续发展的重要支点，也是企业竞争力的核心体现。一个企业如果没有创新，那么这个企业就会失去生命力。贾启彬说，过去，西洋15-15-15复合肥在市场上有着极高的占有率，它确实让西洋荣耀了一个时代，成为久经不衰的品牌。然而，随着时代的发展，以环保、生态、绿色、土壤修复、减肥增产等为诉求点的新型肥料，琳琅满目，比比皆是。

　　该怎么实现新老产品交替和换代升级？正是在这种思想的指引下，西洋推出了西洋85度、西洋三代、西洋特铵、西洋诺威施碱性肥料等升级换代产品，这些产品在缓释控失、修复土壤方面都具有极好的市场表现，销量逐年提升。