2017年，对化肥企业来说，是极不平凡的一年。在环保严查、原料暴涨、行业洗牌等重大考验面前，企业经营分外艰难。然而，有家老牌复合肥企业却凭着“不畏惧、不妥协、不服输”的精神，本着“脱虚入实、求变强基”的企业运营战略，销售收入仍保持10%的增长。这就是贵州西洋实业有限公司。他们是如何做到的？记者近日采访了公司总经理贾启彬。

　　营销脱虚：变打工者为老板

　　贾启彬说，现在复合肥市场竞争越来越激烈，打好市场前战至关重要。如何培养一支能征善战的营销团队，是公司近几年里考虑最多的问题。“我们想到的最好办法就是承包，即业绩包干、人员任用、费用管理等全部交给大区经理负责。承包让大区经理甚至业务员都变成了老板，在各自的战场上开辟着事业舞台。这是我看到的最可喜的变化。”据他介绍，西洋最早在福建市场试点，通过一年的试验，在其它市场销售业绩普遍下降的情况下，福建的销售业绩却逆势上扬，实现销量翻番。

　　“福建市场承包试点的成功，让我们看到了营销脱虚带来的巨大变化，让我们有了在其它市场复制的信心。在接下来的几年里，我们相继在安徽、浙江、广东、江西、陕西、宁夏等地市场实施承包制，接着在云南、贵州、四川、湖南、广东、广西实行片区经理承包制。”贾启彬说道。

　　新的机制让大家更加务实，各片区纷纷调动一切可以利用的资源，积极发展终端渠道客户，使得公司在竞争异常激烈的环境下，连年销量逆市增长。“大家的责任心提高了，管理不到位、怕得罪人、包庇下属、团队松散等问题都迎刃而解。”贾启彬说道。在新的机制下，大家面临市场难题，不放弃，不畏惧，不退缩，想方设法完成各项任务。通过“VIP大客户会议”、“团购会议”、“众筹会议”等营销模式，唱出连台好戏。

　　“特别是团购预售模式，开辟了一种新的市场营销手段，通过返利和激励政策，让经销商对西洋的发展充满信心，合作关系更加紧密。”贾启彬说。

　　服务入实：千人服务到终端

　　贾启彬说，服务要做到位，就不能仅仅停留在“喊口号”，而是切切实实地将科学施肥的先进理念和好产品，送到田间地头，借助示范田和试验田，把种植效果展示出来。

　　为此，西洋推行千人服务终端战略。2017年，西洋与云南农业大学、南京工业大学开展合作，先后深入云南、四川、广西等地走访基地和种植大户，了解种植基地和农户对产品的需求。西洋先后进入“湖北天门土豆种植基地”、“贵州省修文县猕猴桃生产基地”、“云南昭通苹果基地”、“云南玉溪芒果种植基地”、“四川汉源万亩苹果基地”开展测土，建立西洋土壤数据库，针对种植基地，开展一对一测土配方肥订制方案，通过组建基地服务联盟、构建网络运营平台、提供种植技术服指导、开展种植效果示范等形式，西洋与广大种植基地和农户深度连接，获得了各地农户的好评。

　　“湖北省天门市土豆种植基地总经理宋红林在公司农化技术服务指导帮助下，土豆亩产超过了4000公斤，为了表达感谢，他从千里之外送给西洋‘情系大地，俯身为农’牌匾，这让我们觉得自己的工作特别有意义。”贾启彬说。

　　为了进一步将服务落到实处，2017年夏，西洋组织了“千人农化服务神州大行动”。活动调动西洋员工和经销商各500余名，分成50个组，浩浩荡荡在近一个月的时间里，走遍云、贵、川、湘、桂五省300多个县，上万个乡镇，行程达3万多公里，累计发样品肥30万袋，拜访客户3000余户，走访基地近5000个。在这种零距离的服务中，让农户更加了解西洋的产品和服务，同时也让西洋团队知道农民最需要什么样的产品。

　　产品求变：解决痛点赢市场

　　产品创新，一直是西洋实现可持续发展的重要支点，也是企业竞争力的核心体现。一个企业如果没有创新，那么这个企业就会失去生命力。贾启彬说，过去，西洋15-15-15复合肥在市场上有着极高的占有率，它确实让西洋荣耀了一个时代，成为久经不衰的品牌。然而，随着时代的发展，以环保、生态、绿色、土壤修复、减肥增产等为诉求点的新型肥料，琳琅满目，比比皆是。

　　该怎么实现新老产品交替和换代升级？正是在这种思想的指引下，西洋推出了西洋85度、西洋三代、西洋特铵、西洋诺威施碱性肥料等升级换代产品，这些产品在缓释控失、修复土壤方面都具有极好的市场表现，销量逐年提升。

　　2017年，西洋自行研发了黄腐酸钾肥料、魔力宝、土壤膨松剂、碱性肥料等系列新产品，特别是弱碱性肥料，在行业内独树一帜，弥补了化肥在治理酸化土壤方面的空白。在南昌、武汉举行的大型行业会议上，该系列产品受到广泛关注。据贾启彬介绍，目前，新型肥料在西洋销售总量的占比已超过30%。

　　企业强基：大格局成就大未来

　　贾启彬说：“为了寻求更大发展，去年我们在企业发展战略中首次提出以上市公司的思路，搭建公司发展的大格局，培养更多的经济增长点。经过一年的梳理和培育，已经初见效果。”

　　据了解，销售方面，西洋针对新产品的热点、亮点、优势，在销售公司率先成立新品项目部，各大区实现责任承包制，每个板块都形成了既独立又相互联系的网络联盟。线上，西洋也在探索与互联网巨头“阿里巴巴”、“京东”、“中国网库”等合作，以期实现更大突破。线下，继续完善传统网络布局，加大联合基地力度，加大经销商合作力度，加大向零售商和终端客户的倾斜力度。以“企业和种植基地联盟”为基础，逐步形成一对一、一站式服务模式。去年，又有一批新客户加入西洋肥种植大军。

　　新品发展方面，坚持绿色生态发展，走差异化发展之路。诺威施碱性肥料就是西洋站在大国农业的高度，以科技为先的为农情怀研发出的一款新肥料。

　　为了践行“化肥零增长”行动，西洋于2015年注册成立了诺威施生物工程有限公司，这是一家集科研、生产、环保、生态、示范、销售、服务为一体的生物科技发展公司。新公司先后与南京工业大学、云南农业大学、贵州大学等高等院校及科研机构合作，针对土壤质量下降、修复酸化土壤等问题，研发更加环保的生态肥料。

　　“去年10月，诺威施贵阳办公楼正式投入运行，标志着西洋与贵州浙江商会等股东的合作走上了一个新阶段。诺威施选址中国西南经济中枢贵阳，是西洋立足中国经济发展的前沿，利用区域优势展示企业，吸纳高端人才，为公司战略发展服务。”贾启彬说。毫不动摇坚持脱虚入实、求变强基的经营理念，是诺威施公司的发展方向，以“功能型、生态型、创新型”为目标，不断强化技术创新能力，持续提升市场服务能力，充分利用大数据的信息优势，领跑新型科技环保肥料领域，是诺威施的愿景。

　　2017年，西洋实业携手《农资导报》举办“中国种植达人秀”活动，在业内产生强烈反响。对于未来，贾启彬说，一切工作从“实”处入手，在“实”字上下功夫、做文章，以“实”检验工作成果，公司上下在“不虚、不浮、不垮”的实干氛围中，赢得好业绩，干出实在事，这是公司在推行“脱虚入实”中，最想看到和最想要的发展成果。

　　（压题图为贾启彬）

　　图/文 本报记者 郑红艳 通讯员 王殿库

　　跨越低谷 成就伟大

　　在中国复合肥的发展历程上，西洋是一个特别重要的角色。她是第一个请赵本山代言的复合肥企业，创下了农民提着化肥袋排队买肥的辉煌记录；也是第一个与袁隆平签约合作的企业，开启“好种+好肥”的新模式。可以说，西洋开启了中国复合肥的品牌时代，意味着中国肥企的品牌觉醒。也正是有了西洋，中国后来才出现了一系列闪亮的复合肥品牌。

　　曾经有着辉煌过去的西洋，也经历过难熬的光景。2014年的改制是西洋的一个转折点，因为浙江商会和核心战略合作伙伴与西洋企业中坚力量的加盟，西洋度过了危机，重新绽放光芒。员工精神面貌焕然一新、销售业绩以20%的速度增长、与经销商的伙伴关系越来越紧密……同样的一个企业，同样的一群人，同样的设备装置，但是在3年之中却发生巨变，让我们看到了一个更加有活力的西洋。改制后的西洋凭着“脱实入虚，品质致胜”、“被信任”的企业文化，让西洋有了扎根市场的力量，形成了西洋的金字招牌。我相信浴火重生的西洋一定会越来越好，明天的诺威施一定比今天的西洋更辉煌！