与会代表交流;会议现场

编者按2017年上半年，农药行业内一片唱衰，企业营业额下滑，经销商出货难，零售商面对种植者流失却无计可施，行业内对下半年的行情也不看好。然而却有一部分农药企业业绩逆势而上，他们用成功告诉大家：企业和渠道商必须站在种植者的需求点上，以作物需求构建产品线，在保证防效的前提下确保农产品“绿色无公害”，更要利用现代化的工具做好现代化的营销。

农药作为一种商品，其最基本的属性就是要满足消费者的需求。近年来，农药销售模式已经由简单的贸易行为转变为服务型营销。药企和渠道商不断贴近种植者，深度挖掘其对农药产品和技术服务的要求，制定以作物为核心的解决方案，利用微信等现代化传播手段，引导种植者安全科学用药，降低农药带来的风险，让种植者既能增产还能增收。

满足种植者需求是根本点

从2016年开始，农药市场竞争由企业与企业之间的竞争，变为企业与超级经销商之间的竞争。所谓超级经销商就是有资源、有团队、对终端拥有绝对话语权的经销商。他们成为企业当下最大的竞争对手，市场竞争也由过去的规模竞争变成市场占有率的竞争。农药市场竞争的本质是终端资源及终端拉动能力的竞争，最终体现在对农户粘合力的竞争。

农药企业应当站在种植者的立场上提升产品供给和服务能力，因为种植者是唯一能解雇农药企业、经销商、零售商的人。美立方智业机构CEO沈祥丰认为：“我们要对种植者有敬畏之心，要知道种植者的冷暖，知道他的痛点到底是什么，要能够代表种植者的利益，通过你提供的产品和服务成就种植者的价值，这就是种植者立场。通过与种植者互动，最大程度洞察种植者的需求。”农药企业和渠道商要重新定义种植者的价值，驱动企业业绩的增长。要为种植者和合作伙伴提升可视化服务，不能光纸上谈兵，要让大家体验得到。

农药行业过去的增长方式是简单地做加减法，依靠增加产品、增加人员、释放政策等。这样的营销手段在未来的市场竞争中肯定会被淘汰。当前，深挖种植的需求之后我们发现：要聚焦关键产品、聚焦作物、聚焦关键客户，只有聚焦才能占据更多的市场份额。农药企业也必须及时调整发展战略，将简单的贸易思维上升为服务思维，要通过提升各个环节的效率来提高利润。充分利用互联网技术，通过互联网技术来提升运营效率，来提升传播效率。

以作物需求构建产品线

明德立达农业科技有限公司是农药行业冉冉升起的新星，2016年，其销售额逆势增长了近60%，成为业界增长迅猛的一匹黑马。明德立达的成功秘诀在哪里？董事长母灿先总结道：“根据作物病害需求构建产品线，持续的创新驱动和提高效率是成功的关键。”

根据作物的生长周期、发生的病害和病程，以及最佳防治适期等，可以找到对应的药剂组合。当前的产品经过深度挖掘和简单组合就可以高效解决大部分作物病害，而很多农药公司挖空心思去登记很多产品，是因为没有把产品的性能吃透。氟啶胺是防治根部病害的好药，它不仅广谱，而且在土壤中的残效期长。从全球消费来看，氟啶胺约1/3的市场来自于根腐病的防治，约40%的市场来自欧洲马铃薯晚疫病的防治。明德立达在充分研究氟啶胺的产品性能后，将其用于根部病害的防治，在马铃薯上取得非常好的成绩。

创新包括需求创新、产品创新、应用创新以及价值定位创新等多个方面，创新是企业做强做大的源动力。中国农药行业现状决定了企业必须创新，一味地跟随只能让企业走向末路。提高效率涵盖生产、供应、分销、价值实现等诸多方面，从而更好地为用户服务，为用户实现最大的价值。

不难发现，在明德立达的杀菌剂产品线中复配产品占据主流，说明明德立达善打组合拳。明德立达根据作物病害及病害发生时期，科学复配农药，构建杀菌剂产品线。母灿先说：“科学复配基于多方面的原则：第一，一药防多病。如明迪，通过将氟啶胺与异菌脲复配，达到全面防病、治病的效果，不仅防治地下病害，同时也防治地上病害；第二，治疗和预防结合、攻守兼备。如明润丰是吡唑醚菌酯和戊唑醇的复配产品，防病、治病、保好叶、产好果；第三，快速治疗和长期保护相结合。如明赞是氰霜唑与霜脲氰的复配产品，速效和持效相结合，尤其针对快速流行病害，这种一快一慢的组合更奏效。”