与会代表交流;会议现场

编者按2017年上半年，农药行业内一片唱衰，企业营业额下滑，经销商出货难，零售商面对种植者流失却无计可施，行业内对下半年的行情也不看好。然而却有一部分农药企业业绩逆势而上，他们用成功告诉大家：企业和渠道商必须站在种植者的需求点上，以作物需求构建产品线，在保证防效的前提下确保农产品“绿色无公害”，更要利用现代化的工具做好现代化的营销。

农药作为一种商品，其最基本的属性就是要满足消费者的需求。近年来，农药销售模式已经由简单的贸易行为转变为服务型营销。药企和渠道商不断贴近种植者，深度挖掘其对农药产品和技术服务的要求，制定以作物为核心的解决方案，利用微信等现代化传播手段，引导种植者安全科学用药，降低农药带来的风险，让种植者既能增产还能增收。

满足种植者需求是根本点

从2016年开始，农药市场竞争由企业与企业之间的竞争，变为企业与超级经销商之间的竞争。所谓超级经销商就是有资源、有团队、对终端拥有绝对话语权的经销商。他们成为企业当下最大的竞争对手，市场竞争也由过去的规模竞争变成市场占有率的竞争。农药市场竞争的本质是终端资源及终端拉动能力的竞争，最终体现在对农户粘合力的竞争。

农药企业应当站在种植者的立场上提升产品供给和服务能力，因为种植者是唯一能解雇农药企业、经销商、零售商的人。美立方智业机构CEO沈祥丰认为：“我们要对种植者有敬畏之心，要知道种植者的冷暖，知道他的痛点到底是什么，要能够代表种植者的利益，通过你提供的产品和服务成就种植者的价值，这就是种植者立场。通过与种植者互动，最大程度洞察种植者的需求。”农药企业和渠道商要重新定义种植者的价值，驱动企业业绩的增长。要为种植者和合作伙伴提升可视化服务，不能光纸上谈兵，要让大家体验得到。

农药行业过去的增长方式是简单地做加减法，依靠增加产品、增加人员、释放政策等。这样的营销手段在未来的市场竞争中肯定会被淘汰。当前，深挖种植的需求之后我们发现：要聚焦关键产品、聚焦作物、聚焦关键客户，只有聚焦才能占据更多的市场份额。农药企业也必须及时调整发展战略，将简单的贸易思维上升为服务思维，要通过提升各个环节的效率来提高利润。充分利用互联网技术，通过互联网技术来提升运营效率，来提升传播效率。

以作物需求构建产品线

明德立达农业科技有限公司是农药行业冉冉升起的新星，2016年，其销售额逆势增长了近60%，成为业界增长迅猛的一匹黑马。明德立达的成功秘诀在哪里？董事长母灿先总结道：“根据作物病害需求构建产品线，持续的创新驱动和提高效率是成功的关键。”

根据作物的生长周期、发生的病害和病程，以及最佳防治适期等，可以找到对应的药剂组合。当前的产品经过深度挖掘和简单组合就可以高效解决大部分作物病害，而很多农药公司挖空心思去登记很多产品，是因为没有把产品的性能吃透。氟啶胺是防治根部病害的好药，它不仅广谱，而且在土壤中的残效期长。从全球消费来看，氟啶胺约1/3的市场来自于根腐病的防治，约40%的市场来自欧洲马铃薯晚疫病的防治。明德立达在充分研究氟啶胺的产品性能后，将其用于根部病害的防治，在马铃薯上取得非常好的成绩。

创新包括需求创新、产品创新、应用创新以及价值定位创新等多个方面，创新是企业做强做大的源动力。中国农药行业现状决定了企业必须创新，一味地跟随只能让企业走向末路。提高效率涵盖生产、供应、分销、价值实现等诸多方面，从而更好地为用户服务，为用户实现最大的价值。

不难发现，在明德立达的杀菌剂产品线中复配产品占据主流，说明明德立达善打组合拳。明德立达根据作物病害及病害发生时期，科学复配农药，构建杀菌剂产品线。母灿先说：“科学复配基于多方面的原则：第一，一药防多病。如明迪，通过将氟啶胺与异菌脲复配，达到全面防病、治病的效果，不仅防治地下病害，同时也防治地上病害；第二，治疗和预防结合、攻守兼备。如明润丰是吡唑醚菌酯和戊唑醇的复配产品，防病、治病、保好叶、产好果；第三，快速治疗和长期保护相结合。如明赞是氰霜唑与霜脲氰的复配产品，速效和持效相结合，尤其针对快速流行病害，这种一快一慢的组合更奏效。”

剂型创新也是明德立达产品开发的重要内容，公司在悬浮剂、微囊悬浮剂和干悬浮剂等剂型方面做了大量的研究工作，以提高药剂的使用效率，延长持效期、减少用药、节约人工。如产品明功是30%咪鲜胺微囊悬浮剂，采用了控制释放技术，用一遍药顶两遍的效果。

重视技术规避农药风险

杀菌剂产品中的有效成分、代谢物或者是杂质，可能会存在对人和其它动植物产生风险，产生慢性或急性损害（包括致畸、致突变或致癌），也可能对生态环境造成伤害。但是我们要明确一点：风险不等于实际伤害。

中国杀菌剂使用风险较大，部分使用者缺乏技术指导，杀菌剂缺乏安全使用规范，农民往往依靠经验使用，导致用药不科学、盲目用药等问题突出。同时，使用者对杀菌剂药效要求非常高，在追求高药效的时候，必然会增加杀菌剂的使用量，直接导致农药残留超标。这需要引导杀菌剂使用者科学安全使用农药，既要保证药效还要降低农药残留：首先，选用高效低毒环境友好型杀菌剂，在保证药效的前提下，更科学合理地使用农药。第二，要引导农民严格按照安全间隔期用药和采收农产品，限制使用农药应在标签上注明；施药后设立警示标志，明确人畜允许进入的间隔时间。第三，避免高温高湿条件下施药，尤其是铜制剂等应在早晨或傍晚施用；还有避免滥混、滥用，铜制剂应避免与酸性或碱性化合物混用，要现配现用。第四，要注意多位点杀菌剂和单位点专化性杀菌剂的区别，使用不正确很容易造成药效不佳或农作物残留超标，加入渗透剂或颗粒过细还会造成药害。

目前，中国农药规范和标准不健全，很难实现有效监管，国家陆续出台了许多管理条例就是要加强这方面的规范。杀菌剂安全风险缺乏系统研究，即使使用生态风险评价模型和技术，也缺少相关毒理学调查，对环境毒理评价较少。

河北省农林科学院植物保护研究所王文桥研究员提出三点建议：一是加强替代技术研究，开发利用安全环保新技术和新品种。面对爆发性的病害，仅靠喷药是很难防控的，应当把生态调控、生物防治与化学防治结合起来，降低农药使用量。第二，要以农药登记为契机，建立和完善杀菌剂基础数据库。比如杀菌剂的抗药性风险等。第三，加强杀菌剂的安全性评价。当前农药企业杀菌剂新产品登记呈井喷之势，而农药制剂是一个复杂体系，会受到原药、杂质、助剂等影响，其安全性还有待考证，必须加强安全性评价。

现代工具打造现代营销

现代工具是相对传统工具而言。比如传统的电视广告、纸媒广告等，其具有权威性，传递信息单向性强，但很难听到农户的诉求。现代工具目前主要是新媒体，包括微信、微博、空间和邮件等，其中最理想的就是微信，即时性比较强，还可以互动。

深圳市标正农资销售有限公司高级品牌经理郭云峰介绍：微信有很多互动功能，首先就是订阅号。现在基本上每个公司或者是品牌都会有一个订阅号，以传递资讯为主，包括公司动态、推广活动、产品效果等等，图文并茂，及时性较强，形式也多样，但缺点是精准度不够。

第二个是服务号，优点就是菜单可自定义。图文展示包括直播、微社区互动、电子海报售卖等；还有消息提醒，推送更精准。比如陕西标正作物科技有限公司（下简称标正公司）的“满树红”服务号，在西北果区大约有8万的粉丝量，但缺点是对运营人员要求较高，无论是写作、设计、美工等要求都很高。

然后是微信群，其优点就是没有属性，任何人任何时候在任何场合地方都可以建群，可有效传递信息。比如在杀菌剂会议上，就可以很快建一个群，方便参会人当天及会后保持联系。但缺点是如果想长期运营的耗费精力较大。标正公司陕晋区约有30名业务人员，他们建了300个100人的微信群，影响力非常大。每天公司的业务员在群里互动，只是发个1~10元钱的红包，就能在群里引起共鸣，这在产品推广过程中起了相当的作用，当然这需要耗费一定的精力来运营。

最后还有朋友圈，可以发产品、销售、观摩会等内容。这是一个非常好的宣传工具，优点就是即时性强，随时随地都可以发照片、谈感想；而且没有边界，利于个人品牌的建立。

当然微信的功能不仅仅是这些，还有直播、团购、众筹、云宣传等。当很多农户因时间问题无法到达活动现场时，可以通过微信直播让他们也参与进来，感受现场的氛围。团购和众筹是两个概念，前者适合推广老产品，后者适合宣传新产品。云宣传目前的主要形式是云单页，影响范围广，成本低，内容也比较充实。