□本报记者王军

      当前，化肥行业发展所面临的困局不断加深，企业也都在积极突围。尤其是氮肥企业在效益一路下滑的形势下，如何转型升级、走出困境是全行业关注的焦点。作为河南省最大的尿素、复合肥生产企业，河南心连心化肥有限公司（以下简称心连心）一直致力于转型升级，从产品研发、营销转型与服务落地全方位发力，走出了一条逆市而上的特色之路，也成为传统氮肥企业转型升级的样板。近日，记者专访了公司总经理张庆金。

产品：低成本+差异化

近几年，随着农业供给侧改革进程的加快，对传统产品进行改性升级、化解过剩产能成为摆在各级农业科研部门和广大的肥料生产企业面前的难题。张庆金表示，作为中国单体规模最大的尿素生产企业，心连心同样深受其困扰。为改变这种局面，从2012年起，心连心明确提出“中国高效肥”的品牌定位，并正式提出“总成本领先+差异化竞争”的转型思路，也正是经过这样的战略调整，催生了一系列高效氮肥产品。张庆金解释道：“一靠科学管理，包括实行先进的工艺技术；二靠产品结构调整。目前国内的氮肥企业中，30%采用天然气，70%用煤炭。而在这70%的企业中，仅有不到20%的企业使用成本较低的有烟煤为原料，心连心就位于这20%当中，这就是成本优势所在。用无烟煤生产一吨尿素约需800千瓦时，用烟煤生产一吨尿素仅需400多千瓦时就够了。不难看出，用有烟煤合成氨生产尿素，在成本上有很大优势，同时非常节电。在新乡和新疆建设的洁净煤气化技术生产线，使生产成本比行业传统工艺平均成本降低18%左右。成本优势凸显，这也让企业牢牢占领了市场制高点。

“在生产成本有绝对优势的基础上，我们又通过增值改性来提高传统尿素产品的附加值，开发以控释尿素为代表的差异化产品。早在2012年，刘兴旭董事长就明确提出坚持‘总成本领先和差异化’的发展战略，把企业发力点集中在调整原料结构、研发差异化高效肥料、重新布局生产基地三个方面。充分利用新乡、新疆两地的资源和市场优势，在坚持做大做强化肥主业的基础上，延伸煤化工产业链，实现跨越式发展。近年来，公司先后与中国科学院、中国农科院、河南农业大学等科研院校展开合作，先后研发出具有长效、省力、环保型的控释尿素、聚能网尿素、黑力旺腐植酸尿素、控失肥等一系列高效肥，这些具有差异化特点的产品为公司打造“中国高效肥”领军企业与高效肥生产基地奠定了坚实的基础。通过对传统尿素的改性增效，不仅大幅提高了尿素的利用率，让农民在不增加投入或者减少肥料使用量的基础上，实现了增产增收。

2016年7月1日，中国氮肥工业技术研究中心在公司挂牌运行，更是为心连心的发展写下浓墨重彩的一笔。研究中心成立近一年的时间里，陆续在产品研发、节能降耗、安全环保等方面开展研究，接下来工作的重点是要把成果转化为具体产品和技术，以推动行业转型升级。“高效肥的肥效赢得了农民朋友的点赞，这也进一步坚定了我们走通过技术手段提升传统产品附加值的信心与决心。”张庆金感叹道。

营销：转变思路赢得市场

心连心在极度困难的市场环境下，一季度却逆市上扬，净利润增长127%，向行业交出了一份满意的答卷。“能在逆市下取得如此好的成绩，应归功于我们营销思路的转变。”张庆金表示，春节过后，大家发现预盼的春耕高峰迟迟没有到来，为防止产品堵库的发生，公司及时调整战略加大甲醇的生产量，增加车用尿素、合成氨的生产比例，在很大程度上提升了公司的盈利能力。

单就化肥产品的营销来说，公司根据市场需求进行了结构调整。在年初，公司就提前对市场进行调研形成预判：玉米种植面积减少，花生、豆类作物及其它经济作物种植面积增加。基于这样的市场判断，公司作出了相应的对策：一是对化肥品种和配方进行了及时调整；二是对产品整体包装进行了升级改进；三是重拳推出保姆式营销方案，召开三级会议，即给经销商开会、给零售商开会、给农民开会，直接把链条打通，使销售提前，把淡季变成了旺季。有产品组合，有价格政策，再加上心连心的会议营销方案，帮助代理商和零售商启动终端市场，一套组合拳下来，4月初，网点铺货已经覆盖了一半以上。“从现在来看，我们做出这样的调整是正确的。”张庆金表示。

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