□本报记者王军

产品：低成本+差异化

近几年，随着农业供给侧改革进程的加快，对传统产品进行改性升级、化解过剩产能成为摆在各级农业科研部门和广大的肥料生产企业面前的难题。张庆金表示，作为中国单体规模最大的尿素生产企业，心连心同样深受其困扰。为改变这种局面，从2012年起，心连心明确提出“中国高效肥”的品牌定位，并正式提出“总成本领先+差异化竞争”的转型思路，也正是经过这样的战略调整，催生了一系列高效氮肥产品。张庆金解释道：“一靠科学管理，包括实行先进的工艺技术；二靠产品结构调整。目前国内的氮肥企业中，30%采用天然气，70%用煤炭。而在这70%的企业中，仅有不到20%的企业使用成本较低的有烟煤为原料，心连心就位于这20%当中，这就是成本优势所在。用无烟煤生产一吨尿素约需800千瓦时，用烟煤生产一吨尿素仅需400多千瓦时就够了。不难看出，用有烟煤合成氨生产尿素，在成本上有很大优势，同时非常节电。在新乡和新疆建设的洁净煤气化技术生产线，使生产成本比行业传统工艺平均成本降低18%左右。成本优势凸显，这也让企业牢牢占领了市场制高点。

“在生产成本有绝对优势的基础上，我们又通过增值改性来提高传统尿素产品的附加值，开发以控释尿素为代表的差异化产品。早在2012年，刘兴旭董事长就明确提出坚持‘总成本领先和差异化’的发展战略，把企业发力点集中在调整原料结构、研发差异化高效肥料、重新布局生产基地三个方面。充分利用新乡、新疆两地的资源和市场优势，在坚持做大做强化肥主业的基础上，延伸煤化工产业链，实现跨越式发展。近年来，公司先后与中国科学院、中国农科院、河南农业大学等科研院校展开合作，先后研发出具有长效、省力、环保型的控释尿素、聚能网尿素、黑力旺腐植酸尿素、控失肥等一系列高效肥，这些具有差异化特点的产品为公司打造“中国高效肥”领军企业与高效肥生产基地奠定了坚实的基础。通过对传统尿素的改性增效，不仅大幅提高了尿素的利用率，让农民在不增加投入或者减少肥料使用量的基础上，实现了增产增收。

2016年7月1日，中国氮肥工业技术研究中心在公司挂牌运行，更是为心连心的发展写下浓墨重彩的一笔。研究中心成立近一年的时间里，陆续在产品研发、节能降耗、安全环保等方面开展研究，接下来工作的重点是要把成果转化为具体产品和技术，以推动行业转型升级。“高效肥的肥效赢得了农民朋友的点赞，这也进一步坚定了我们走通过技术手段提升传统产品附加值的信心与决心。”张庆金感叹道。

营销：转变思路赢得市场

心连心在极度困难的市场环境下，一季度却逆市上扬，净利润增长127%，向行业交出了一份满意的答卷。“能在逆市下取得如此好的成绩，应归功于我们营销思路的转变。”张庆金表示，春节过后，大家发现预盼的春耕高峰迟迟没有到来，为防止产品堵库的发生，公司及时调整战略加大甲醇的生产量，增加车用尿素、合成氨的生产比例，在很大程度上提升了公司的盈利能力。

单就化肥产品的营销来说，公司根据市场需求进行了结构调整。在年初，公司就提前对市场进行调研形成预判：玉米种植面积减少，花生、豆类作物及其它经济作物种植面积增加。基于这样的市场判断，公司作出了相应的对策：一是对化肥品种和配方进行了及时调整；二是对产品整体包装进行了升级改进；三是重拳推出保姆式营销方案，召开三级会议，即给经销商开会、给零售商开会、给农民开会，直接把链条打通，使销售提前，把淡季变成了旺季。有产品组合，有价格政策，再加上心连心的会议营销方案，帮助代理商和零售商启动终端市场，一套组合拳下来，4月初，网点铺货已经覆盖了一半以上。“从现在来看，我们做出这样的调整是正确的。”张庆金表示。

另外，今年公司的营销会议也非常密集，3~4月上旬，公司连续召开了几百场会议，组织各地的业务人员和零售商给农民开会，包括各种示范田观摩会、农民培训会、订肥会，邀请客户来公司参观等。多种多样的会议形式带来了良好的效果，截至4月份，公司复合肥销量增长了25%以上。“今年春季，我们东北水稻肥销量比去年翻了一番，花生肥的销量翻了一番还要多，为一季度利润增长提供了有力支撑。”

服务：精准施肥直达农户

除了做好传统的会议营销之外，公司还大力加强农化服务，通过服务来强化营销渠道的创新升级，逐步建立配肥站区域土壤信息数据库，同时在当地布局科学施肥服务中心，初步形成农企合作、农民受益、多方共赢的智慧农业服务网络平台。据了解，心连心还与阿里巴巴农村淘宝合作，建立村级配肥点与产品推广站，大幅度减少了产品中间流通环节，让利于民，并将“终端配肥+电商”两个项目进行嫁接，为农民提供贴身服务，为专业种植大户提供私人订制。

张庆金介绍道，在产品推广与农化服务上，公司一直坚持“先做市场，再建基地”的原则。“南方市场我们已启动了几年，随着对心连心产品认可度的增加和销量的提升，2016年公司决定在江西九江建设第三个生产基地，为抢滩南方市场打响了第一枪。预计今年10月至明年4月，两条复合肥生产线将相继在九江建成投产，届时为南方市场发运产品会更加便捷，在降低农民投入的同时，提升公司的盈利能力。”

张庆金表示，目前全国各地都有心连心的销售团队，也都有心连心的产品，市场布局已基本到位，下一步就是对市场的精耕细作。随着江西九江、新疆基地、吉林长春基地的顺利投产，再加上集团本部基地，心连心将发展成为一家生产基地布局全国、产品极大丰富、农化服务全方位覆盖的高效肥供应商与智慧农业服务商。“未来，我们仍将把传统氮肥产品的增值改性作为发力点，充分发挥国家氮肥研发中心与科研院所的作用，加快在建项目的投产工作，让高效肥更好地适应现代农业发展需求，为中国高效农业发展提供全方位技术支撑。”张庆金告诉记者。

采访手记

常态下走出差异化之路

从年产3000吨合成氨的小氮肥厂，发展成为具有年产尿素、复合肥近500万吨、甲醇30万吨能力的大型化肥企业，心连心已经形成了河南新乡、新疆玛纳斯、吉林长春、江西九江等生产基地，走出了一条具有心连心特色的发展之路。“大家都在说产能过剩，行业不景气，但如果能科学地控制好新增产能，同时加快落后产能的淘汰，进行传统产品的增值改性，让企业在常态下走出差异化发展之路，那么，不仅市场的总体需求将会是平衡的，供大于求的矛盾就会迎刃而解，而且也可让企业在困境中找到逆市而上的突破点。”张庆金告诉记者。

张庆金表示，中国氮肥要跨越产能过剩这道坎，必须从氮肥的增值改性做起，而依靠科技是提高产量和粮食增产的主攻方向，也是唯一出路。未来粮食生产不仅需要优良的品种，更需要配套科学的栽培管理技术，这其中包括肥料产品与施肥技术创新等等。