“做农资不是百米跑,应该看作万米跑,只顾眼前利益把肥料卖出去赚取利润,这种短期行为不适宜做品牌。”这句话出自江苏连云港市赣榆区金润泽农资负责人邵杭泽之口。在赣榆,邵杭泽被同行尊称“化肥教父”,这不仅是因为他有一套成功的生意经,也不仅是因为他在赣榆农资市场做到了当之无愧的第一,更因为他十几年来坚持做品牌,坚持给农民最好的产品和专业的服务。
赣榆地处江苏和山东交界,东部沿海,204国道以东全是养殖业,而西部又紧靠山东肥企集中地,其实市场非常难做,但邵杭泽进入农资行业近20年,在他的字典里,并没有“难”字。
原因之一就是他始终把做农资当做一场万米跑,而不是想着挣快钱,在品牌上选择大企业,在营销上走公司化。“我选择品牌的标准是历史悠久、发展潜力大、农民广泛认可、科技含量高、质量有保证。”邵杭泽说。
在邵杭泽看来,选好品牌是农资经销企业的第一战略,而他的选择就是红三角牌,这一做就是14年。“400吨、700吨、1200吨、2800吨……”邵杭泽记忆力极好,回忆起这些年销售红三角肥料的数字,他不假思索张口即来。
如果说,选择红三角牌等国内一线品牌是农资万米跑的关键一步,那么抓好营销同样必不可少。邵杭泽尽管生意繁忙,但忙而不乱,有着老农资人的干练与自信,而这与他有一套自己摸索出来的公司化管理模式有关。一方面,他把销售部门分为两个小组,因为有了竞争,营销上从需要老板安排变成了下属主动干;另一方面,邵杭泽善于选材用人。邵杭泽聘用人不唯学历,看重的是行业经验和农资背景。“有一年我选了17个人,最后一个没要,因为用对人,才是真正地对别人负责。”邵杭泽说。
让人印象深刻的是,尽管近些年农资市场日益艰难,但邵杭泽却仍然保持着别人难及的乐观。在他看来,化肥行业的潜力还很大,因为目前的化肥产品与农业、土壤的需求并没有对接好。
早在2004年,邵杭泽就跑遍了赣榆850个村庄,并据此制作了一个长达101页的文档,里面记载了赣榆的土壤状况、客户群体分布、肥料消费情况等。这些年,他越来越认识到科学施肥的重要性,并定下了金润泽的服务宗旨:因地施肥、合理配方、节本增效、生态环保。
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