□本报记者 焦培培

如何让农化服务为农资销售

增值？这恐怕是当下很多农资生

产和流通企业都在思考和探索的

问题。近日，欧化农业贸易（深

圳）有限公司技术总监肖焱波博

士在接受采访时，与记者分享了

他23年从事农化服务工作的所

见所思。在他看来，从事农化服

务工作要做好三件事：一是选择

好产品做载体；二是因地制宜拟

定施肥推荐方案；三是充分发挥

示范带动作用。农化服务工作可能不会对

销售起到立竿见影的效果，但只要能从基

础做起，坚持长期积累，自然就会水到渠

成。

选择好产品做载体

多年在农资企业中兼职农化技术咨询专家的肖焱波有一个体会：农化服务只要与好的农资产品结合起来，就会达到比较理想的效果，使企业和农民都受益。

近几年，产能过剩、同质化严重导致肥料市场持续低迷。为了实现增值，越来越多的生产和流通企业把目光从单纯的生产销售转向农化服务上，但效果常常不尽如人意。肖焱波说，一些企业的做法就是简单改改配方、增加服务人员搞人海战术，这些浮于表面的农化服务让农民产生了审美疲劳，有时被视作忽悠、炒作，到头来给农资销售带来的只能是负面影响。

肖焱波认为，这说到底是技术的研发积累及产品质量的问题。农民看不到实实在在的效果，自然不会认可这些所谓的农化服务。他对好产品有一个评价标准：长期的研发积累，稳定的产品质量，还有充分的田间数据支撑。

他向记者讲述了巴斯夫研发推广“恩泰克”复合肥料的故事。“恩泰克”是一种高效环保的施氮技术，早在1996年巴斯夫就与中国科研院所合作开展“恩泰克”的田间试验研究，为了从科学上回答这种产品在中国不同气候土壤条件下种植不同作物是否能够节约肥料、增产增收的问题，足足用了8年时间。在取得相关数据的基础上，从2005年开始，他们才在中国市场有计划地推广这种产品，到现在不足10年时间，销量增加了几十倍。2012年，巴斯夫把安特卫普的工厂出售给欧洲化学公司，从此“恩泰克”并入欧化农业旗下，但销售没有受到丝毫影响，依然保持增长态势。即便在今年上半年市场低迷的情况下，依然表现强劲。在欧化农业的经营下，“恩泰克”复合肥在广西田阳的西红柿，以及云南宾川的葡萄和西双版纳的香蕉等作物上已经稳定使用五六年，而且成为当地的第一品牌。

肖焱波说，产品科技含量高，有充分的试验数据支撑，会让农化服务人员在工作中更有信心和底气。从另一个角度讲，农化服务人员把科学的数据转化成农民能理解的语言，再通过对比示范，就更容易得到认可。

因地制宜拟定施肥推荐方案

“中国肥料市场不缺好产品，缺的是作物营养解决方案。农化服务要做的就是为农民提供一套解决方案，让好产品转化成实实在在的收益。”肖焱波说，肥料是农业生产资料需要用到作物上，农化服务的核心问题就是要解决其怎么用才能达到理想的效果。因此，是否能为农民提供一套切实可行的解决方案至关重要。

肖焱波最近正在研究的目标市场是陕西渭南和洛川，那里的葡萄和苹果种植历史和规模在国内是首屈一指，但当地农民对农化服务依然求之若渴。