□本报记者 焦培培
如何让农化服务为农资销售
增值？这恐怕是当下很多农资生
产和流通企业都在思考和探索的
问题。近日，欧化农业贸易（深
圳）有限公司技术总监肖焱波博
士在接受采访时，与记者分享了
他23年从事农化服务工作的所
见所思。在他看来，从事农化服
务工作要做好三件事：一是选择
好产品做载体；二是因地制宜拟
定施肥推荐方案；三是充分发挥
示范带动作用。农化服务工作可能不会对
销售起到立竿见影的效果，但只要能从基
础做起，坚持长期积累，自然就会水到渠
成。
选择好产品做载体
多年在农资企业中兼职农化技术咨询专家的肖焱波有一个体会：农化服务只要与好的农资产品结合起来，就会达到比较理想的效果，使企业和农民都受益。
近几年，产能过剩、同质化严重导致肥料市场持续低迷。为了实现增值，越来越多的生产和流通企业把目光从单纯的生产销售转向农化服务上，但效果常常不尽如人意。肖焱波说，一些企业的做法就是简单改改配方、增加服务人员搞人海战术，这些浮于表面的农化服务让农民产生了审美疲劳，有时被视作忽悠、炒作，到头来给农资销售带来的只能是负面影响。
肖焱波认为，这说到底是技术的研发积累及产品质量的问题。农民看不到实实在在的效果，自然不会认可这些所谓的农化服务。他对好产品有一个评价标准：长期的研发积累，稳定的产品质量，还有充分的田间数据支撑。
他向记者讲述了巴斯夫研发推广“恩泰克”复合肥料的故事。“恩泰克”是一种高效环保的施氮技术，早在1996年巴斯夫就与中国科研院所合作开展“恩泰克”的田间试验研究，为了从科学上回答这种产品在中国不同气候土壤条件下种植不同作物是否能够节约肥料、增产增收的问题，足足用了8年时间。在取得相关数据的基础上，从2005年开始，他们才在中国市场有计划地推广这种产品，到现在不足10年时间，销量增加了几十倍。2012年，巴斯夫把安特卫普的工厂出售给欧洲化学公司，从此“恩泰克”并入欧化农业旗下，但销售没有受到丝毫影响，依然保持增长态势。即便在今年上半年市场低迷的情况下，依然表现强劲。在欧化农业的经营下，“恩泰克”复合肥在广西田阳的西红柿，以及云南宾川的葡萄和西双版纳的香蕉等作物上已经稳定使用五六年，而且成为当地的第一品牌。
肖焱波说，产品科技含量高，有充分的试验数据支撑，会让农化服务人员在工作中更有信心和底气。从另一个角度讲，农化服务人员把科学的数据转化成农民能理解的语言，再通过对比示范，就更容易得到认可。
因地制宜拟定施肥推荐方案
“中国肥料市场不缺好产品，缺的是作物营养解决方案。农化服务要做的就是为农民提供一套解决方案，让好产品转化成实实在在的收益。”肖焱波说，肥料是农业生产资料需要用到作物上，农化服务的核心问题就是要解决其怎么用才能达到理想的效果。因此，是否能为农民提供一套切实可行的解决方案至关重要。
肖焱波最近正在研究的目标市场是陕西渭南和洛川，那里的葡萄和苹果种植历史和规模在国内是首屈一指，但当地农民对农化服务依然求之若渴。
最突出的表现是因为缺少规范的指导，很多地区存在肥料投入过量的问题。肖焱波对陕西渭南和洛川的种植结构和施肥概况进行了调查，包括农业专家的研究结果，当地农业部门的统计数据，还有农资经销商的肥料销售记录。他发现，当地有些农民为了追求高产，一味提高化肥投入量。
“表面看这些肥料单位价格很便宜，但投入量增加后带来的是整个生长周期肥料成本的提高。与此同时，农产品产量和品质并不能达到理想的效果。”肖焱波说，更严重的是这种滥用肥料的行为也在增加环境的负担。
用多少肥料，花多少钱，提高多少产量，肖焱波会帮农民算清每一笔账。他这样做的目的是要让农民在不增加甚至是降低某些养分投入的情况下，提高农产品产量和品质。
肖焱波说，只要能帮助农民提高投入产出比，让农民看到实实在在的收益，所推荐的产品和施肥方案就会得到认可。
这对农化服务人员的要求就提高了。肖焱波认为，一套解决方案中最少涉及两个转化：技术的转化和经济的转化，这两个过程用到的都是专业知识。田间试验需要的是农学知识，算投入产出比要用到经济学知识，有时还要用到传播学的知识，因为要通过生动的展示才能让农民接受。
对农化服务人员的要求还体现在目标市场的选择上。肖焱波说：“产品不是想销多少就能销多少，我们的思路是产品跟着作物走，目标作物在哪里集中，就围绕哪里做系列工作。”
欧化农业销售的产品是高端进口肥料，因为价格比普通肥料要高，所以目标作物主要是经济作物。肖焱波对其这样定义：只要比较收益足够高，能够支撑起肥料支出的作物就是目标作物。
充分发挥示范带动作用
现在，欧化农业服务的市场涉及全国几乎所有的农业大省。这需要多大的农化服务团队？肖焱波的答案让记者吃惊：三个人。一位负责北方，一位负责南方，他
统筹全局。
要服务全国市场，肖焱波说他们得借外力。“在农化服务上，经销商是一个最重要的群体，他们在帮助企业推广好产品、服务农户方面能起到六七成的作用。”肖焱波他们通过农化服务工作把经销商组织起来，再通过经销商向农民传授植物营养基础知识、肥料常识和施肥技术，同时也通过经销商找到一些种田能手和他们一起做试验示范。他认为，这是中国在很长一段时间里都要沿用的农化服务方式。
“我们起到的就是示范和带头作用。”肖焱波一年有近200天在基层从事农化服务工作。他的工作内容主要是三项：一是培训省级经销商，给他们讲新产品，讲肥料发展新趋势，并让他们认同企业的理念；二是通过大经销商组织他们的网络商，然后再对这些网络商进行培训；三是直接到田间地头带着农民干，做给农民看，说给农民听，开辟新区域。
这两年，随着土地流转比例增加，肖焱波和他的团队服务的种植大户也越来越多。例如南方的香蕉、北方的马铃薯，规模化种植已经很普遍。他告诉记者，与普通农户相比，种植大户对成本控制更加严格，对农化服务的需求也更专业。为了减少中间环节，欧化农业缩短供应链，指导属地经销商由港口直接将进口的肥料供应给种植户。没有了中间渠道，意味着农化服务工作直接落在肖焱波和他的团队身上。他说，服务种植大户在工作中所占的比例在提高，投入的精力也会更多。
无论是经销商还是种植大户，肖焱波选择合作伙伴有一个根本原则：愿意接受他们的价值观，愿意深耕农业，愿意合作推广科学的施肥技术，并借此建立稳定的农业生产赢利模式。
肖焱波对这种示范模式有信心。他认为，只要有好产品，有专业的农化服务，就能达到预期的示范效果。而且这种效果会被逐渐放大，一传十，十传百，从而带动更多的农户认可产品和方案，最终让参与其中的各方都受益。
