□本报记者焦培培

市场一片低迷，还有好做的化肥生意吗？

4月初的一个午后，北京王府井，来开会的欧化农业贸易（深圳）有限公司总经理丁振军在下榻的酒店，一边跟大家分享他带来的明前茶，一边聊着今年的化肥生意。这份惬意很难让人把他和当下低迷的市场联系到一起。

欧化农业在中国的化肥生意的确做得很惬意。今年一季度，受原料市场低迷和自身产能过剩的拖累，国内大多数复合肥生产和贸易企业

都遭遇前所未有的销售压力。然而，欧化农业自去年启动中国市场以来，其旗下的恩泰克牌和狮马牌复合肥系列产品销售一直保持着供不应求的局面，其销售额同比还有一定的增长。丁振军告诉记者，公司能够置身化肥市场恶性竞争之外，关键在于找准了能够精耕细作的目标市场。

舍弃过剩的大宗市场

欧化农业的恩泰克牌和狮马牌复合肥在市场定位上很明确，只针对高收益的经济作物。一方面，经济作物的高收益才能负担起进口高端化肥的市场价格；另一方面，欧化农业也有意避开大宗市场的恶性竞争。

如何在淡市中寻求增长？欧化农业的策略是舍弃供应过剩的大宗市场，在细分市场中找机会。丁振军认为，肥料销售应该跳出肥料本身，从分析消费群体入手，才能摸准市场需求的脉搏。

大田作物有庞大的化肥需求，总量很诱人，但市场供应量已经饱和。与此同时，丁振军发现，中国也有很多小众作物，在庞大的市场基数下，化肥需求量不可小觑。更重要的是，这些作物回报率高，为追求丰厚的收益，农民在肥料投入上往往不计成本。

他帮农民算了笔账，如果一棵果树一年产值1000元，按照年平均养分需求5千克左右计算，每年施肥量约在10千克。如果肥料零售价格卖到6000元/吨，10千克肥料售价仅60元。与1000元的年产值相比，农民根本不会在乎60元的肥料投入，他们在乎的是产品质量好不好，能不能增产增收。这也是为什么欧化农业经销的进口复合肥零售价格比国产普通复合肥贵一倍，但仍然供不应求的原因。

搜罗最赚钱的农作物

如何找到目标市场？在欧化农业这是最耗费精力的事，也是最重要的事。丁振军说，他和同事常常会有这样的境遇：在一个山高皇帝远的地方，当大家几乎放弃的时候，可能突然会有一个当地人告诉他们，再翻过两个山头，就能看到一大片茶园。这种发现会让他们异常兴奋，因为只要茶园有足够大的规模，这里就可能变成他们的目标市场。而且在这种地方，价格往往不是最重要的因素，农户更在乎化肥是不是真的好。

为了尽快找到目标市场，欧化农业一

般会根据统计数据把每个省份最赚钱的农作物做一个排序，再根据种植规模、经济效益等综合因素确定几个主攻品种。目前，他们深耕市场的足迹已踏遍中国十多个省份。丁振军说，寻找目标市场没有一定之规，哪个省份作物品种多，他们关注的就多。

以云南为例，这里不是最重要的农业

省份，化肥用量也不及河南、河北这些农业大省。但这里独特的水分、光照、气候条件都是其他地方不能媲美的。为了找到目标作物，丁振军和他的团队几乎走遍了云南的山山水水，跟当地农民座谈，聊农作物，聊种植技术。丁振军说，现在他们对云南境内作物种植情况的掌握可以细到每个市和自治州。例如西双版纳的香蕉、干热河谷的葡萄、德宏州的甜玉米，还有中药三七、各种花卉和蔬菜。

而有时统计数据并不准确，这就需要甄别和取舍。在考察安徽市场的时候，他们与当地种植大户交流，发现实际情况与统计数据相去甚远。在这个区域，目标作物的种植相对分散，总量加起来也不大，按照欧化农业推荐的施肥量，市场容量有限。经过测算，欧化农业觉得这个市场对公司和分销商都没有价值，最终选择了放弃。