□本报记者焦培培
市场一片低迷，还有好做的化肥生意吗？
4月初的一个午后，北京王府井，来开会的欧化农业贸易（深圳）有限公司总经理丁振军在下榻的酒店，一边跟大家分享他带来的明前茶，一边聊着今年的化肥生意。这份惬意很难让人把他和当下低迷的市场联系到一起。
欧化农业在中国的化肥生意的确做得很惬意。今年一季度，受原料市场低迷和自身产能过剩的拖累，国内大多数复合肥生产和贸易企业
都遭遇前所未有的销售压力。然而，欧化农业自去年启动中国市场以来，其旗下的恩泰克牌和狮马牌复合肥系列产品销售一直保持着供不应求的局面，其销售额同比还有一定的增长。丁振军告诉记者，公司能够置身化肥市场恶性竞争之外，关键在于找准了能够精耕细作的目标市场。
舍弃过剩的大宗市场
欧化农业的恩泰克牌和狮马牌复合肥在市场定位上很明确，只针对高收益的经济作物。一方面，经济作物的高收益才能负担起进口高端化肥的市场价格；另一方面，欧化农业也有意避开大宗市场的恶性竞争。
如何在淡市中寻求增长？欧化农业的策略是舍弃供应过剩的大宗市场，在细分市场中找机会。丁振军认为，肥料销售应该跳出肥料本身，从分析消费群体入手，才能摸准市场需求的脉搏。
大田作物有庞大的化肥需求，总量很诱人，但市场供应量已经饱和。与此同时，丁振军发现，中国也有很多小众作物，在庞大的市场基数下，化肥需求量不可小觑。更重要的是，这些作物回报率高，为追求丰厚的收益，农民在肥料投入上往往不计成本。
他帮农民算了笔账，如果一棵果树一年产值1000元，按照年平均养分需求5千克左右计算，每年施肥量约在10千克。如果肥料零售价格卖到6000元/吨，10千克肥料售价仅60元。与1000元的年产值相比，农民根本不会在乎60元的肥料投入，他们在乎的是产品质量好不好，能不能增产增收。这也是为什么欧化农业经销的进口复合肥零售价格比国产普通复合肥贵一倍，但仍然供不应求的原因。
搜罗最赚钱的农作物
如何找到目标市场？在欧化农业这是最耗费精力的事，也是最重要的事。丁振军说，他和同事常常会有这样的境遇：在一个山高皇帝远的地方，当大家几乎放弃的时候，可能突然会有一个当地人告诉他们，再翻过两个山头，就能看到一大片茶园。这种发现会让他们异常兴奋，因为只要茶园有足够大的规模，这里就可能变成他们的目标市场。而且在这种地方，价格往往不是最重要的因素，农户更在乎化肥是不是真的好。
为了尽快找到目标市场，欧化农业一
般会根据统计数据把每个省份最赚钱的农作物做一个排序，再根据种植规模、经济效益等综合因素确定几个主攻品种。目前，他们深耕市场的足迹已踏遍中国十多个省份。丁振军说，寻找目标市场没有一定之规，哪个省份作物品种多，他们关注的就多。
以云南为例，这里不是最重要的农业
省份，化肥用量也不及河南、河北这些农业大省。但这里独特的水分、光照、气候条件都是其他地方不能媲美的。为了找到目标作物，丁振军和他的团队几乎走遍了云南的山山水水，跟当地农民座谈，聊农作物，聊种植技术。丁振军说，现在他们对云南境内作物种植情况的掌握可以细到每个市和自治州。例如西双版纳的香蕉、干热河谷的葡萄、德宏州的甜玉米，还有中药三七、各种花卉和蔬菜。
而有时统计数据并不准确，这就需要甄别和取舍。在考察安徽市场的时候，他们与当地种植大户交流，发现实际情况与统计数据相去甚远。在这个区域，目标作物的种植相对分散，总量加起来也不大，按照欧化农业推荐的施肥量，市场容量有限。经过测算，欧化农业觉得这个市场对公司和分销商都没有价值，最终选择了放弃。
丁振军说，公司选择目标市场的原则有三个：一是种植要有一定集中度；二是种植面积要达到一定规模；三是产品能在当地占一定市场份额。
紧跟需求变化的脚步
市场不会一成不变。丁振军说，很多时候不能拿过去的想法桎梏现在，要用变化的眼光观察市场。这些年，一些作物品种因为一些客观原因退出了市场，但也有一些新目标进入了欧化农业的视野。丁振军一直保持一个工作习惯：每到一处，听说哪种农作物特别好，就设法亲自去看一看，如果具有一定规模就发展成目标市场。这几年，他们关注的品种一直在增加，这样也保证了化肥销量的稳步增长。
现在，欧化农业的产品在山东市场年销量有3万吨左右，是该公司在中国销量最大的省份，目标作物涵盖了苹果、樱桃和蔬菜等。丁振军最近又发现滕州地区的土豆种植发展得不错，现已在当地开始试验示范，一旦有好结果，他有信心把这块市场也收入囊中。
丁振军对橙子的研究也很深入，云南褚橙已列入他的计划。他分析，除了褚时健的光环效应外，褚橙本身的品质也有过人之处。褚橙种植地在玉溪市的嘎洒镇，地处高山区，昼夜温差大，气候条件非常利于果实糖分转化，所以口味非常好。他们为当地种植褚橙的新园子制定了一套施肥方案，正在跟踪试验，他们对结果很有信心。
上个月，丁振军又有新收获。沙田柚的原产地在广东梅州，几年前他去梅州考察时认为柚子品质不好，也没有市场价值。但上个月他再去梅州，和一些种植大户开座谈会，发现当地的柚子品质在慢慢改善，收益也很好，有些大户已开始用他们的产品。
对于未来，丁振军没有做过多畅想。欧化化学公司从德国巴斯夫公司收购狮马和恩泰克系列产品还不足两年，在中国市场的分销业务也刚刚起步。他认为，目前对中国市场深耕细作的策略是正确的，现在是继承和过渡阶段，愿意花更多时间来积累和沉淀。这也将是未来业绩增长的基石。
