□郑路刚

打铁还须自身硬

采访手记记者在采访中了解到，8月22日，王光彪董事长在结束为期一周的河南、河北市场调研归来的第二天，当即主持召开提高产品质量和创新营销工作专题会议，通报考察调研中得到的市场信息。

王光彪指出，得益于天脊化肥的独特优势，河南、河北经销商和农民对天脊化肥始终保持很强的认可度。特别是随着土地流转步伐加快，专业种植户等新型经济体兴起，大面积示范实验效果良好，为企业今后的创新营销、适应市场带来新的机遇和挑战。为此，他特别强调，当务之急是要解决好以下问题：一是把握市场价格变化，完善产品价格体系，增强产品对商户和农户的吸引力；二是加大宣传促销力度，巩固新老市场，保障公司产品市场占有率；三是进一步改进外包装工艺，优化产品外观，提高产品外在质量。

河南、河北是天脊化肥的销售主市场。面对当前整体经济形势不明朗、化肥市场低迷、化肥产能过剩、价格竞争激烈的局面，8月中旬，天脊集团公司董事长、总经理王光彪在副总经理、供销公司经理高义等人陪同下，利用7天时间，先后深入河南省、河北省，分别以驻马店、新乡、邯郸、石家庄为中心，辐射周边市县乡村，昼夜兼程走访销售门店，深入田间地头，召开座谈会议，同广大化肥经销商、农民朋友等亲密接触，听取来自市场和用户的意见建议，共商天脊集团决胜大营销的新方法、新途径。

冒酷暑———基层门店查行情

河南、河北省区域距离大田作物玉米的收获期还有一个月左右时间，冬小麦播种备肥期即将到来。准确了解基层门店销售情况，增添基层商售肥信心，迎接本轮短暂的销售旺季，这是董事长王光彪此行调研的一大重点。

8月15日，王光彪一行冒着近40℃的高温，首先考察了驻马店市遂平、西平两县的3个化肥销售门店。每到一处，王光彪都要亲切慰问经销商朋友，通过和商家促膝交谈，了解天脊化肥产品质量和零售价格。经销商纷纷表示，天脊化肥在当地一贯口碑良好，虽然经销多种品牌的化肥，但天脊品牌仍是他们的经销主打。在遂平县沈寨镇小寨村的一处化肥销售店，王光彪向店主耐心了解天脊化肥在农作物机播环节中的使用情况，诚恳征求对天脊化肥的改进意见和新品种开发建议。当他得知遂平、西平两县盛产优质粮食、农业贡献突出时，王光彪叮嘱随行相关人员，要及时解决关乎经销商切身利益的突出问题，巩固商企合作友谊，帮助他们树立信心。

地处豫北平原的新乡市原阳县，以生产小麦、水稻两大作物为主。8月16日，王光彪先后考察这里的两家化肥销售门店，勉励店主放心经营天脊化肥，天脊一定会给予全方位扶持。

8月17日下午，王光彪一行来到华北地区最大的蔬菜生产基地———河北省永年县，视察当地两个门店，赞扬经销店上年的良好销售业绩。在该县广府镇东桥村的一家门店仓库中，王光彪搬动各种化肥袋子，仔细观看表面标识内容；抓起各色化肥，通过手捻、鼻闻、眼看，了解肥料之间的差异。

辟新路———新型农业组织引关注

种田大户、家庭农场、农业经济合作社

是国家土地流转政策下应运而生的新型农业组织，将担负贯彻中央“居民生活城镇化、土地种植规模化和农业生产机械化”方针的先行军和主力军重任。王光彪这次考察调研的另一个重点是，建立与新型农业组织的贸易关系，开辟面向他们的销售新渠道，提升销售规模，缔结“大企、大商、大农”贸易新格局。

8月16日下午8时许，王光彪来到河南新乡县大召营镇的一片玉米地旁。当地人李培光、吴明霞在此承包4500亩土地，种植大田、经济作物共计15个品种，是名副其实的种植专业户。李培光向王光彪介绍了流转土地的经营状况及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊这样实力强、重诚信的大型企业建立贸易合作。王光彪、高义当即安排公司农化技术人员来此进行技术指导，扩大天脊化肥在此更大范围推广使用。