□郑路刚

打铁还须自身硬

采访手记记者在采访中了解到，8月22日，王光彪董事长在结束为期一周的河南、河北市场调研归来的第二天，当即主持召开提高产品质量和创新营销工作专题会议，通报考察调研中得到的市场信息。

王光彪指出，得益于天脊化肥的独特优势，河南、河北经销商和农民对天脊化肥始终保持很强的认可度。特别是随着土地流转步伐加快，专业种植户等新型经济体兴起，大面积示范实验效果良好，为企业今后的创新营销、适应市场带来新的机遇和挑战。为此，他特别强调，当务之急是要解决好以下问题：一是把握市场价格变化，完善产品价格体系，增强产品对商户和农户的吸引力；二是加大宣传促销力度，巩固新老市场，保障公司产品市场占有率；三是进一步改进外包装工艺，优化产品外观，提高产品外在质量。

河南、河北是天脊化肥的销售主市场。面对当前整体经济形势不明朗、化肥市场低迷、化肥产能过剩、价格竞争激烈的局面，8月中旬，天脊集团公司董事长、总经理王光彪在副总经理、供销公司经理高义等人陪同下，利用7天时间，先后深入河南省、河北省，分别以驻马店、新乡、邯郸、石家庄为中心，辐射周边市县乡村，昼夜兼程走访销售门店，深入田间地头，召开座谈会议，同广大化肥经销商、农民朋友等亲密接触，听取来自市场和用户的意见建议，共商天脊集团决胜大营销的新方法、新途径。

冒酷暑———基层门店查行情

河南、河北省区域距离大田作物玉米的收获期还有一个月左右时间，冬小麦播种备肥期即将到来。准确了解基层门店销售情况，增添基层商售肥信心，迎接本轮短暂的销售旺季，这是董事长王光彪此行调研的一大重点。

8月15日，王光彪一行冒着近40℃的高温，首先考察了驻马店市遂平、西平两县的3个化肥销售门店。每到一处，王光彪都要亲切慰问经销商朋友，通过和商家促膝交谈，了解天脊化肥产品质量和零售价格。经销商纷纷表示，天脊化肥在当地一贯口碑良好，虽然经销多种品牌的化肥，但天脊品牌仍是他们的经销主打。在遂平县沈寨镇小寨村的一处化肥销售店，王光彪向店主耐心了解天脊化肥在农作物机播环节中的使用情况，诚恳征求对天脊化肥的改进意见和新品种开发建议。当他得知遂平、西平两县盛产优质粮食、农业贡献突出时，王光彪叮嘱随行相关人员，要及时解决关乎经销商切身利益的突出问题，巩固商企合作友谊，帮助他们树立信心。

地处豫北平原的新乡市原阳县，以生产小麦、水稻两大作物为主。8月16日，王光彪先后考察这里的两家化肥销售门店，勉励店主放心经营天脊化肥，天脊一定会给予全方位扶持。

8月17日下午，王光彪一行来到华北地区最大的蔬菜生产基地———河北省永年县，视察当地两个门店，赞扬经销店上年的良好销售业绩。在该县广府镇东桥村的一家门店仓库中，王光彪搬动各种化肥袋子，仔细观看表面标识内容；抓起各色化肥，通过手捻、鼻闻、眼看，了解肥料之间的差异。

辟新路———新型农业组织引关注

种田大户、家庭农场、农业经济合作社

是国家土地流转政策下应运而生的新型农业组织，将担负贯彻中央“居民生活城镇化、土地种植规模化和农业生产机械化”方针的先行军和主力军重任。王光彪这次考察调研的另一个重点是，建立与新型农业组织的贸易关系，开辟面向他们的销售新渠道，提升销售规模，缔结“大企、大商、大农”贸易新格局。

8月16日下午8时许，王光彪来到河南新乡县大召营镇的一片玉米地旁。当地人李培光、吴明霞在此承包4500亩土地，种植大田、经济作物共计15个品种，是名副其实的种植专业户。李培光向王光彪介绍了流转土地的经营状况及以后的工作思路，表示非常愿意和天脊这样实力强、重诚信的大型企业建立贸易合作。王光彪、高义当即安排公司农化技术人员来此进行技术指导，扩大天脊化肥在此更大范围推广使用。

位于永年县南沿村镇的永年县旭昇农资专业合作社是该县第一家农资专业合作社，“实行土地托管，打造万亩天脊示范园”是该社携手天脊集团，推进土地流转，提高天脊系列化肥使用率而向相邻4个县近期发出的倡议。8月18日下午，王光彪走访合作社理事长张静女士，接受当地县电视台记者采访。王光彪为他们赠送天脊30年画册，赞扬该合作社为国家农业现代化、产业化发展作出的探索，表示愿意和对方在土地托管上展开经营合作。

8月20日，王光彪考察位于石家庄藁城市的80亩“天脊集团天脊牌复合肥免费深耕旋土多层施肥示范田”。王光彪轻步走进玉米地里，查看株距、行距、秆粗及果实生长进度，了解施肥情况，赞扬示范田在当地的影响。主人随手拔起不同施肥的两株玉米，高兴地向大家展示。人们看到，示范田中的玉米裸露硬质须根、地下毛细须根、茎叶部位非常发达，相比普通玉米优势明显。藁城市丰田农资配送中心以农机具服务和化肥批发相结合，为使用天脊复合肥的用户提供免费播种服务，扩大了天脊品牌影响力，增加了化肥销量，这一创新之举受到王光彪董事长的赞誉。

诸葛会———董事长运筹大营销

代理商和经销商是集团公司化肥销售的中坚力量，在拉动当地市场、降低销售风险中作用重要。考察期间，王光彪在实地充分调研的前提下，召集各地代理商和经销商，三次召开座谈会议，集思广益，运筹困难条件下不同地区销售工作的开展以及改进产品质量若干问题。

8月15日中午，首场座谈会在河南省驻马店市召开。驻马店、周口、漯河、许昌、南阳、平顶山代理商和经销商踊跃发言，围绕产品质量和市场需求计献策，许多有的放矢、极具创新的销售模式非常有助于提升天脊品牌市场竞争力，引发与会者共鸣。有经销商提到，应进一步提高产品颗粒均匀度时，王光彪当即做出专项重点安排。王光彪诚挚感谢经销商朋友对天脊的关心，勉励经销商朋友同天脊销售人员紧密合作，全力捕捉商机，努力应对扑朔迷离的化肥市场环境。

8月18日，王光彪召集豫北及商丘地区代理商经销商一同座谈。代理商经销商直抒胸臆，坦陈各自的销售措施。王光彪要求，大力扶持商户朋友放手经营，引导用户充分认识天脊复合肥富含中微量元素以及肥效速缓结合的特点，指导他们在农作物种植和管理环节用好肥料，寻求新的卖点，打开新的销售突破口。

8月20日，王光彪在石家庄市第三次召开会议，就河北市场应对化肥价格竞争等话题展开深入讨论。王光彪对河北市场有序运作给予充分肯定，要求高度关注农业经济合作社群体，制定高效的销售模式，拓宽销售渠道，提高销售效率，为实现高效农业、保护企业商家经济利益不懈努力。