由中国国际贸易促进委员会化工行业分会主办的第六届巴西农用化学品展，于2013年8月12日至13日在巴西圣保罗顺利举办。从本届展会获悉，巴西已成为全球最大的农药消费市场，2012年农药市场销售额高达97.9亿美元，并且2013年有望超过100亿美元。

    中国企业如何抓住巴西市场的机会，顺利进行市场拓展呢？通过与本届展会的30多家参展企业，上百名专业观众进行广泛的交流，结合自身对巴西市场多年的关注，笔者认为中国企业要想在巴西市场获得更好的发展，不妨从以下几个方面努力：

    1．充分认识巴西市场重要性和未来的发展潜力

    1）巴西经济发展稳定、耕地面积广阔

    巴西作为全球金砖国家之一，2012国民生产总值高达2.246万亿美元，居拉美首位，是世界第7大经济体，美洲第2大经济体，并且有望在2016年成为全球第五大经济体。

    全国农用地面积约4亿公顷，其中可耕地面积约2.5亿公顷。被誉为“二十一世纪的世界粮仓”，但是目前开发利用耕地面积仅为6400多万公顷，占可用耕地不到30%，未来农业拓展空间巨大。

    巴西是世界第一大咖啡生产国和出口国，素有“咖啡王国”之称；巴西又是世界最大的蔗糖生产和出口国，2012/2013甘蔗种植面积746万公顷；第二大大豆生产和出口国，2013/2014年度种植面积将高达2950万公顷；第三大玉米生产国，2012/2013年度种植面积高达1600万公顷。2012/2013年棉花总种植面积估计在98.5万公顷左右。

    2）巴西已成为全球最大的农药市场

    2012年农药市场销售额高达97.9亿美元，尽管目前巴西农药市场前14大农药公司的销售额占整个巴西市场的84.9%，具有一定的垄断性，但是巴西剩余的15.1%市场份额，仍然有14.78亿美元的市场价值，这对于中国农药企业来说，也是蕴藏着一个巨大的市场拓展机会。目前，巴西当地拥有农药登记的企业仅有120家左右，授权农药登记1593个（截止2013年8月份）。

    3）巴西是中国第二大农药出口市场

    作为农药出口大国，中国农药年产量已超过300万吨，年出口量超过150万吨，2012年，中国农药出口巴西达7亿美元，巴西已成为是中国农药出口的第二大市场。

    巴西前14大公司或多或少都在进口中国的农药，部分公司还和中国企业签订了长期的供货协议；

    2.加强巴西市场的调研工作

    打铁还需自身硬，中国企业要想在巴西市场获得更好的发展，首先结合自身产品优势，做好长远的规划和市场调研工作，要弄清楚哪些产品适合巴西市场，哪些产品在巴西市场竞争相对比较低，哪些产品在巴西市场有更好的发展前景，哪些公司适合做我们的合作伙伴，哪些公司是我们的潜在合作伙伴。

    市场调研可以从多个角度入手，比如购买专业的市场报告，或者和当地企业进行广泛的交流，也可以充分利用当地农药管理部门公开的农药登记信息，及时获得农药登记数据，为自己巴西市场的开发提供更多的数据支持。比如嘧菌酯产品，笔者在2012年3月查询时，还只有6个登记，均为先正达持有，但是在2013年8月查询时，已经有15个登记，除先正达外，另有4家当地企业获得，这对于巴西登记审批相对比较慢的状况来说，足以说明该产品在巴西的关注度；

    但是目前很多企业在这方面往往做得不够，准备不够充分，对当地的客户结构缺乏一个有效的了解，客户开发缺乏计划和目标，见到客户除了价格还是价格，对市场开发缺乏一个长期的发展目标规划，存在一定的投机行为、甚至侥幸心理；

    3.选择合适的市场进入途径

    目前中国进入巴西市场的途径主要有以下几种：

    1）做大公司的稳定供应商：该途径是目前大多数中国农药企业采用的做法，对中国企业来说，门槛相对较低，还有一个稳定的销售规模，但是往往产品利润非常低，中国企业容易受制于人，缺乏产品议价能力，往往是污染留给中国，价值让给他人。

    2）自主登记、开发市场：通过当地与当地的代理公司合作，自主登记农药产品，直接销售给下游的分销商。该途径需要企业更大的投入，尤其是在登记资料需求方面，需要企业进行更多的投资，完成一个专利过期产品的登记，投资在50万美元左右，新产品需要的更多，并且需要企业配套制定一个长远的市场战略规划，稳步推进。目前巴西的Allier公司已经协助不少中国企业通过该种途径获得农药登记。