据他介绍说，伴随着营销模式的变革，鲁西对市场也进行新的排兵布阵，按“集中优势兵力打造局部市场的绝对优势”的原则，将市场分为核心市场、基础市场、季节市场和外围市场。

    “我们的核心市场以农资连锁为主体，进行渠道下沉和服务升级，在把聊城这个核心市场做熟、做透之后，又以聊城为圆心将山东全部纳入核心市场，投入重兵布局核心市场，力图将核心市场的影响力和网络做到每一个村庄，到目前为止，我们已在聊城市场建立了5676个销售网点，真正实现了密集开发和掌控终端。”

    “河南、河北是我们的基础市场，我们在河南南部设立了营销服务中心，投入重兵修建了一条坚固的营销长城。”

    “农资连锁开发了小麦追肥市场，让鲁西农资连锁销售区域由两个销售季节变成三个销售季节；同时由于加密终端网络并合理布局，逐步实现了小区域内的价格统一。通过强势管理，强化经销商的价格体系意识，保证稳定的出厂价格……”

    服务价值：从“上量”到“增效”

    姜吉涛说：“复合肥行业的竞争非常激烈，怎么样才能让经销商愿意卖自己的产品？业务员找到经销商求经销商说‘卖我们的肥吧、卖我们的肥吧！’经销商是不会买账的。所以去年我们就调整了方式，对经销商提出‘卖鲁西肥，你进货，我们的人帮你买出去！’如此省心的生意，经销商当然非常高兴！”

    如何实现这一点呢？创造服务价值！

    姜吉涛介绍说：“为了做好对经销商的服务、带动和培训，我们将70%以上的业务员的职能进行调整，让业务员带领经销商去建立健全二级网点，去找农民做宣传推广。可是对于原来习惯到经销商处吃吃喝喝的业务员来说，要求他们去跑二级网点、为经销商服务，谈何容易！我们大会讲、小会说，开电话会，请外来的专家讲课，树典型、严处罚，一切手段用尽了，效果不明显。很多人说改变业务员的行为是不可能的。怎么办呢？”

    “在这种情况下，我们彻底进行了体制的调整，充分利用集团电子商务的优势，拿出不到1/3的人来做原来的工作，与经销商沟通、发货，开发新的网络，2/3的人则从一级商处撤下来，工作内容只有一项：带领客户的业务员跑二级网点，彻底地由业务岗位变成服务岗位。一年的时间，虽然还有这样那样的问题，但是我们的业务员树立了服务思想，掌握了服务的办法，真正的开展了有效的服务，将业务员的市场变成了企业的市场，业务员的客户变成了企业的客户。最多的时候每天400辆专用车跟着经销商一起跑基层网点，最多的一个月到我们集团接受培训的二级商和种田大户达到8000人。”

    现在销售的人少了，我们过去省长管市长、市长管县长，现在经过调整，34名科长直接进入业务员岗位，实现了省管县，不仅节约了大量的人员，而且提高了效率，销售不仅上量，而且增效。”

    采访手记：

    点兵布阵  沙场纵横

   “醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。八百里分麾下炙，五十弦翻塞外声，沙场秋点兵。马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊……”

    采访中，听姜吉涛谈磷复肥营销的时候，我头脑出现了辛弃疾的这阙词。坐在对面的他面带微笑、镇定自若，用带着浓重口音的聊城话给记者铺陈了一场异彩纷呈的磷复肥销售大战，而他，则如一位指挥有方的将军，在战场上点兵布阵、沙场纵横。

    采访快结束的时候，姜吉涛说，“复合肥是较早进入过度竞争的行业，因为竞争，所以进步，因为过度竞争，所以大幅进步，并且在快速抢占着其它肥料的份额，目前复合肥连续几年行业的年增长率在8-9%，前十家已经占到了总产量的1/4，前十家目前八家是上市公司，1-2年可以达到全部上市……”