“对于化肥，我认为氮肥要想做好，看成本控制；化工产品看技术水平和下游市场的好坏；而磷复肥则看营销水平和运作水平。”说起化肥销售，山东聊城鲁西化工集团股份有限公司副总经理姜吉涛侃侃而谈。的确，在化肥行业，磷复肥的营销是体现得最为激烈又最为充分的。尽管各种手段用尽，大家依然觉得复合肥的销售很难。为什么？磷复肥该如何营销？

    对此，姜吉涛有着自己独到的理解，他说“在鲁西化工磷复肥销售史上，经历了两次成功的战略调整。第一次是以2006年左右策划的王飞提出的‘经销商是复合肥销售的关键按钮’的理论为指导，我们鲁西化工围绕打造、强化经销商队伍，不遗余力的进行调整、提升、改造，提高了经销商群体的整体战斗力和忠诚度，取得了较好效果，使企业走出了产品卖不出去的泥潭。第二次就是以著名营销专家陈春花的‘成为价值型企业’ 的理论为指导，我们悟出了‘价值’内涵，认为只有建立起价值的链条，为农民、为经销商创造价值，才能得以价格提升、效益提升，才能持续发展……”

    产品价值：从“价格战”到“价值链”

    “在复合肥销售中，你会发现很多惯用的营销办法都失效了，比如低价策略、促销手段等。”姜吉涛说，“前段时间我去深圳芭田开会，感触很深。一个原料采购在云贵川，销售区域在中原，工资和费用在全国最高的企业，为什么能大量赚钱，成为中国磷复肥企业的排头兵？我认为原因就是他们把复合肥从以价格为核心的大宗商品属性调整到以自身价值和附加价值、品牌价值为核心的消费品属性。芭田找到了自己产品的独到的价值，就是提升肥料产品本身的技术含量、同时提供了从施肥机具到种植方法，从提供肥料到给予增产方案的一系列的系统服务。”

    姜吉涛说：“在行业，这样的成功案例很多，如史丹利的成功，一方面来自于营销大投入，更重要的是它实现了产品的技术升级，即提高肥料的含量并加入有机质，农民用了效果就是好，所以即使贵也有人回头再买；金正大缓释肥在玉米种植时已经被认可，“种肥同播”和“除草剂”的应用，大大减少了种玉米从播种到收获的劳动力，真正有效地将缓释肥将迅速普及。”

    姜吉涛分析说，我们国家的人口还在不断增长，粮食的需求会随着生活水平的提高而不断提高，化肥需求量仍会不断增加。与此同时，随着我国城市化进程的进一步加快，农村劳动力会逐渐减少，因此，对于肥料来说，省事、高效就是方向，这就是未来肥料产品的价值所在。

    “对此，鲁西对产品定位也做出了新的调整，从现在的‘鲁西复合肥，实在!是好肥！’调整到‘鲁西新肥料，省事又高效’。目前鲁西正多方位开展与国内科研院校的技术交流和合作，成立并运行了多个技术攻关研究所，我们就是想利用我们的优势，研制、生产、销售多品种的新型肥料，形成新型肥料集群，可以使客户更具选择性，做到‘新型肥料一大批，总有一款适合你’。”

    “我们开始做新型肥料后，很多人都劝我们，做广告吧，找明星吧，只加点颜色什么都不用加降低成本，但我们坚持没有效果的新型肥料坚决不做。这样，虽然我们的新型肥料前一个阶段的销售很艰难，但时间一长就大有收获。因为我们为经销商和农民创造了价值”。姜吉涛充满信心。

    营销价值：从“撒鱼”到“织网”

    “营销是磷复肥的命脉。在鲁西，过去的营销我们靠强大的冲击力和马不停蹄的对客户进行大力度的公关、说劝，取得了成功。但新型肥料营销和传统肥料有很大的不同，所以我们提出了鲁西的营销模式要从‘撒鱼’向‘织网’转变，健全新型肥料的销售网络，实施网络的密集开发和掌控终端。”姜吉涛说。