“对于化肥，我认为氮肥要想做好，看成本控制；化工产品看技术水平和下游市场的好坏；而磷复肥则看营销水平和运作水平。”说起化肥销售，山东聊城鲁西化工集团股份有限公司副总经理姜吉涛侃侃而谈。的确，在化肥行业，磷复肥的营销是体现得最为激烈又最为充分的。尽管各种手段用尽，大家依然觉得复合肥的销售很难。为什么？磷复肥该如何营销？

    对此，姜吉涛有着自己独到的理解，他说“在鲁西化工磷复肥销售史上，经历了两次成功的战略调整。第一次是以2006年左右策划的王飞提出的‘经销商是复合肥销售的关键按钮’的理论为指导，我们鲁西化工围绕打造、强化经销商队伍，不遗余力的进行调整、提升、改造，提高了经销商群体的整体战斗力和忠诚度，取得了较好效果，使企业走出了产品卖不出去的泥潭。第二次就是以著名营销专家陈春花的‘成为价值型企业’ 的理论为指导，我们悟出了‘价值’内涵，认为只有建立起价值的链条，为农民、为经销商创造价值，才能得以价格提升、效益提升，才能持续发展……”

    产品价值：从“价格战”到“价值链”

    “在复合肥销售中，你会发现很多惯用的营销办法都失效了，比如低价策略、促销手段等。”姜吉涛说，“前段时间我去深圳芭田开会，感触很深。一个原料采购在云贵川，销售区域在中原，工资和费用在全国最高的企业，为什么能大量赚钱，成为中国磷复肥企业的排头兵？我认为原因就是他们把复合肥从以价格为核心的大宗商品属性调整到以自身价值和附加价值、品牌价值为核心的消费品属性。芭田找到了自己产品的独到的价值，就是提升肥料产品本身的技术含量、同时提供了从施肥机具到种植方法，从提供肥料到给予增产方案的一系列的系统服务。”

    姜吉涛说：“在行业，这样的成功案例很多，如史丹利的成功，一方面来自于营销大投入，更重要的是它实现了产品的技术升级，即提高肥料的含量并加入有机质，农民用了效果就是好，所以即使贵也有人回头再买；金正大缓释肥在玉米种植时已经被认可，“种肥同播”和“除草剂”的应用，大大减少了种玉米从播种到收获的劳动力，真正有效地将缓释肥将迅速普及。”

    姜吉涛分析说，我们国家的人口还在不断增长，粮食的需求会随着生活水平的提高而不断提高，化肥需求量仍会不断增加。与此同时，随着我国城市化进程的进一步加快，农村劳动力会逐渐减少，因此，对于肥料来说，省事、高效就是方向，这就是未来肥料产品的价值所在。

    “对此，鲁西对产品定位也做出了新的调整，从现在的‘鲁西复合肥，实在!是好肥！’调整到‘鲁西新肥料，省事又高效’。目前鲁西正多方位开展与国内科研院校的技术交流和合作，成立并运行了多个技术攻关研究所，我们就是想利用我们的优势，研制、生产、销售多品种的新型肥料，形成新型肥料集群，可以使客户更具选择性，做到‘新型肥料一大批，总有一款适合你’。”

    “我们开始做新型肥料后，很多人都劝我们，做广告吧，找明星吧，只加点颜色什么都不用加降低成本，但我们坚持没有效果的新型肥料坚决不做。这样，虽然我们的新型肥料前一个阶段的销售很艰难，但时间一长就大有收获。因为我们为经销商和农民创造了价值”。姜吉涛充满信心。

    营销价值：从“撒鱼”到“织网”

    “营销是磷复肥的命脉。在鲁西，过去的营销我们靠强大的冲击力和马不停蹄的对客户进行大力度的公关、说劝，取得了成功。但新型肥料营销和传统肥料有很大的不同，所以我们提出了鲁西的营销模式要从‘撒鱼’向‘织网’转变，健全新型肥料的销售网络，实施网络的密集开发和掌控终端。”姜吉涛说。

    据他介绍说，伴随着营销模式的变革，鲁西对市场也进行新的排兵布阵，按“集中优势兵力打造局部市场的绝对优势”的原则，将市场分为核心市场、基础市场、季节市场和外围市场。

    “我们的核心市场以农资连锁为主体，进行渠道下沉和服务升级，在把聊城这个核心市场做熟、做透之后，又以聊城为圆心将山东全部纳入核心市场，投入重兵布局核心市场，力图将核心市场的影响力和网络做到每一个村庄，到目前为止，我们已在聊城市场建立了5676个销售网点，真正实现了密集开发和掌控终端。”

    “河南、河北是我们的基础市场，我们在河南南部设立了营销服务中心，投入重兵修建了一条坚固的营销长城。”

    “农资连锁开发了小麦追肥市场，让鲁西农资连锁销售区域由两个销售季节变成三个销售季节；同时由于加密终端网络并合理布局，逐步实现了小区域内的价格统一。通过强势管理，强化经销商的价格体系意识，保证稳定的出厂价格……”

    服务价值：从“上量”到“增效”

    姜吉涛说：“复合肥行业的竞争非常激烈，怎么样才能让经销商愿意卖自己的产品？业务员找到经销商求经销商说‘卖我们的肥吧、卖我们的肥吧！’经销商是不会买账的。所以去年我们就调整了方式，对经销商提出‘卖鲁西肥，你进货，我们的人帮你买出去！’如此省心的生意，经销商当然非常高兴！”

    如何实现这一点呢？创造服务价值！

    姜吉涛介绍说：“为了做好对经销商的服务、带动和培训，我们将70%以上的业务员的职能进行调整，让业务员带领经销商去建立健全二级网点，去找农民做宣传推广。可是对于原来习惯到经销商处吃吃喝喝的业务员来说，要求他们去跑二级网点、为经销商服务，谈何容易！我们大会讲、小会说，开电话会，请外来的专家讲课，树典型、严处罚，一切手段用尽了，效果不明显。很多人说改变业务员的行为是不可能的。怎么办呢？”

    “在这种情况下，我们彻底进行了体制的调整，充分利用集团电子商务的优势，拿出不到1/3的人来做原来的工作，与经销商沟通、发货，开发新的网络，2/3的人则从一级商处撤下来，工作内容只有一项：带领客户的业务员跑二级网点，彻底地由业务岗位变成服务岗位。一年的时间，虽然还有这样那样的问题，但是我们的业务员树立了服务思想，掌握了服务的办法，真正的开展了有效的服务，将业务员的市场变成了企业的市场，业务员的客户变成了企业的客户。最多的时候每天400辆专用车跟着经销商一起跑基层网点，最多的一个月到我们集团接受培训的二级商和种田大户达到8000人。”

    现在销售的人少了，我们过去省长管市长、市长管县长，现在经过调整，34名科长直接进入业务员岗位，实现了省管县，不仅节约了大量的人员，而且提高了效率，销售不仅上量，而且增效。”

    采访手记：

    点兵布阵  沙场纵横

   “醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。八百里分麾下炙，五十弦翻塞外声，沙场秋点兵。马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊……”

    采访中，听姜吉涛谈磷复肥营销的时候，我头脑出现了辛弃疾的这阙词。坐在对面的他面带微笑、镇定自若，用带着浓重口音的聊城话给记者铺陈了一场异彩纷呈的磷复肥销售大战，而他，则如一位指挥有方的将军，在战场上点兵布阵、沙场纵横。

    采访快结束的时候，姜吉涛说，“复合肥是较早进入过度竞争的行业，因为竞争，所以进步，因为过度竞争，所以大幅进步，并且在快速抢占着其它肥料的份额，目前复合肥连续几年行业的年增长率在8-9%，前十家已经占到了总产量的1/4，前十家目前八家是上市公司，1-2年可以达到全部上市……”这番话给记者留下了深刻的印象，因为如此积极的看待竞争的声音在业内并不多，这再次让记者看到了他不畏困难、迎难而上的一面，“狭路相逢勇者胜！”我们也相信勇者无敌！