美国零售协会最近调查数据表明，48%的销售人员不会找未成交的顾客；33%的销售人员不会第二次找未成交的顾客；14%的销售人员不会第三次找未成交的顾客；只有5%的销售人员失败

几次后还会找未成交的顾客。而80%的生意都是这5%的销售人员完成的，这5%的销售人员99%都是成功者。

对于任何销售人员来说，未成交的顾客数量远远大于成交顾客的数量，一些销售人员不会找未成交的顾客，是因为他们觉得这些顾客没有购买需求，或是因为顾客犹豫不决，或认为没有继续成交的可能。大多数销售人员不愿意在没有“回报”的顾客身上下功夫，要么一味地和已经成交的顾客发展良好关系，要么就继续寻找其他的潜在顾客。其实，这样不仅失去了眼前的目标顾客，还失去了身后更多的潜在顾客。因为每一个目标顾客的背后，都存在一大批潜在顾客。

销售人员之所以被拒绝，原因多种多样，有些顾客处于观望状态，需要进一步了解产品的详细信息；有些顾客已经有了购买渠道，被竞争对手掌控，没有特别原因不会轻易改变；有些顾客暂时没有购买能力，可能要下次才购买。在大多数未成交的顾客中，只有少数不属于潜在顾客，大多数只是暂时未成交，他们依然符合顾客的条件。无论处于哪种情况，经过争取，都有可能成为有成交的顾客，甚至成为忠诚顾客。

成功是无数次拒绝的结果。成交也多是从未成交开始。越是未成交的顾客，越有必要与之建立良好关系，这样才能慢慢取得顾客的理解和支持，将来才有成交的机会。而且与未成交的顾客建立良好关系，能够向顾客了解未成交的原因，从而可以积累经验，弥补不足，提高今后类似顾客的成交几率。因此，无论是成交的顾客，还是未成交的顾客，都是农资经销商的巨大财富，都值得永不放弃。

（江洪涛）