□钱续坤

开拓农村市场是眼下众多农资企业的热门话题，然而，当一些农资产品推向农村市场后，广大农民朋友并不买账。其中的原因何在？用农民自己的话来说：“我们想买的没有，我们不想买的成堆成堆地摆在店里或积压在仓库中。”由此我们不难发现，农资企业要想使自己的产品在农村市场上大有作为，产品“农村化”是重要的前提条件。

其实，农资产品“农村化”这个提法是营销学上产品“本地化”概念的变形，其内涵是指广大农资企业要根据市场的实际情况，按照经济规律，深入了解农村经济的发展水平、消费水平、自然条件与农民的种植习惯等，有针对性地使自己研制和开发出来的农资产品，尽可能最大限度地适应农民的生产需要。在这方面，沈阳辽河机械厂请农民当“设计师”的做法，可以说是实现农资产品“农村化”的一种非常有效的形式。农民说，钢板弹簧要加一个副簧才结实，该厂便很快开发出了“双簧车”；农民说，敞篷车的挡风玻璃要高一点，企业立即增加30元成本，及时推出了“大挡风”。由于这些农机产品集中了农民朋友的集体智慧，因此在农村有着广阔的应用前景，故而使得名不见经传的辽河机械厂在同行业中一直处在“领头羊”的位置。

显然，实现农资产品“农村化”并不是简单的“送货下乡”，更不是完全把农村自然经济与城市工业经济完全割裂开来。作为农资厂家，常到农村走一走、看一看，听一听农民朋友的议论甚至是牢骚，并研究开发出真正具有农村特点的农资产品，才是最佳也是最明智的选择。因为无论是农资产品“本地化”，还是农资产品“农村化”，我们要解决的根本问题是：你想把自己的产品卖给谁，你就要使自己的产品最适合谁。