第一点   弄清卖什么

（即定位好产品）

      营销人员要通过培训学习、田间观察，充分了解自己所销售产品的特征特性、产量表现等综合性状以及生产加工等综合情况。这样才能给经销商、消费者把自己的产品情况讲清楚、说明白，不仅要知道产品的优点、如何使用，同时也要明白产品的缺点、注意事项，在应用中更好地发扬优点规避缺点，然后根据情况对产品进行准确定位，找到最佳销售区域和合适消费群体。

      1、充分了解产品  树立自信 

      营销人员总感觉自己的产品与别的大公司产品比有一定差距，产品优点不明显缺点罗列一大堆，自愧不如满是抱怨牢骚，从心理上对产品不自信。一定要明白产品基础就这样，改变产品是科研的事，营销的任务就是销售产品，如短时间不可能根本改变，就必须面对现状树立自信，从差距中找差异来寻求突破。

      （1）知道品种来源 

      要知道品种亲本来源（是美系还是哪个系，从哪个亲本选育而来）、血缘关系（是热带血缘还是哪种类型）、选育手段和方法（是常规育种还是经过哪种特殊手段），研发过程（经过几代测交测配、几代提纯改良）、审定情况（审定编号、审定时间、审定区域、审定公告），每年在不同试验点与对照品种比较情况，增产点数据及田间表现情况，这些是最基本的知识，每个营销人员都应该烂熟于胸，不仅自己清楚还要给经销商讲清楚说明白；

      （2）了解生产情况 

      制种基地（地点、气候）、制种产量（亩产量、亩产值）、生产成本（收购价、加工费）、加工成本（包装材质、规格）、种衣剂（药剂成分、含量、作用）、运输费用（长短途、中转配货）、质量情况（纯度、净度、水分、芽率）等，了解掌握制种生产加工工艺情况，明白产品成本构成，指导产品定价决策。

      （3）掌握产品特点 

      既要了解产品独特优点：区别于其它产品的特点，比如生育期短、耐密、抗倒、脱水快、籽长、轴细等，一定要找到明显的特点，找到区别于其它的差异有可比性，对于明显优点要大力宣扬标榜；同时也要了解产品缺陷不足：每一个品种都不是完美的，都会自身存在一定的缺陷，一定要心知肚明，也要给经销商讲清楚，通过采取措施加以注意、规避和防范，让缺点不暴露或不对品种产生致命伤害，做到知彼更要知己。

      2、合理分区定位  瞄准市场 

      不同的产品适合不同的市场，不同的区域有不同的消费习惯，一定要明白自己的产品在哪里才是最佳市场，一定要清楚不同规格档次价位的产品卖给谁，面对的消费群体是谁，这样才能依据自己产品特点、规格、档次、价格合理规划准确定位。