当前，我国农业正向着高质量绿色发展的目标阔步前进，农业经营模式与格局发生了深刻的变化，也对传统农资经销商的转型升级提出了新的要求与挑战。
  一方面，土地流转后的适度规模化经营，虽然解决了“谁来种地”的问题，但“怎么种、种什么、卖给谁”等难题仍未破解，终端需求的多样化升级已超出许多农资经销商的预期与能力。
  另一方面，从化肥零增长到负增长，市场“天花板”持续下沉，传统农资经营模式难以为继，经销商向服务商转型的拐点已至。穷则思变，经过多年探索，一批富有创新精神的农资流通企业率先完成服务转型，通过开展半托管、全托管、服务托管、订单托管等多种农业增值服务，不仅有效解决了上述农业痛点，也破解了服务商盈利模式难题，为后农资时代经销商向服务商转型展示出一线曙光。
  托管服务
  从解决“谁来种地”到“怎么种地”
  近两年，受粮价持续低迷和农业生产成本升高等因素影响，江西省部分稻米产区出现了两季稻改一季的现象。“以吉水县为例，种地的都是些老人，加上粮食价格低迷，大家种粮的积极性不是很高，两季稻改一季的现象越来越普遍。”江西中波农业服务有限公司订单农业部主任刘小波告诉记者，“由于种地的人越来越少，一些人就把闲置的土地流转过来，但由于管理不好，有些人甚至种一季稻赔了两季的钱。”
  据了解，上述情况并非个例。适度规模经营虽然在一定程度上解决了“谁来种地”的问题，但不解决“怎么种”的问题，农业高质量发展仍旧会受到阻碍。刘小波认为，由农资企业主导开展托管服务，是解决种植规模化后“怎么种地”的一剂良方。托管服务一方面便于农资的集中采购，能够在保障产品质量的前提下，减少前期成本投入；另一方面，土地规模集中后便于机械化耕作和统一化管理，能够有效保障后期的产量和品质。此外，农资企业还可以在此基础上向产业链的下游延伸，例如做粮食仓储、烘干、贸易等，在帮助农民增产增收的同时，企业的效益也会有很好的提升。
  事实上，近年来通过探索土地托管服务实现转型的农资经销商越来越多，河北滦县百信花生种植合作社理事长郭秀云便是其中之一。“10多年的农资销售经历对我的帮助很大，让我积累了从种子、化肥、农药到农户乃至下游食品生产加工企业等众多资源。我认为，农资经销商可以无缝对接并整合农业生产的上中下游资源，在托管方面有天然优势。我们就是以农资服务为主体，用了5年时间，把托管面积做到了13万亩，相当于间接服务1.3万名农户。”郭秀云表示，“通过土地托管，我们帮助农民解决了‘怎么种地’的问题，自身的服务能力和半径也得到极大的拓展，这在过去那种一对一的农资经营模式里是难以想象的。”
  内蒙古乌兰察布金丰公社总经理张宏旺也是一名由经销商转型服务商的老农资，他所在的公司去年总计托管了26万亩土地，其中大部分采取半托管的形式。“与土地流转的高风险相比，土地托管是一个风险较低、互利双赢的好模式，能够盈利的点也很多。”张宏旺提醒道，“不过农资企业在做托管时一定要量力而行，在托管面积和托管形式上要慎重选择，规避经营风险。例如马铃薯，对于水肥植保管理的要求很高，如果采取大面积全程托管的话，一旦出现肥害药害，损失会非常大。”
  农资经销商通过开展适度规模和深度的托管服务，既能够兼顾小农散户和种植大户，又能够扩展自身的业务能力和服务半径，获取更为宽广的成长空间。不难看出，对于处在转型焦虑中的农资经销商来说，农业生产中的痛点、难点问题往往就是实现转型的机遇。农资人只有真正下到田间地头，做距离农民最近的贴地服务者，才能赢得尊重，实现真正意义上的转型升级。
  订单农业
  从“种什么卖什么”到“卖什么种什么”
  农业是一个链条很长的产业，下游的景气程度最终会传导至上游，对整个产业产生重要的影响。近年来，受信息闭塞、盲目扩张、产销对接渠道不顺畅等因素影响，某类农产品滞销的现象时有发生，不仅对农民的种植积极性造成沉重打击，还会对相关品类的农资市场造成冲击。在通过托管服务解决“谁来种地”“怎么种地”之后，“种什么”“卖给谁”的问题又成为摆在农民和农资经销商面前的一道难题。