营销是整合资源的系统工程，而销售只是其中一套打法，一种实现方式，一种被整合的资源。谈销售，首先还是要准确的理解销售，才能有节制的发挥销售本该有的职能，而不会恣意扩大销售的主导权偏离公司的运营轨道。拼命抓销售，有的时候是本末倒置的做法。常常会因为过分强调结果，导致不择手段，伤害了品牌的长期成长性，同时对客户来说也相当于杀鸡取卵。

区别管理原料肥和成品肥

国内很多大型的肥料企业，不论是生产主导型的，还是渠道主导型的，在操作市场的时候，通常建立的是一支销售队伍，然后按照各自负责的区域进行分工。但这些企业生产或经营的产品是多样化的，既有贸易型的氯化铵、磷酸一铵、氯化钾等原料肥，也有分销型的复合肥、生物肥、有机肥等品牌效应较高的、需要做渠道下沉的成品肥。这样的安排，看似合理，但实际有严重的隐患在其中。做原料肥的，要求业务员对行情波动要敏感，而且拥有几个实力强的大客户，以便在波动剧烈时可完成甩货降低风险；而做品牌成品肥的业务员，则要求他们要跑断腿、磨破嘴的沉下去，一个市场一个市场的“啃”。既要对代理商做到服务周到，还要对二级零售商做到管控。这两类产品对业务员的要求完全不一样，但是很多企业并没有注意到。大部分只能做到对区域的划分管理，没有做产品类别的划分管理。囫囵吞枣的管理着市场，无限地鞭笞着业务员，最后却发现大客户关系没有那么铁，小市场没有做深入。所以，做老板的一定要认识到，永远不要奢望业务员既能陪大客户出入大酒店，又能和小零售商挽起裤管跑田间地头。

抓销售不能被市场牵着走

生产型企业常会遇到这样的问题：为了扩张市场，提升市场占有率，在产品创新乏力的时候，通常会注册一个额外的品牌，与主力品牌共线生产。从决策层考虑的角度出发，他们认为这样可以有效降低成本，并且在不伤害原有渠道的情况下增加额外销量。这种想法本身并没有错，错就错在这样的操作往往在开始运作后，没有跟上有效的市场营销管理。因为，这种操作本身就是一种被动的营销决策，是被市场牵着走的，是一种懒政甚至是营销渎职。直接的结果首先就是产品线失控，无限制的跟随市场，市场需要什么就生产什么，只追求销量而失去利润导向。其次造成两种品牌没有丝毫的差异化，客户也无法有效分类和分级，并且客户怨声载道。最后使得在不同品牌重叠的市场上，价格越卖越低，恶性竞争，最后受伤害的还是企业自身。

所以，抓销售不能被市场牵着走，要做好产品牌梳理和产品规划，为不同品牌的产品做好定位，坚持差异化路线。如果自身产品都没有差异，那如何才能在市场上找到自己的目标定位？销售，至少应该做到对不同品牌的产品进行市场定位、价格设计、渠道梳理、促销规划，不能只是销售、销售在销售，那太低级了。 （伊曙强）