本版导读  农资经销商转型、经销渠道转型是近几年行业里不断加强的声音。与蓬勃发展的电商相比，传统渠道的节奏确实慢一拍，信息也相对闭塞，还有价格相对较高的问题。那么，传统渠道该如何转型？业内专家认为，传统渠道的潜能并未完全激活，肥料产业破解困局，必须进行营销模式的创新。企业与经销商携手共进退，“厂家+渠道+电商+物流”的协调，才能激发各个环节的活力。
　　本版报道的4家企业致力于营销模式创新。有采取智能配肥直供农户的方式，企业与经销商联手技术服务；还有的企业建立化肥定制化生产基地，把经销店打造成物流点，解决农资电商“最后一公里”问题……得渠道者得天下，传统经销渠道的活力有待企业继续深度发掘。
　　六国化工：“一体两翼”，传统渠道转型腾飞

传统渠道究竟有没有生命力？在肥料行业空前低迷的当下，驻点直销首倡者六国化工提出“一体两翼”营销新理念。从驻点直销到“一体两翼”，从大单品到作物营养套餐，从产品到“产品+服务”，六国化工的转型正在走向纵深。
　　“传统渠道潜能并未完全激活，至少10年内传统渠道主体地位无可撼动。”六国化工副总经理徐东奎分析说。巩固和完善传统的分销体系，为“一体”；积极拓展直供农户和“互联网+农资”两大新业务，为“两翼”。传统渠道与两大新业务相互融合、借力，给传统渠道加装转型的引擎，这就是“一体两翼”战略的内涵。
　　土地流转催生了一批种植大户，他们更注重投入产出比。对大户和农场，六国化工将产品和服务直送上门，但对接所有大户显然不现实。六国化工更多选择与经销商联手，对接终端大户。
　　六国化工正在推进智能配肥。智能配肥相当于工厂前移，既保证了配方的针对性，也节省了物流和加工成本。同时接入经销商资源，联合组建服务团队，为农户测土化验和建立种植档案。农户通过六国化工的在线平台获得配方数据，智能配肥机自动生产个性化定制肥料。
　　在徐东奎看来，企业自建电商平台并不现实，流量和管理都跟不上。今年，六国化工与阿里和京东合作，经过玉米和小麦两季试点，进展超出预期。经销商也被纳入平台体系，担负线下配送和农技服务等角色。“如果没有渠道资源，农资电商无法落地。”徐东奎说。
　　近些年，六国化工重拳推出六国网等一个个大单品，形成了常规肥和中高端肥料的完整产品矩阵，并以此为基础打造以作物为中心的全程营养解决方案。“我们与中国马铃薯农场联盟、内蒙古农牧业科学院等4家科研院校、内蒙古正丰马铃薯种业股份有限公司等8家省（区）行业顶级单位开展合作，在全国进行试验示范，效果普遍超出预期。接下来还将推出莲藕、花生、苹果等解决方案。”
　　万庄新肥：建物流干线，开创定制生产的网商模式

今年7月28日，安阳万庄新肥科技有限公司200万吨化肥定制化生产基地一期工程投产。在全行业低迷的背景下，万庄新肥为什么投产如此大的项目？公司董事长孙海林说：“其实，万庄新肥旨在承接优势资源与技术，构造高新科技领先的完整产业链。”而定制化生产，是万庄新肥营销模式的创新。
　　化肥定制化生产，即通过测土得到土壤的养分需求数据，再生产土壤所需的化肥。化肥定制化生产将引导农民科学施肥、精准施肥，有效解决化肥利用率低问题，减少浪费，降低成本，保护环境，实实在在地让农业增效农民增收。