专家指出，渠道下沉意味着销售网络的加宽，相应地，对渠道的控制力也要大幅地提升，这就考验着企业的管理机制和服务水平。它包括产品的质量是否合格、销售队伍扩大后的培训和管理、储运和物流配送的及时有效、财务系统的严密、客服咨询、个性化需求的满足以及风险控制等等。同时，选择渠道下沉必然会激化原有渠道经销商的矛盾，这就要求企业在规划渠道经营时要做出周密的计划，既要兼顾现有的经销商利益，又能最终实现渠道的整合。

　　同时，企业面临的客户群体发生变化，营销方式也随之改变。对于生产企业和大型流通商来说，以前直接和中间批发商合作，现在则需要面对基层经销商，甚至是用肥农民。在这里，人们更注重的是产品的实效，且越到下游，品牌的力量越被弱化。

　　渠道下沉也意味着对市场的细分和精耕细作，相应的人员和渠道成本可能会增加，这将直接考验着企业的资本硬实力。中化化肥有限公司有关负责人向记者表示，以前某一区域设一个办事处就足够了，现在则需要建立一个分公司，人事、财权等都得下放。另外，渠道下沉之后，因为新市场再建和培育，可能会造成利润下降、资金流入减少，从而导致资金链的断裂等不利局面。因此，资本充足是企业执行渠道下沉的重要保证。

　　变局：控制终端才能真正赢得市场

　　正如麦子逊所言，经过十多年的快速发展，农资行业已进入持续的整合洗牌阶段，每一轮的洗牌都意味着有企业被淘汰。

　　一些市县级的经销商已经感受到了企业进行渠道下沉带来的压力。武汉华翔农资有限公司总经理刘进华向记者无奈地说道，今年武汉春耕市场持续低迷，而黄麦岭等厂家已将一些产品直接配送到乡镇经销商手里，这种销售方式的改变，直接冲击到市级经销商的正常经营。

　　成都市新都神农丰肥业有限公司营销副总经理庄永红认为，由于渠道延伸度不够，市县级经销商的生存空间很有可能被压缩殆尽，他们最终的出路将变为生产企业的“区域经理”而丧失价格决定权；而钱建设则认为，随着种植大户、合作社的出现，终端消费结构改变，基层零售商将会退出农资舞台。但无论怎样，流通环节最大程度地精简、某些企业退出市场、流通格局改变已是大势所趋。

　　一场营销渠道变革的战役已打响，可以预见，未来谁先控制了终端销售，谁将赢得在市场竞争中更大的话语权。

　　案例链接：

     天脊集团：下沉终端两“工程”

　　“千村直销工程”：就是主市场拿出硫基钾肥和40%含量硝酸磷肥这两个销售不佳的产品，由销售员直接自建新的销售网络和渠道，重点弥补一些空白和薄弱市场区域，最终新建销售网点1351个，完善住市场内的终端销售网络。

　　北大荒农垦集团农资公司：大农场模型下的农资直供模式

　　针对农资采购分散，集约化水平低，且中间流通环节多，层层加价，质量也难以保证的情况，北大荒农垦集团集团科技部通过测土提出指导性配方，根据农户产前、产中、产后的需求实行统一比价采购，再利用农资公司网络体系进行专业配送，直到农业作业区或农户手中，做到一站式服务，消除了流通的中间环节，也避免了乱加价。同时，北大荒集团将成立“北大荒农机装备集团”，将一切生产资料供应给农机装备集团，由该集团统一播种、统一结算，等于将农资产品整合在了一起，实现从播种到配肥到田间管理，再到收获和出售全部农产品的一条龙集约销售模式。

　　江苏常熟市农资公司：网络遍布所有乡镇

　　江苏常熟市农资公司坚持网点全市全覆盖理念，目前已经将连锁店开到下面所有的乡镇，并在较大的村也设置了加盟店，网点达198个。同时在常熟市建设了4个配送中心，基层连锁店提高及时高效的配送服务，配送率高达90%以上，大大增强了对终端渠道的控制力，同时对平抑市场、稳定价格发挥重要的作用。