编者按

　　近年来，随着农资市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式，不仅失去价格竞争力，同时信息反馈滞后、假劣现象突出、窜货现象严重等弊端也日益凸显。很多农资企业纷纷开始尝试将渠道下沉，以减少中间环节、降低流通成本、增强市场控制力，一场关于渠道模式的变革正在农资行业悄然推进。

　　流通渠道下沉可以有效减少中间流通环节，节约成本，加快资金周转，从而有更大的空间让利终端农户，增强企业的市场控制力，扩大市场占有率。同时，还可以有效压缩假劣农资的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，从而最大程度地维护农民的切身利益。

　　根源：新竞争时代的内在需求

　　业内人士指出，市场大环境改变是推进企业不断调整和创新销售模式的根源之一。目前，由于总体产能过剩，市场供求关系已发生深刻变化，而随着农资门槛的放开，物流、信息等技术和条件的成熟，市场越来越透明，农资行业已进入微利时代。在这种情况下，减少流通环节，加强渠道整合，控制成本，成为企业选择渠道下沉的根本目的。

　　同时，终端消费结构发生巨大变化，成为渠道下沉的基础。随着城市化进程和土地流转速度加快，目前在农村出现了大量的种植大户、各种类型的专业合作社，他们用肥需求一般较大，且往往会选择直接从厂家或大流通商进货，以获取优惠价格；而厂家或经销商也将这部分人作为重点的服务对象。天脊集团济宁分公司总经理索利军就曾跟记者聊到，之前山东某地有十几个种植大户专门找他采购化肥，而且还带着会计过去，要求降价300元/吨。他表示这件事对他震撼很大，不仅表明终端市场的强势，同时中间也蕴藏着生产厂家可利用的巨大商机。

　　渠道下沉也是企业增强渠道控制力的需要。玖源生态农业科技（集团）有限公司营销顾问麦子逊认为，目前市场流通不畅，主要源于中间流通环节太多以及终端市场信心不足，企业要想疏通渠道，应尽可能地减少流通环节，并且从终端开始，全方位掌控市场信息，增加渠道控制力，这也将利于减少市场假劣农资，净化市场。对此，金华市金土地农资连锁有限公司总经理钱建设表示，销售渠道下沉，将是未来农资营销模式主要的发展方向之一。

　　探索：农资营销顺应大方向

　　“关于渠道下沉，其实前些年已有企业进行探索了，有些得到了市场的肯定，有些失败了，有些则还在摸索，但从未停止过前进的步伐。”麦子逊分析认为，由于农资行业消费群体是广大的农民，他们往往更注重使用后的效果，对大企业的大品牌并不敏感，因此将渠道下沉，深入一线进行市场推广，让农民熟悉并认可本公司产品，是农资营销回归正确的方向。

　　其实早在1999年，当农资流通渠道面临着改革阵痛的时候，安徽六国化工股份有限公司常务副总经理王锡义就创立了农资“驻点直销”模式，可谓是对渠道下沉的重要探索。其要旨是：工商合作，驻点联销；选点布点，共打市场；产权货款，厂方所有；保利商家，守约结算。这种“驻点直销”模式不仅减少了中间流通环节，也大大增强了企业对渠道控制力。此后，盐湖钾肥、贵州开磷等公司纷纷进行仿效，推进整个农资行业的营销创新。

　　内蒙古辽中京化工有限责任公司总经理李相辅向记者表示，目前公司推进的“直销+服务”一体化销售模式正在市场上展现旺盛的生命力。他介绍说，早在2002年成立之初，公司便开始尝试采用“直销”做推广，即把产品销售直接配送给网络终端的乡镇经销商，通过产品联销、共打市场、按时结算、风险完全由厂家承担、深入开展三级农化服务等方式，成功精简流通环节，形成厂商相互信任的合作联盟，不仅大幅让利给终端销售商和农民，也带动产品销量，为公司谋取最大利益。

　　此外，一些大型生产厂家如安徽中盐红四方在河南武陟、息县、正阳等地尝试将销售重心下沉，产品直供乡镇经销商，初显成效；而一些大型农资流通商也结合企业自身，积极探索渠道下沉模式。临沂烟农农资连锁有限公司副总经理张文圣表示，该公司正酝酿在一些地区开展小范围的直销，以控制更大的市场领地。

　　难点：渠道重建面临多因素挑战

　　尽管渠道下沉已成为营销变革的主要方向之一，而且农资企业也在积极探索并取得一定的成功，但在实际运作过程中也存在诸多的难点。