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农资经销商面临的问题及出路_农资市场


这段时间,从8月到10月,拜访了浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北的一些客户以及部分零售客户,发现,我们的经销商面临的困难真的很多很多……我们一直在谈客户,但是,你对客户到底了解多少。经销商是我们的合作伙伴,我们是平等的合作关系,我们管理的不只是我们的产品,对于经销商,我们也要更多地给予人性化关怀。下面是我在市场走访中发现的一些问题,给予大家借鉴并期待大家讨论补充完善:

  一、 赊欠风险

  赊欠,不仅是我也是大家在市场上听到经销商、零售商抱怨最多的一个词。特别是江西、湖南、湖北的经销商,赊欠比例太高,最多的达到70%以上了。

   现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐,甚至有很多坏账、死账。一路上拜访的客户,一提到赊欠,大家都有说不完的委屈。不管是哪个层级的,都有着这样或者那样的赊欠经历。

  为什么会赊欠呢?很多人都会觉得赊欠在农资行业已经形成一个传统,你不赊欠我赊欠。你不赊欠,就意味着你会失去客户失去市场,失去人心。

  赊欠有几种原因:一是为了拉客户;二是不知道效果怎么样,先赊欠着;三是的确没钱。
  但是越来越多的时候,这种赊欠变味了,厂家没有现款不发货,零售商不赊欠不发货。经销商夹在中间,两头不是人,有苦没处说。

  要改变这种现状,首先要提高农资销售的门槛,前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。目前国家政策的调整,农资销售进入难度逐步提高,对于这一现象有着根本的改善。其次,逐步提升服务水平及品牌意识,让零售商及消费者在思想上进行改变。

  二、 推广乏力

  农资推广看似风风火火,全国各地一到销售旺季,电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但是,在这风光的背后,又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。

  推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传,而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传,农资行业已经慢慢走向了新时代,但是新形势下我们却发现越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品,或者会因为一张海报而选择其他的产品。但是现在农民会农民不愿意去听,觉得是在卖狗皮膏药;广告不相信,觉得是在坑大家钱。想想,为什么会这样,这些都是我们自己造成的,怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广,为什么?就怕你们夸大宣传。

  所以,一切都要在诚信的基础上进行。其实我们的推广并不乏力,而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是,我相信,繁荣会再现。

    三、 库存积压

  库存问题,不仅仅是经销商面临的难题,也是厂家的问题。库存问题不容忽视,库存太多,占用经销商太多资金,导致资金链不足,管理成本增加。不能产生经济效益,特别是一旦库存时间过长,产品质量得不到保证,经销商和厂家的声誉都会遭到损失。那么怎么来解决这个问题呢?

  首先,要做好销售预测,适量进货。这需要厂家协同经销商一起来完成,这样,就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量,保证有一定量的库存,为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多,要及时消化,减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水,一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要,给人类带来益处,过量的、超过警戒水位的库存量,则会给人类带来莫大的灾难。

    第二,经销商要选好产品。什么样的产品才是我们农民真正需要的产品,要选择质量信得过的农资产品。在性能上、价格上适销对路的产品,才会受农民欢迎,才容易销售出去,也才能减少库存积压。

  第三,要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大,农资分销就要紧跟农业生产的季节安排,适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的,一定要宣传;应该促销的,一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务,才会有更多的人回头再来。

  最后,定期清点库存。做到心中有数,利用信息管理,及时了解库存动态,为销售提供有力支持。


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