这段时间，从8月到10月，拜访了浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北的一些客户以及部分零售客户，发现，我们的经销商面临的困难真的很多很多……我们一直在谈客户，但是，你对客户到底了解多少。经销商是我们的合作伙伴，我们是平等的合作关系，我们管理的不只是我们的产品，对于经销商，我们也要更多地给予人性化关怀。下面是我在市场走访中发现的一些问题，给予大家借鉴并期待大家讨论补充完善：

　　一、 赊欠风险

　　赊欠，不仅是我也是大家在市场上听到经销商、零售商抱怨最多的一个词。特别是江西、湖南、湖北的经销商，赊欠比例太高，最多的达到70%以上了。

　  现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商、零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。一路上拜访的客户，一提到赊欠，大家都有说不完的委屈。不管是哪个层级的，都有着这样或者那样的赊欠经历。

　　为什么会赊欠呢？很多人都会觉得赊欠在农资行业已经形成一个传统，你不赊欠我赊欠。你不赊欠，就意味着你会失去客户失去市场，失去人心。

　　赊欠有几种原因：一是为了拉客户；二是不知道效果怎么样，先赊欠着；三是的确没钱。
　　但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。经销商夹在中间，两头不是人，有苦没处说。

　　要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。目前国家政策的调整，农资销售进入难度逐步提高，对于这一现象有着根本的改善。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上进行改变。

　　二、 推广乏力

　　农资推广看似风风火火，全国各地一到销售旺季，电视广告、宣传车、站店推广搞得不亦乐乎。但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。

　　推广乏力主要表现在虚假宣传、夸大宣传，而忽视产品本身。从会议宣传、海报宣传、广播宣传、电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代，但是新形势下我们却发现越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，或者会因为一张海报而选择其他的产品。但是现在农民会农民不愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药；广告不相信，觉得是在坑大家钱。想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么？就怕你们夸大宣传。

　　所以，一切都要在诚信的基础上进行。其实我们的推广并不乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。

    三、 库存积压

　　库存问题，不仅仅是经销商面临的难题，也是厂家的问题。库存问题不容忽视，库存太多，占用经销商太多资金，导致资金链不足，管理成本增加。不能产生经济效益，特别是一旦库存时间过长，产品质量得不到保证，经销商和厂家的声誉都会遭到损失。那么怎么来解决这个问题呢？

　　首先，要做好销售预测，适量进货。这需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要，给人类带来益处，过量的、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来莫大的灾难。

    第二，经销商要选好产品。什么样的产品才是我们农民真正需要的产品，要选择质量信得过的农资产品。在性能上、价格上适销对路的产品，才会受农民欢迎，才容易销售出去，也才能减少库存积压。

　　第三，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的，一定要宣传；应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回头再来。

　　最后，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态，为销售提供有力支持。