近几年,随着市场迅猛发展,农资市场已由卖方市场变为买方市场。今年3月份,商务部、发改委、工信部等六部委联合发出《关于完善农业生产资料流通体系的意见》,明确表示要“尽快放开农资流通渠道,允许具备条件的各类投资主体从事农资经营”,农资市场竞争更趋白热化。

　　然而,随着市场竞争的日趋激烈,赊销等恶性竞争手段也随即而来,加上农资经销商享受不到农业龙头企业一样的贷款优惠政策,普遍遭遇贷款难题,资金已成为经销商进一步做大的瓶颈。同时,近年来农资纠纷案的频发,以及单纯卖产品的传统经营模式,已不适应当前农资销售市场,束缚经销商的手脚。

　　资金瓶颈扼住咽喉

　　绝大多数经销商认为,现在做农资生意,最大的问题就是资金短缺。

　　梅州市粤梅农资部老板张建军告诉记者,大多农资经销商老板资金并不富余,遇上农资价格暴涨时,资金短缺就会成为农资店老板最头痛的事情之一。而现在厂家基本不会赊货给经销商,向银行贷款也很难办。

　　“但生意还是要做,没有办法,不少农资店老板只有硬着头皮,靠民间借贷,利息从1.5-2%不等”。张建军说道,借贷的利息高,成本就高,农资卖的价格就高,市场竞争力减弱。

　　他表示,如果全靠借来的钱进货,再赊出去,时间一长形成恶性循环,经销商便根本没有利润可言。“表面看来进进出出,热热闹闹,到年终算盘一响,才知道是白忙活。”

　　徐闻县西莲镇农资经销商宋妃保认为,现在农资赊销让经销商背上了沉重的资金负担。一般经销商把货赊给零售商,零售商再把货赊给农户,但遇到农产品行情不好时,有些农户往往无力还款,即使年份正常也会有个别农户赖账。这样,不少赊账往往就变成了呆账、死账,“好不容易赚到的钱,直接填到死账里面去了。”

　　“虽然知道赊销风险极大,但还必须硬着头皮去赊。”宋妃保无奈的说,农资市场激烈竞争的现状,使得一些经销商不惜使用“以赊促销”这种高风险的恶性竞争手段,他们用车把货直接送到零售店甚至农户田头,等年底再去结账。其他经销商不得不纷纷效仿。“你不赊,但别人会赊,要是坚持市场便没了。”

　　而经销商从厂家拿货时基本都是现金结算,这样导致经销商资金就越来越紧张,“如果所有的经销商能够联合起来,大家都不去赊销,公平竞争做生意,那资金可能就不会这么紧张了。”宋妃保说。

　　纠纷频发疲于应付

　　随着农民维权意识增强,农资纠纷增多,也给经销商带来新考验。

　　“只要是使用农资后出现异常情况,不管什么原因,农户都会找到经销商要求解决。”广西崇左市农资配送中心经理黄厚禄苦笑说。

　　他举例说,去年一个桉树种植户到他们公司买了一吨草甘膦,四、五天后见杂草基本枯死,于是就匆忙种上了桉树苗。然而几天后发现几万株桉树苗全死了,农户立即就认定是草甘膦有问题,于是前来投诉索赔。“这明显是他自己使用不当造成的,草甘膦作为灭生性的农药,一般喷药后至少要等10天才能种桉树苗。”黄厚禄介绍,”后来专家鉴定的确是由于农户自己使用不当造成的,判定我们不需要负任何责任。”

　　廉江农资经销商林老板表示,农资纠纷在肥料销售上更常见。比如有些土地由于缺钾但不缺氮,但有的农户却买尿素施在田里,结果没有达到预期效果,农户就会找到经销商投诉买到了假肥。

　　“虽然最后我们并不需要承担责任,但声誉却受到影响。不明真相的农户私下议论某某卖假劣产品被工商局查了,人言可畏啊。”黄厚禄说,做生意最重要的就是声誉,这样一来,肯定会造成不利影响。

　　传统销售模式落后

　　遂溪县农资经销商杨老板最近很纳闷:自己销售了一辈子化肥农药,以往每到用药用肥季节,下面的农资零销商或者种植大户大都前来拿货,生意一直红红火火。但这两年来他发现产品越来越难卖出去,更让他不解的是他邻居踏入农资行业才两三年,但现在生意却比他做的还好要。这究竟是什么原因呢?

　　“现在农资市场竞争这么激烈,以前产品至上、以利润为导向的经营思路肯定行不通了。”张建军为老杨解开了谜底。他说,现在农民需要的并不只是农药化肥,而是可靠的农业技术服务。给农户提供专业化的农技服务,指导农户选择好产品,科学用药施肥,这样才能赢得信任和市场。