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农资经营商的“十大”命穴


    文/鄢和平  
笔者在《农资与市场》发表了一篇《观“巅峰营销”,有感农资连锁》的文章,不少读者,特别是农资经销商纷纷打来电话或发来电子邮件,要求笔者提供农资经营的“锦囊妙计”。说句真心话,笔者也没有什么经营成功的“独门绝功”,也只能是将近三年在全国20余省,100多个县(市)进行近200多场次的农资经营服务和科技下乡心连心讲座中,得到的农资经营“真经”,再次兜售出来,希望能够回馈读者的需要。  
美国著名的吉斯尼销售金牌保持者乔吉.拉德曾说过一句营销经典名言:“成功一定有方法”。中国的老祖宗也有:“君子爱财,取之有道”之说。道在哪里?成功又有何方法?笔者以《农资经营商的十大“命穴”》为题,以农资经营“欲练神功,挥刀自宫”为农资经营商“把诊号脉”。  
1、产品多元多样化经营的死穴  
科学合理、专业化、简单化的产品组合,对农资经营商的经营有很大的帮助。但在产品怎样布局,怎样选择往往陷入误区,即总认为经营的产品品类越多,抗风险能力越强,品种越全,盈利机会就越大。其实不然,经营的产品名目繁多,就增加对产品优化的难度。那个产品好,那个产品不好,自己也说不清。在泥沙俱下的产品世界里,你纵有火眼金金也未免能时时慧眼识珠,稍有不慎,“害群之马”就贻害自身,声名狼藉,背上一个经营假冒伪劣产品之名。  
2、品牌缺失的悲哀  
据统计包括道琼斯指数的世界500强,只有1/4的企业生命超过了50年,大部分企业在创办的一两年内,两三年内都会死亡,能活过二三十年的企业很少。他们消逝可能是破产,关门大吉,但是能够以同样的名字,做同样事情的企业非常少。品牌的本质是什么?是一种资源占有力。对于任何一个从事市场或营销工作的人而言,品牌是一个最基本,但同时也最难以理解的概念。就最初的字面理解而言,品牌是“Brand”转译而来的,这也因此成为人们对品牌的一个普遍性理解。但是,当品牌成为一门专门的学科时,它已经完全突破了字面内涵。而且,简单的字面理解无助于人们更好地理解品牌,应用品牌和回答品牌发展中面临的诸多问题。  
    大部分农资经销商都有过苦心经营数载无人闻知的悲叹。仔细想想确实也是,在经营产品的数年后,在当地根本没有一个属于自己响当当的品牌名字,至始至终徘徊在重产品经营而忽视品牌建设的怪圈中不能自拔。看看十年之后有谁还能耳熟能详的说出十年之前某个产品的品名、功效、使用方法、生产厂家以及产品成分,市场经营的规律就是遵循“到某某店去买某个产品”,反之而不成立。农资经销商由产品经营转为店面(狭义的品牌经营)经营已经势在必行,所以精心打拼若干年后定会在消费者心中烙下品牌之印,而产品随着时间的荏苒在人们的记忆中会淡淡退去,因此“百年老店”之说就不用释然了。  
3、经营的多元与多样化的死穴  
可能任何一个农资经销商都有经营的多元与多样化冲动,在农资市场越来越规范,市场竞争越来越残酷,生意越来越难做,客户口味越来越难调,利润越来越薄,总之一句话:越来越不好玩的今天,不少农资经销商会把经营的多元与多样化作为出路。  
经营的多元能否将经营风险化整为零呢?能够在生意越来越难做,市场竞争越来越残酷的今天一拔头筹呢?从近年来美日韩三国企业多元化经营战略走过的轨迹可以看出,多元化并非在任何时候、对任何企业都是适用的。我国农资经营在实施大多元化战略过程中,要从实际情况出发,充分考虑并论证多元化可能带来的种种风险,澄清一些认识上的误区,建立相应的风险防范机制,冷静、理智、慎重地运用这一战略。要统筹其专业范畴内的经营战略、市场组织、营销策划、市场开发、营销举措等,利用其专业化经营的“核心”地位,以专业管理为手段,强力引导和推动专业发展。在发挥专业经营的集合优势中,增加专业经营的“靶向”作用,提高专业经营效能。农资业务虽然种类较多,但都是农资经营商所经营的业务,业务营销效果主要靠营销人员的营销手段、技术和技能。因此,农资专业化经营是农资经营商今后的发展趋势,是必然。  
4、服务缺位的死穴  


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