□聂华

新型肥料是具有一定技术含量的产品，销售时应以提供“解决方案”为核心，改变传统产品销售中的赊销政策、价格战等营销手段，要强化产品的技术含量和服务用户的理念，通过整合产业链激活新肥销售。

随着土地流转进程的加快，种植大户和家庭农场出现了，他们采购农资将集中和批量，而且也需要企业的技术指导与跟踪服务。目前已经有一些农资企业依靠产品和服务赢得了种植大户的青睐，巧妙地通过双方合作建起了双赢模式，即种植大户获得产品和技术服务；农资企业以较低的价格占领了市场，形成了销售规模。

有一家肥料公司的运作非常成功，其模式是“公司+多个基地”。这些基地老板不怕支付贷款利息，因为经济作物的效益高，基地可将土地抵押给银行，但需要一家龙头企业牵头运作，关键是将土地的经营收益与肥料赊账“挂钩”。如果基地当年不结账，此年的土地收益归公司，这样不会轻易产生“死账”。

现阶段农资营销可以演变为种植驱动和消费驱动两种模式。前一种是通过投资介入种植业，以整合农资销售；后一种是通过整合农产品销售-订单农业-农资销售进行，属于典型的C2B模式。

广西一家农产品贸易公司成功进行了甘蔗产业链整合。当地糖厂急切想找到种植大户帮助种甘蔗，但糖厂效益不佳，不愿意垫资给蔗农，而种植户想扩大种植规模却没有启动资金。种植大户的优势在于全程机械化管理，愿意尝试新品，投资方可以向其提供启动资金和农资产品；糖厂可以帮助流转土地、资金担保、甘蔗收购和农资销售等。还可以进一步建立生产、农资流通和农产品收购、加工的产业链联盟，以产业链的某一节点驱动全联盟互动，这样可以规避产业链上单节点经营的风险，让联盟利益最大化或以订单农业带动新型肥料产品的销售。

技术、金融与产业链的创新经营，是新型肥料销售的重要途径之一。