□华文

对于山东翔龙实业集团有限公司来说，2014年既是跨越式发展新战略的落地之年，又是实现百万吨销量的突破之年。那么，如何在“内练外扩”中把握好企业的营销步履，在新农资时代下采取怎样的战略布局、营销思路、管理和运作机制，才能更有效地促进营销？对此，笔者采访了山东翔龙实业集团有限公司董事长解永军。

驱除浮躁，追寻“真”理

翔龙集团秉承“真诚”的信念，虽身处概念炒作大行其道的农资行业，但在追求销量提升的过程中始终坚守着自己的底线。

解永军董事长认为，目前在肥料市场上的确存在着炒概念、糊弄农民的情况，卖给农民的肥料价格很高，但效果不是很好，时间久了，农民就不再相信企业的宣传了。随着农民选肥意识的提高，他们将更加关注企业的服务，靠虚假宣传和炒作卖点，而不注重研发、不注重产品质量的企业，肯定会走下坡路。在整个生产经营过程当中，翔龙集团都在努力地实实在在地做产品研发和农化服务，不断改进产品质量和推进技术进步。

解永军董事长表示：“我们与中科院沈阳生态研究所合作获得了国家科技进步二等奖，这是中国肥料界迄今为止的最高奖项。”能得到国家的肯定，翔龙集团做了大量的努力，在试验上每年投入近千万元，在

全国推广配方施肥、合理施肥，在肥料使用上进行试验示范，得到科学试验的数据，真正为各地区的作物、土壤提供适合的肥料。翔龙集团的稳定性肥料在节能、环保、省工、一次性施肥的基础上，达到了增产、增收的目的———“增收效果平均在14.5%左右，在经济作物上能达到30%的产量。”此数据是中科院沈阳生态研究所、全国农技推广中心和有关专家连续七年试验示范得出的结论。

一主三辅，竞争共存

在跨越式发展之际，翔龙集团完成了内部各品牌之间的整合与深化，由过去平面式的一张网到现在立体式的多网运作，形成“一主三辅”多元化的运作格局，为营销做大做强打下了坚实基础。

“以前是一个脑袋考虑营销，现在变成三个脑袋考虑。”解永军董事长表示，目前他们已拥有翔龙事业部、丰科旺化肥、施可丰肥业、赛洋肥业四大实体，“多网运作”一方面能起到互相促进、互相借鉴的作用，帮助品牌快速成长壮大，迅速占领市场；另一方面，还可以起到“比学赶帮超”的作用。“以前大家同在一个环境下工作，即使做得再好，也感觉不出来，因为没有参照。现在把产品按照不同的品类分成三个渠道销售，产品不一样，价格就不一样，使他们互相之间借鉴经验，不断在模式上创新。”

作为企业整体战略布局的把控者，解永军董事长时刻关注生产基地建设在慢中求稳、稳中求快中进行。企业计划在西北、西南、东北、中原、南部等布局七个点，现在已经实施了四个，建立了自己的生产基地和原料基地。未来的三年，计划在辽宁和内蒙古交汇处，在河南、湖南、江西一带，以及两广这一带再建设三个基地。“建设的指导思想是，以合作或原有的工厂整合为主。”解永军董事长解释道。

一体两翼，创新经营

除了外部战略布局的扩张，在重点产业链的打造上，翔龙集团于2014年总结会上提出了“一体两翼”的战略，即以化工、化肥为主体，以农业全产业链和房地产为两翼的现代农业和科技服务战略。

“我们今年在黑龙江讷河市以农民、土

地入社的方式，成立了翔龙讷河农业种植合作社和农机合作社，有200多户农民、5万多亩土地入社，打造良种、良肥和科学种田的模式，今年种的作物预计增产20%，已经得到当地农民和专业合作社的高度认同。”解永军董事长表示，农民是合作社未来的股东，所以他们非常关心合作社的发展，这也是在未来中国第三次土地革命将要走出的一条发展久远的“土地节约化”新