5月9～13日，2014中国·天津投资贸易洽谈会暨PECC国际贸易投资博览会在天津拉开帷幕，20多个国家和地区、国内34个省份的70多个团组，3000多家企业来津参展。天津绿圣蓬源农业科技开发有限公司积极探索菇后废菌棒循环利用技术，将菌棒免费提供给设施蔬菜种植基地进行土壤改良。图为工作人员介绍蟹味菇和金针菇产品。（曲照贵摄）

当今的农资竞争已经由企业之间的竞争转变为供应链之间的竞争，农资企业之间的合作关系受到越来越多的关注。一个供应链要想谋求生存和发展，必须通过企业间建立战略合作伙伴关系获取市场竞争优势。农资流通渠道可选择的合作伙伴主要有三大群体：上游厂家、同行流通企业、下游农资零售终端和种植户。笔者认为，流通企业与下游零售商和种植大户之间培养成默契的合作伙伴，及时分享重要信息、同舟共济，往往是一个品牌与别的产品拉开距离的高效指标。

在农资销售过程中，合作伙伴之间的

信任很重要。拿化肥来举例，化肥在生产运输过程中难免会产生含量偏差、数量短少、包装破损等问题。一旦出现问题，及时告知合作伙伴或者在收到信息时第一时间处理，才能将损失降到最小。

案例分析：一个经销商在代理某国际化肥品牌时，接到零售终端投诉，肥料不溶解，种植户怀疑肥料质量有问题。经销商接到投诉，第一时间的反应是种植户无理取闹，认为自己是正规代理，对投诉置之不理。结果种植户投诉到当地工商部门，工商部门直接查封了零售店库存。送检结果，养分虽然合格，但氯离子超过0.5个百分点。实际这个偏差并不影响质量和使用效果。然而，零售终端因为店面货物被查封而影响生意，更严重的是，种植户以氯离子超过0.5个百分点为由，拒绝支付1万元的货款。最终零售终端扣掉了该经销商的1万元货款，并且终止与该经销商的业务往来。而该农资零售终端是经销商在该乡镇最大的合作伙伴。

其实，当初如果经销商及时处理，也就

是一两百元钱的事情，结果弄得赢了道理赔了生意，与合作伙伴一拍两散！古语道：小不忍则乱大谋。作为经销商，要对合作伙伴发出的信息及时回应，并拿出行之有效的处理办法，才能与合作伙伴建立起长久的信任关系。

近年来土地流转兴起，区域农产品规

模化种植兴起，出现了新时期的农场主———种植大户。这些大户对肥料品质的要求更高，也要求价格优惠，与现在流行的团购特点相似。流通企业可以开辟多渠道战略，供应与农资零售终端不冲突的品牌产品，来满足这部分种植大户的需求，不但扩大了市场占有率，还不会影响公司业绩。

另外，流通企业还要搞好与村干部、农

民意见领袖的关系，达到宣传推广品牌的目的。因为在农村，村干部或者农民意见领袖是村中名人，他们的一举一动备受群众关注，他们能帮助宣传推广品牌，对于流通企业来说无异于又多了一批忠实的粉丝。

农资行业扎根农村基层，经销商尤其

是零售商比较淳朴，讲究江湖义气，流通企业应当给予农资零售终端一定的支持，特别是在他们遇到困难时更应给予适当帮助，他们就会紧紧团结在流通企业的周围，“滴水之恩当以涌泉相报”。这就是很多区域的品牌必须靠流通企业销售，因为每个区域都有一个“江湖”，“江湖”里曾经发生了很多故事，他们都是“江湖”中人。