近年来，农村土地流转不断加快，专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农村经营主体的出现，购种客户越来越集中，种子的团购量越来越大。“以前都是农民跑到县里的种子专营店去买种子，而现在直销到户的模式越来越普遍了。”鄢又国补充道，怎么快速转变自己的营销路线，跟大客户建立更稳定的合作关系成了企业和经销商们面临的新课题。

　　湖北惠民种业总经理刘立清则有着不同的看法，刘立清说：“主要是因为大量套牌、假冒种子的入侵导致了这次水稻种子市场的大幅跌价。在以往，套牌企业和正规种子企业一样，走传统渠道销售的模式，仅比正规种子企业的价格低一点点就可以来市场销售获暴利。由于假种子的利益巨大，吸引了更多的人前来套牌侵权，这些‘后起之秀’加入市场，完全不按‘规矩’出牌。他们另辟蹊径，比如雇佣司机，以卖一包种子给司机两块钱的报酬走村串户，直接把假种子送到农民手中。”

　　肖年主要代理丰乐种业等公司的品种，这两天急得欲哭无泪。肖年愤愤不平地对记者说：“到处是套牌的种子在低价倾销。套牌种子充斥市场，使得我们代理的大企业种子无法按照正常价格销售，给我们的销售带来了巨大的冲击，拉低了杂交水稻种子的整体市场价格，水稻种子市场一片混乱。”

　　潜江市种子经销商杨斌告诉记者：“杂交水稻种子的成本，包括研发、制种、包装，再加后期营销服务费用等，一斤起码也要在18元钱以上。而套牌种子只需要支付生产加包装的费用，一斤种子的成本连10元都不到。他们把零售价固定在18~20元一斤，比我们的拿货价还低，把整个市场都给搞乱了。”

　　湖北种子集团副总经理耿月明告诉记者，在不规范的种子市场体系中，种企较差的行业自律性，淡薄的法律意识也是造成这次种子市场大幅降价的一个重要原因。不仅仅是无证无品种权的企业在套牌，也会有些大企业去造假。

　　还有业内人士称，种田大户增加常规稻的种植面积也是导致杂交水稻需求量递减的一个原因。

　　农业部种子管理局副巡视员吴晓玲说，目前的水稻种子市场品种较多、同质化比较严重，还处于一个低层次的竞争阶段，价格就成了主导农民选择种子的重要因素。再加上市场上套牌的种子比较多，大企业库存量较大低价抛售，上述原因相互叠加导致目前水稻种子价格急下。

    创新营销方式,提升服务质量是关键

　　价格战，对种子企业来说，是一个巨大挑战，也是改变管理模式，转变营销策略的一次重要的机遇。市场是企业的生命线，如何应对降价，迎合市场，是种子企业当前急需解决的课题。

　　一切产业都在不停的变化，种子行业也不例外。耿月明介绍说，传统的销售模式经过的销售层级比较多，一级一级批发下来，种子的价格也相应升高，销售模式也随着价格战的到来进入变革的边缘。生产企业向乡镇直接供种的模式正在建立，或是“请农民前来买种子”，或是“把种子送到农民跟前。”批发大市场会随着农业生产方式的转变慢慢淡出视线，靠大市场模式吃饭的人，包括传统的经销商，也应该及时调整自己的思路，在遵纪守法的界限内重新找到适合生存的途径。

　　种子市场的规范还要多靠管理部门的监管。刘立清建议，种子监管部门加强执法，严厉打击套牌侵权，给我们一个公平有序的竞争环境，也能帮我们减轻市场规律带来的“地震”。

　　湖北荆楚种业对这次降价的突发事件已经形成了完整的应对思维。总经理鄢又国坦言：“节本增效是关键。”在这场价格战中，各个种企也充分认识到价格仍是左右农民买种的一个决定性因素。价格不“亲民”，必然赢不下未来的市场，如何降低成本，强化公司内部的生产、经营，才是企业要着重研究的问题。

　　未来还要提升科技创新能力，研发好品种。鄢又国接着说道，在水稻种子差异化不明显，高度同质化的现在，有好品质的种子才是企业立足的关键。让农民奔着口碑买种子，而不是比着价格选种子。未来三五年里，荆楚种业还要力推新品种。

　　农业部种子管理局副巡视员吴晓玲强调说，“如何为农民提供更好的售后技术服务也是企业面对这次降价危机应该着重思考的问题”。

　　套牌的种子在相关配套服务上毕竟底气不足，而正规的种子企业可以在售前、售中、售后为种子购买者提供服务。在购种前，企业派人走村访户，深入种植大户的田间地头，测试土壤性状，推荐合适品种，对栽培技术进行宣传。其次在售中进行定点、定期跟踪，随时根据种植户反映的情况派出专家给予解决。收获以后，企业帮助种植户联系收购企业，优质优效销售。这样贴心周到的服务才能吸引农民，取胜市场。