【记录人】郑红艳

“‘为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。’这是《论语·为政》上的话，意思是以德行来治国理政，就像北极星一样安坐在自己的位置上，其他的星辰便会自动在周围旋转运行。农技服务也要讲德行，农技服务的德就是一颗真诚为农服务的心，只有这样，才能真正帮助农民解决好他们种植过程中的问题，才能得到他们的拥护，才能让公司的产品真正扎根于当地的市场！”这是采访烟台众德集团有限公司产品部经理姜文帅时，他对记者说的一番很有学问的话，让记者印象颇深。

作为企业的产品部经理，做服务难免带有功利的目的———那就是通过服务把肥卖出去？这个时候该如何平衡功利与服务的关系呢？

姜文帅说得很中肯：“现代管理学之父德鲁克说过，企业的目的只有一个，即创造客户。作为公司的农技人员，我们最重要的工作就是创造客户，开发新的市场。而从目前肥料市场来看，单纯的价格竞争已不能满足客户的需求，何况我们公司的产品价位很高，农民一开始很难接受，这个时候就需要服务。我认为，用好的产品好的服务帮助农民增产增收，这就是积德。这不仅帮了农民，也成就了公司，这是一个双赢的事情。”

他给记者讲了在河北蓟县以服务拓展市场的故事。

他说，蓟县以大田作物为主，当地使用的化肥产品价位偏低，但是局部地区有种葡萄的农户，众德的代理商也一直想去开发这块市场，但村级点就是不接受，以价位高、难推广为由拒绝。得知这种情况后，他马上与代理商一起驱车去找村级网点商谈。姜文帅从谈话中了解到，该客户刚开始做化肥生意，对化肥农药不了解，技术一般，所以在销售过程中很难让农户信服。他说：“根据这种情况，我们拿出了一套葡萄施肥管理解决方案。当时正是葡萄绑蔓时候，有很多农民正在地里忙，我直接到地里讲解，农户很感兴趣，让我多讲一点儿，所以我们决定晚上接着开会，讲葡萄全年管理技术。结果晚上来了20多人，现场气氛特别好，农民问问题特别踊跃，并且要求我们再来讲课。讲完课后，会议现场就有人要订货，这也增强了代理商的信心。”

等到葡萄结小果的时候，客户主动打电话要姜文帅去讲课，这一次来了30多人，现场气氛比上次还要好。等到葡萄果二次膨大的时候，农户又要求解决病虫害的问题，所以他们又举办了第三场病害与生理性病害的农技服务专场培训，现场为用户解决了很多实际问题。同时与代理商沟通，帮他树立“好肥配好药”的观念，并主动与杜邦公司联系，购进进口农药，配以高档狮马复合肥。通过这一系列的农技服务，农户的葡萄产量及品质都得到了提升，用户们特别感激，也增强了对众德肥的信任，所以2013年众德在蓟县的化肥销量由过去的0吨达到30吨，可谓是实现了质的突破。

“所以，服务对于化肥企业来说是十分必要的，只有服务跟上了，才能真正帮助农民增产增收，才能真正得到农民的信任，企业才能在市场找到自己的立足之地。”姜文帅说，“如今搞不搞服务已不再由企业说了算，而是由市场决定，主动服务者能获得更多的市场机会。很多产品如果不能主动地提供销售服务，尤其售前、售中服务，对客户消费起不到教育、引导作用，要想实现销售上量是很困难的。尤其那些客户认知度低、缺乏体验的新产品，产品功能性强的产品，以及知识、科技含量高的高科技产品等。期待所有人都能够主动为农民提供真诚的贴心服务，主动地为农民着想，从‘点’式服务到‘面’式服务。也唯有如此，企业才能如北辰，居其所而民如众星共之！”