□梅明平

连续八年的中央“一号文件”都涉及农业，未来农业将是热点投资行业，而和农业密切相关的农资业在短短的十年间也悄悄地发生了翻天覆地的变化。农资行业竞争日益加剧，导致部分农资经销商改行，企业之间的并购也频繁发生，这都预示着农资业的大整合将全面爆发。作为农资行业的重要一员，经销商必须确保自己能跟上时代的脚步，否则必将被淘汰。

通过对农资行业的研究，我发现一些经销商还在“坐商”与“行商”的问题上困惑，还在搞“夫妻店”。更多的经销商虽然有了自己的营销团队，但还欠缺服务营销、团队建设、品牌建设、销售管理等方面的能力，有的还不能正确认识厂商之间的关系。概括地说大致存在以下六大问题：

一是不会为自己进行精确的市场定位，只知道进行频繁的价格战。二是合作意识差，几乎都是个人顾个人。生意本来是利益组成的链条，只顾自己的结果就是啥也顾不上。三是营销服务意识弱，货品调配、物流支持、运作管理、人员培训等工作根本就没想着该自己做。四是不懂销售管理，三四个人，五六杆枪，既没有明确的职责分工，也没有有效的绩效管理，全凭感觉来做市场。五是人才观念弱。所有的事都需要人去做，没有人才谈何做事，不做事哪来的生意。六是销售观念老化，以为把产品分发到下级零售终端就行了，其他推广、促销等工作是生产厂家的事，跟自己无关。

经销商要想做强做大，以上问题必须妥善解决。具体要从以下四个方面着手：

第一，如何实现精确市场定位。首先，要明确你销售的产品是什么。其次，要明确购买你产品的对象是谁。最后，要创造出明确的产品和服务形象，将它巧妙地传达给购买对象，并持续不断地宣传。

第二，如何强化销售管理能力。首先，要做好终端铺货，并严格执行站点推广。其次，要搜集并管理好终端客户信息。最后，要维护好终端网络关系。第三，如何增强服务营销能力。其准则就是，在潜意识中树立服务意识，并学习当地所有竞争对手的服务方式。

第四，如何提升团队建设能力。首先，要明确“三角形”理论，清楚一个道理。员工所关心的不是公司的问题而是自己的利益，只有当公司的问题与自己的利益挂钩后，公司的问题才会变成员工自己的问题。其次，一定要在工作中固化员工的优秀表现，设计员工成功的终极标志，并设置令人期待的奖励。

若想尽快做强做大，必须要遵守以下行动准则：

1.为自己的公司或产品做好精准的市场定位。2.设计好自己公司或产品的“魂”，也就是一句非常简练且琅琅上口的能够表达自己公司或产品精准定位的话。3.至少总结20个问答，利用互联网免费功能宣传“魂”。4.持续不断地宣传“魂”。5.设置更多的社会规范。6.关注员工，及时表扬，及时固化员工的优秀表现。7.从现在开始，每年奖励公司或产品销售冠军标志性奖品。8.每年提供一次旅游奖励。9.认识当地著名的农艺师并与他交朋友。10.向同类市场的优秀者学习，并维护好你们之间的关系。11.努力将网点市场占有率提高到90%以上。12.平均每月花5天时间到田间地头。13.平均每月用10天时间拜访终端商。14.向你的客户提供110%的服务。15.每年拿出10%的利润用来宣传。16.确保完成以上15条，并坚持不断地重复做。