【被采访人】山东经销商张涛

他，个头不高，稍有点胖，头顶上老是戴着一顶帽子，平常很少说话，穿着也很普通，就是这样一个人，一年却能销售化肥四五千吨，他就是天锦农资经营销售部经理张涛。他是如何在竞争激烈的农资圈中脱颖而出，成功打开了市场的大门？

“其实也没有什么诀窍，就是用心做。”张老板憨憨地说。从交谈中得知，张老板经营农资已经20多年了，可以说是农资界里的老人了。“你看，我今年都50多岁了，在这行也摸爬滚打了这么多年，对农资已经有很深的感情了，不管这行以后有多么难做，我都会继续做下去的。”

张老板是一个非常爱学习的人，他的办公室里到处都是书，无论是管理、销售方面的，还是农资方面的应用书，应有尽有。“现在是一个学习的时代，不学习就跟不上社会的发展，尤其我这个年龄段的，本来就跟不上时代的进步，再不学习，迟早就会被淘汰掉的，所以我必须要学习、学习、再学习！”“那您在学习方面有没有什么让你觉得很怀念的事情？”“当然有了。”

张老板滔滔不绝地讲起来。“话说应该是5年前的事情了，那会儿我做农资虽然也十多年了，但是一直感觉没有怎么很顺手，也不知是哪里出了问题。后来一个偶然的机会，我去参加了企业组织的的经销商培训会，那次的会上，正好有一个老师讲到了使我困惑的问题，让我一下子明白了我的问题出在哪里。“目前很多农资经销商面对最大的困难就是赊销，虽然很多人都觉得好像是哪里出了问题，但却不知道问题出在哪里。可能有的经销商也说了，以前都是赊销的呀，没觉得哪里不对呀。那是因为以前的竞争没有现在激烈，试问以前有这么多经销商吗？答案是否定的，所以我们必须要杜绝赊销，只有这样才能发展得越来越大。听了老师的话后，我恍然大悟，原来我的问题就是出在这里呀。后来回到房间后，跟同屋的一个经销商聊起来，才知道人家现在已经开始慢慢地不赊销了，先从小户开始，慢慢地扩展到大户，目前生意好得很。”

“回到家里后，我就开始琢磨如何取消赊销，毕竟做了这么多年了，一下子取消确实不容易。经过多天的思考，我决定先采用那个经销商的方法，先砍小户，看一下市场反应。没想到实行之后，虽然刚开始有些人不理解，但是由于我的产品质量好，大家也没有太多为难我，生意没有受到什么影响，所以我就开始慢慢实行我的计划。你看，现在我经营的产品都不准赊销，谁要赊销的话，就不用来我的店里。通过这件事情，让我感觉到，假如那次我没有去参加培训会，说不定我现在还是按以前的老方法做。所以，我真的很感谢那次培训，从那以后，只要厂家有什么会议，我几乎都去开，因为每次的会议都会让你有所收获，那怕只有一点点也值。”

“现在，我们附近的经销商都来我这儿‘取经’，呵呵，我也算是名人了。”张老板高兴地说。“今后，我还会继续学习的，虽然人老了，但精神不能老，学习不能松懈，要活到老，学到老。” （王勇）