【被采访人】山东经销商张涛
他,个头不高,稍有点胖,头顶上老是戴着一顶帽子,平常很少说话,穿着也很普通,就是这样一个人,一年却能销售化肥四五千吨,他就是天锦农资经营销售部经理张涛。他是如何在竞争激烈的农资圈中脱颖而出,成功打开了市场的大门?
“其实也没有什么诀窍,就是用心做。”张老板憨憨地说。从交谈中得知,张老板经营农资已经20多年了,可以说是农资界里的老人了。“你看,我今年都50多岁了,在这行也摸爬滚打了这么多年,对农资已经有很深的感情了,不管这行以后有多么难做,我都会继续做下去的。”
张老板是一个非常爱学习的人,他的办公室里到处都是书,无论是管理、销售方面的,还是农资方面的应用书,应有尽有。“现在是一个学习的时代,不学习就跟不上社会的发展,尤其我这个年龄段的,本来就跟不上时代的进步,再不学习,迟早就会被淘汰掉的,所以我必须要学习、学习、再学习!”“那您在学习方面有没有什么让你觉得很怀念的事情?”“当然有了。”
张老板滔滔不绝地讲起来。“话说应该是5年前的事情了,那会儿我做农资虽然也十多年了,但是一直感觉没有怎么很顺手,也不知是哪里出了问题。后来一个偶然的机会,我去参加了企业组织的的经销商培训会,那次的会上,正好有一个老师讲到了使我困惑的问题,让我一下子明白了我的问题出在哪里。“目前很多农资经销商面对最大的困难就是赊销,虽然很多人都觉得好像是哪里出了问题,但却不知道问题出在哪里。可能有的经销商也说了,以前都是赊销的呀,没觉得哪里不对呀。那是因为以前的竞争没有现在激烈,试问以前有这么多经销商吗?答案是否定的,所以我们必须要杜绝赊销,只有这样才能发展得越来越大。听了老师的话后,我恍然大悟,原来我的问题就是出在这里呀。后来回到房间后,跟同屋的一个经销商聊起来,才知道人家现在已经开始慢慢地不赊销了,先从小户开始,慢慢地扩展到大户,目前生意好得很。”
“回到家里后,我就开始琢磨如何取消赊销,毕竟做了这么多年了,一下子取消确实不容易。经过多天的思考,我决定先采用那个经销商的方法,先砍小户,看一下市场反应。没想到实行之后,虽然刚开始有些人不理解,但是由于我的产品质量好,大家也没有太多为难我,生意没有受到什么影响,所以我就开始慢慢实行我的计划。你看,现在我经营的产品都不准赊销,谁要赊销的话,就不用来我的店里。通过这件事情,让我感觉到,假如那次我没有去参加培训会,说不定我现在还是按以前的老方法做。所以,我真的很感谢那次培训,从那以后,只要厂家有什么会议,我几乎都去开,因为每次的会议都会让你有所收获,那怕只有一点点也值。”
“现在,我们附近的经销商都来我这儿‘取经’,呵呵,我也算是名人了。”张老板高兴地说。“今后,我还会继续学习的,虽然人老了,但精神不能老,学习不能松懈,要活到老,学到老。” (王勇)