【被采访人】河北经销商史清江、张建辉、陈占兵

2011年，对于河北赵县的史清江、张建辉、陈占兵来说，可谓是不平常的一年。史清江原来主要做原药，张建辉也有自己的农药店，而陈占兵是农药业务员。因为一个偶然的机会，这一年的3月19日，三个人聚到了一起，联手组建了三好友农资，涉足化肥行业。仅仅用了10个月的时间，销售范围就扩展到赵县、高邑、藁城，销量达到七八千吨，在当地农资行业已小有名气。

三个在农药圈里打拼的汉子，缘何能在这么短的时间里立足化肥圈呢？

“我们三个经常在一起开玩笑，一年下来，三个大老爷们儿在一起的时间比跟自个儿老婆在一起的时间还长呢！”张建辉说着自己先笑起来。

三好友农资注册地在赵县，每天一大早，三个人就聚到一起，分析市场动向、了解产品信息、联络同行取经、加上送货进村上门，直到晚上十点、十一点才回家。三好友农资采取的是现款操作，以零售价铺货，给经销商返利提成。说到这个模式，张经理把它归为三个人突发的灵感。

这几年，农资经营赊销严重，坏账死账时有发生。在农药经营中，厂家的产品“三证”齐全，农户用了之后却往往出现药害，或虫、草杀不死的现象，这当然不排除个别厂家的产品确实有问题，可是用药不对症或用量过多过少都会发生。农户不满意就找经销商，厂家又强调产品没有质量问题，结果损失只能转到经销商身上。三好友转而主打化肥品牌，也多多少少有这方面的原因。

据张经理介绍，三好友农资目前代理的化肥品牌有中农、沧州大化、云南红磷、威远根力多等，在销售传统化肥的同时，更多的是推广生物肥等新型肥。

赵县是“中国雪花梨之乡”，果树用肥量大，这也为新肥的推广提供了市场。三好友农资本着诚信共赢的理念，多次参加厂家的推介会、订货会，上网查看招商信息，多方考察，选择“三证”齐全正规厂家的产品，从源头上避免出现问题。像其他人一样，刚开始做市场的时候，他们也做比对试验。

如今，三好友农资的经销点大大小小已有上百家，做得好的也有40多家了。张经理说，目前赵县县城做农资批发的有10多家，三好友农资的模式算是比较新的。对于今年的化肥销售，张经理表示，要继续2011年的发展速度很有压力。“未来农资经营方式的细节是什么，我们很难预见，但有一点是肯定的，那就是技术指导在农资经营中将特别重要，需要有‘老中医’坐堂。”高级农艺师、技术专家将加入到农资经营中来，尽管现在有点零星，但这个零星代表着发展方向。（郝锐敏）