□仪海亮

劣不淘汰，优者难胜，这是目前国内农药制剂企业所面临的现状。农药行业连续三年的小年，让不少农药制剂企业举步维艰。行业洗牌之呼声不绝于耳，政策调控也好，行业整合也罢，然而，截至目前，真正被行业淘汰的企业并不是很多。虽然行业的准入门槛明显提高，但退出机制还远未成熟，再加上部分企业在行业内没有长久发展目标，以更小的投入，祈求更大回报，更有甚者在一定条件下甚至可以铤而走险，走山寨路线！

低水平同质化竞争仍盛行

农药行业已经进入平稳发展期，一线市场呈超饱和状态。目前农药产品已经高度同质化，因中国农药企业的创新能力弱，已经完全陷入“红海竞争”的泥潭，在产品上根本就无法实行差异化的竞争，国内能做到产品差异化竞争的企业屈指可数，虽然部分做到有自主知识产权，有高度差异化产品，但又受到市场运作、渠道及人力资源等各种因素的限制。

当前国内多数农药企业营销模式相对粗放，绝大部分企业所使用的还是销售型的营销模式，以感情、促销和低价为“中心”。价格战依然是很多企业运作市场的有力武器，当前市场规模较大的产品如阿维菌素、甲维盐、高效氯氟氰菊酯以及不少除草剂品种等大批量产品，不少企业都是在亏本运作，更有财大气粗者的想法是通过低价把那些实力偏弱的企业排挤出局，然而市面上出现的含量不足、剂量不足现象屡禁不止，“你有金钱做后盾，我以劣质创低价”。结果是价格拼得越厉害，假冒伪劣产品也就越猖獗，同时行业的利润整体下滑，产品生命力受到重创。

优胜劣汰进一步显现

中国农药市场的特殊性和广阔性，决定了农民使用农药的多样性；农民素质整体水平的不高以及消费的不成熟又为投机者创造了大量的机会。然而，虽然农民整体素质不高，对农药的鉴别能力不强，但“天不言，人知其高，地不语，亦知其厚”。随着岁月渐长，农民整体素质在不断提高，对农药的鉴别力也逐步增强，尤其是土地流转进程的加快及大量农业合作社的兴起，必将对整个农药行业的发展起很大的推动作用。

笔者认为，这样的趋势之下，只有老老实实做产品，踏踏实实做服务，为农民提供有价值的农药产品，才是企业长青之路，靠投机、造假以及没有责任心的企业最终必将被淘汰。

三重境界成就辉煌基业

面对当前农药行业的现状，笔者想起了清末著名学者王国维的人生三重境界，仔细想来，农药企业的发展不也是一个道理吗？

昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。越是竞争激烈的时候，越需要高瞻远瞩，把握未来发展趋势，方向比速度更重要。农药是一种救灾性物资，对粮食安全和食品安全及环境保护工作起着相当大的作用，“毒豆角”、“毒韭菜”、“太湖蓝藻”等等一系列事件，一次次敲响警钟，所有这些因素决定了农药是一种特殊的商品，必将受到国家政策的各种影响。而当前的国家政策已经比较明朗，规范化的农药生产及经营是企业发展壮大的必然之路。

衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。农药是救灾性物资，更是农业丰收的保障性产品，同时也是一类使用技术性很强的产品。使用农药必须做到对症下药，而且要抓住病虫害的防治关键时期，产品的效果才能充分发挥出来。而当前农民文化水平普遍不是很高，零售商的整体素质也不理想。所以很多时候，产品的效果没有得到充分发挥。大家都在说产品质量，其实，笔者认为，作为正规农药生产企业生产的产品，其质量之间的差距并不是很大，至少不是特别的明显，但销售方法不一样，技术指导不同，服务到位与否，导致产品的外在效果表现还是有很大差距的。

质量是企业的生命之本，但有好产品就一定可以卖好吗？结果是不一定的，只有将好产品配合好的服务尤其使用技术指导和农民的培训，才能获得更多农民信任与信赖。