美邦公司除了给经销商丰厚的利润空间外，还不时给经销商以额外的奖励，图为一经销商拿到了公司赠送的电饭煲

□本报记者王兆勇

在前不久南京召开的中国农药经销商高峰论坛上，陕西美邦农药有限公司（以下称美邦公司）总经理张继红被到会的经销商团团围住，纷纷表达合作的愿望，让他着实忙活了一番。近年来，美邦公司发展势头强劲，从2007年至今短短三年时间，销售额增长了近一倍，成为西部制剂的龙头企业。究竟是什么样的吸引力使得经销商对美邦公司趋之若鹜？近年来，美邦公司又都做了哪些不为人知的努力和工作呢？带着这份好奇，记者采访了张继红总经理。

专利资源雄厚———

美邦的利润“王牌”

张继红总经理说，近年来，国家有关部门加强了农药管理工作，农药登记门槛越来越高，这无疑提高了对生产企业的要求。中国农药行业经过多年的发展，市场竞争日趋透明，因此需要更多具有自主知识产权的专利产品资源，这是制剂企业真正的生存之道，而美邦成功地做到了这一点。

张继红告诉记者，目前，农药制剂产品的发展趋势是含量最大化、剂型水基化、产品专利化和技术知识化。经过10年的发展，美邦公司的大部分产品达到了上述要求，现在拥有众多全国独一无二的产品。如62%丙环唑EC达到了国家最高含量标准62%，应用于防治水稻病害的27%甲硫·己唑醇SC、防治稻飞虱的70%吡蚜酮WDG、防治白粉病的30%氟环唑SC等制剂产品，都具有良好的防治效果且销量较好。

据了解，目前企业拥有农药登记有效证件233个，上报专利288项，授权专利15项，商标987个。2007年时，公司的销售额突破了1亿元。经过短短三年的发展，预计公司今年的销售额可达18560万元，其中杀虫剂7182万元，杀菌剂9557万元，除草剂1821万元。

“回顾以往的发展战略，公司以较快的速度开发和引进了大量的制剂产品，希望‘多子多福’，但现在看来这种战略并没有达到预期的效果，在某种程度上只是企业的一厢情愿。后来，我们发现，要实现企业的健康发展，销售质量才是重中之重。所以，根据市场的发展，美邦公司从2009年开始适时提出了在产品销售上实施‘大产品战略’，以此达到提高销售质量的目的。”张继红说，在“大产品战略”的引导下，2010年，美邦以“顶端”、“赢力”、“甲托系列”等高端产品为龙头，缩减原有产品线，做精、做细、做大几个大产品———专利产品，从而保证了“美邦产品+技术推广”双轮驱动战略的顺利实施。

“总结起来，正是依托公司的专利资源和高端产品，美邦公司才能源源不断地为经销商提供新的利润突破点，它就像一条纽带，将我们和经销商紧紧相连。”张继红说。

经销商管理工程———

美邦的坚实平台

为了更好地回报经销商，美邦公司正在着力打造经销商管理工程。“具体来讲，就是2011年要建设150个销量100万元的县级优秀代理商，建设1000个销量5万元的品牌零售商。通过这么一个我们俗称的‘三方店’工程，把美邦公司、经销商和零售商这三方捆绑到一个平台上来，实现利益共享、协同发展。”

维护经销商利益是这项管理工程的出发点和精髓。为了达到这个目标，美邦公司着力从四个方面进行运作。一个是合理划分区域，让经销商实现代理权限的最大化，代理权不会轻易收回；二是专利保护，以实现客户利润最大化，提供给客户的产品都是登记过的合法产品，以保证短期内不会出现同类产品的竞争；三是促进经销商的业务健康成长，为经销商提供一个长期发展的平台；四是服务支持，这是通过专业推广最大化实现的，通过与院校和推广部门的合作，为经销商提供最周全、最专业的服务。

谈起销售上的规划，张继红说，企业有一个3年的短期目标，即三年内完成300人的植保专业销售队伍建设，三年内打造20个全国知名知识产权产品，三年内建设300家年销售100万元的县级优秀代理商，三年内建设3000家年销售5万元的品牌零售商。