美邦公司除了给经销商丰厚的利润空间外，还不时给经销商以额外的奖励，图为一经销商拿到了公司赠送的电饭煲

□本报记者王兆勇

在前不久南京召开的中国农药经销商高峰论坛上，陕西美邦农药有限公司（以下称美邦公司）总经理张继红被到会的经销商团团围住，纷纷表达合作的愿望，让他着实忙活了一番。近年来，美邦公司发展势头强劲，从2007年至今短短三年时间，销售额增长了近一倍，成为西部制剂的龙头企业。究竟是什么样的吸引力使得经销商对美邦公司趋之若鹜？近年来，美邦公司又都做了哪些不为人知的努力和工作呢？带着这份好奇，记者采访了张继红总经理。

专利资源雄厚———

美邦的利润“王牌”

张继红总经理说，近年来，国家有关部门加强了农药管理工作，农药登记门槛越来越高，这无疑提高了对生产企业的要求。中国农药行业经过多年的发展，市场竞争日趋透明，因此需要更多具有自主知识产权的专利产品资源，这是制剂企业真正的生存之道，而美邦成功地做到了这一点。

张继红告诉记者，目前，农药制剂产品的发展趋势是含量最大化、剂型水基化、产品专利化和技术知识化。经过10年的发展，美邦公司的大部分产品达到了上述要求，现在拥有众多全国独一无二的产品。如62%丙环唑EC达到了国家最高含量标准62%，应用于防治水稻病害的27%甲硫·己唑醇SC、防治稻飞虱的70%吡蚜酮WDG、防治白粉病的30%氟环唑SC等制剂产品，都具有良好的防治效果且销量较好。

据了解，目前企业拥有农药登记有效证件233个，上报专利288项，授权专利15项，商标987个。2007年时，公司的销售额突破了1亿元。经过短短三年的发展，预计公司今年的销售额可达18560万元，其中杀虫剂7182万元，杀菌剂9557万元，除草剂1821万元。

“回顾以往的发展战略，公司以较快的速度开发和引进了大量的制剂产品，希望‘多子多福’，但现在看来这种战略并没有达到预期的效果，在某种程度上只是企业的一厢情愿。后来，我们发现，要实现企业的健康发展，销售质量才是重中之重。所以，根据市场的发展，美邦公司从2009年开始适时提出了在产品销售上实施‘大产品战略’，以此达到提高销售质量的目的。”张继红说，在“大产品战略”的引导下，2010年，美邦以“顶端”、“赢力”、“甲托系列”等高端产品为龙头，缩减原有产品线，做精、做细、做大几个大产品———专利产品，从而保证了“美邦产品+技术推广”双轮驱动战略的顺利实施。

“总结起来，正是依托公司的专利资源和高端产品，美邦公司才能源源不断地为经销商提供新的利润突破点，它就像一条纽带，将我们和经销商紧紧相连。”张继红说。

经销商管理工程———

美邦的坚实平台

为了更好地回报经销商，美邦公司正在着力打造经销商管理工程。“具体来讲，就是2011年要建设150个销量100万元的县级优秀代理商，建设1000个销量5万元的品牌零售商。通过这么一个我们俗称的‘三方店’工程，把美邦公司、经销商和零售商这三方捆绑到一个平台上来，实现利益共享、协同发展。”

维护经销商利益是这项管理工程的出发点和精髓。为了达到这个目标，美邦公司着力从四个方面进行运作。一个是合理划分区域，让经销商实现代理权限的最大化，代理权不会轻易收回；二是专利保护，以实现客户利润最大化，提供给客户的产品都是登记过的合法产品，以保证短期内不会出现同类产品的竞争；三是促进经销商的业务健康成长，为经销商提供一个长期发展的平台；四是服务支持，这是通过专业推广最大化实现的，通过与院校和推广部门的合作，为经销商提供最周全、最专业的服务。

谈起销售上的规划，张继红说，企业有一个3年的短期目标，即三年内完成300人的植保专业销售队伍建设，三年内打造20个全国知名知识产权产品，三年内建设300家年销售100万元的县级优秀代理商，三年内建设3000家年销售5万元的品牌零售商。

美邦人认为，在当前的市场发展形势下，不能简单复制以往的经验，必须要创新，必须要深入市场的核心区域进行开拓，这包括创新销售模式，如落实客户、服务及时等内容；在深入市场推广上，关注产品的实用技术，关注对农民的指导、对零售商的培训，不断强化“培训+示范+促销”的联合营销模式。“2011年我们将完善市场布局和产品布局，形成完整的植保体系。”张继红说。

病虫害解决方案———

美邦的贴心服务

“多年来，美邦公司一直致力于为农户提供完整的病虫害解决方案，帮助农民增产增收。”张继红告诉记者，美邦公司在研究中国农药市场的发展趋势后，认为农民真正需要的不是品牌、不是赠品，他们要的是良好的药效和完整的病虫害问题解决方案，这才能真正满足农民的需求。

记者在美邦公司发给经销商和农民的制作精美的《美邦社区报》上看到，美邦公司专门辟出农化知识专栏，对病虫害发生的规律、特点及防治方法做了详尽的介绍。如在眼下保护地深冬茬蔬菜育苗时期，针对猝倒病、立枯病和炭疽病等常见病害，美邦公司提出应该在苗床选择、床土消毒和苗床管理三个方面进行防治，重点放在苗床管理上，建造高质量的苗床，使苗床既能保温又能降温排湿，防止冷风侵入。当遇到阴雨连绵的天气时，要及时挖沟排水，防止苗床积水，连阴天转晴后，应加强苗床通风换气。当发现苗床上有少数病株后，应及时拔除，可在苗床上喷洒30%的美邦苗迎春水剂（恶霉灵）1500倍液，每隔7～10天喷1次，连续用药2～3次。如芒果花期发生的白粉病的防治，美邦公司认为最感病的品种为“印度2号”、“象牙芒”，其次是“吕宋芒”，“秋芒”和“青皮”较抗病。从开花初期，选80%美邦顶端（戊唑醇）WDG8000倍液，50%赢利（己唑醇）WDG8000倍液，药剂施药间隔期7～15天，且温度过高时不宜使用，喷药应在早上雾水干前进行。

除了依托科普读物宣传农化知识，2010年美邦公司还将农化服务工作向田间地头延伸。这一年，美邦公司有近百人的专业推广队伍活跃在祖国大江南北，小型农民会、田间示范、千人农民会和产品观摩会等各种形式的技术指导活动红红火火地开展。这些活动在取得良好的社会效益的同时，也无形中提升了公司的产品销售。

“再经过五年的发展，美邦公司将努力成为最受老百姓欢迎的农化产品生产商，最受经销商信赖的合作伙伴，最受社会认可的农化企业，最受行业尊敬的竞争对手。”张继红这样描述企业的明天。