通常情况下，农资产品从厂家到零售商有三种可供选择的模式：直供、非直供和以上两种的混合。在非直供模式中，如何借助中间商进行重点零售客户管理非常重要。首先要选择正确的分销商，这是进行重点零售客户管理的前提和基础，也是一个影响市场业绩的关键因素。

有效选择分销商，主要从五个方面入手：一是中间商是否能够覆盖厂家的目标客户，能够覆盖多少，未来的增长潜力如何等；二是中间商的特性是否与厂家的产品定位相匹配；三是双方关系的发展如何，是否彼此忠诚；四是厂家是否能够通过中间商控制销售的产品或服务，按公司的意图进行分销；五是成本问题，包括存货、为中间商和零售商提供的培训、门面设施、应对其他变化的成本等，成本和控制力是相辅相成的，对分销商控制得越好，成本就越少。

为了帮助中间商更好地理解重点农资零售商客户，要优化中间商的现有系统，帮助中间商更好地与零售商合作。

第一，要帮助中间商与零售商客户建立良好的、可持续发展的关系，建立客户档案。第二，农资零售商对配送的要求大都很高，而大部分中间商有很多公司的品牌，这时候，厂家代表对自己产品倾注的关心越多，中间商也会越发重视这个的产品。第三，中间商大多没有精力去主动收集零售商的信息并不断更新。所以，厂家一定要把自己得到的信息及时、准确地与中间商分享，帮助中间商对这些信息作出正确的反应。信息不对称是导致中间商利润流失的主要原因。第四，厂家帮助中间商培训相关人员，帮助中间商执行各种类型的促销计划，提供促销后的信息反馈，帮助中间商了解零售商。第五，厂家要准确把握中间商的资金状况，要求中间商定期提供产品的销售资金流动情况。厂家也应提供一定的资金支持，比如承担某些中间商业务员的佣金等。

（穗丰园农资连锁集团董事长唐文明撰稿）